Книга коммерческого директора

Особо хочу поблагодарить
Глава 1. Давайте знакомиться
Символ моей веры
12 универсальных законов бизнеса
Кто я?
Опыт
Зачем эта книга?
Способ общения
О чем книга?
Начало
Глава 2. Этапы большого пути
Фирмы как люди
Прошлое-настоящее-будущее
Объем продаж: что это такое?
Глава 3. Стратегический маркетинг: меньше «воды», меньше рисков
Способ мышления руководителя
Критерии жизнеспособности маркетинговой стратегии
Глава 4. Правило Гагарина
Глава 5. Различные методы разработки маркетинговых стратегий
Глава 6. Построение маркетинговой стратегии экспертными методами: критический анализ
Сценарное планирование
SWOT-анализ
Глава 7. Создание конкурентного преимущества, или Зачем продажам локомотив?
Конкурентное преимущество: что недоговаривают в книжках?
Технология создания конкурентного преимущества
Глава 8. Функции сбытовой структуры, или Не упустите главного
Функции, а не должности
Разведка
Продажа
Поддержание контакта. KeyAccount-менеджер
Основные задачи KeyAccount-менеджера
Критерии оценки KeyAccount-менеджера
Продвижение товара
Оформление
Доставка
Розничные продажи
Техническое (технологическое) консультирование
Техническое содействие (установка, наладка, сервис)
Тренер-консультант
Самосовершенствование (воспроизводимость)
Глава 9. Разные клиенты — разные задачи
Договоримся о терминах
Задачи по отношению к «нашим» клиентам
Задачи по отношению к «не нашим» клиентам
Задачи по отношению к «не клиентам»
Структура принятия решения понятна. Что дальше?
Глава 10. Методы продвижения, или Почему я лучший?
Сервисные методы продвижения
Технологические способы продвижения
Глава 11. Ее Величество Цена, или В ценовой войне победителей не бывает
Несколько слов о ценообразовании
Истоки демпинга
Методы противодействия демпингу
Что же делать, если конкурент снизил цену?
Глава 12. Любите ли вы ABCD-анализ так, как люблю его я?!
Важные нюансы
ABCD-анализ
Коэффициент АВ
Какой клиент всегда прав? А какой всегда не прав?
Правило для нормирования ресурсов
Глава 13. Важные вопросы организации продаж, или За двумя зайцами погонишься…
Краткое сравнение прямых и непрямых продаж
За двумя зайцами погонишься…
Другие ошибки, или продолжаем упорствовать…
Глава 14. Как удержать клиентов
Исследуйте только что созданные или маленькие компании
Отслеживайте малые изменения, происходящие с вашими клиентами
Общайтесь с «любимыми» клиентами
Глава 15. Управление ассортиментом
Товар для рекламы
Товар для выручки
Товар для прибыли
Глава 16. Материальная мотивация продавцов
Ошибочные подходы к мотивации
Давайте изменим подход
Конфиденциальность доходов сотрудников
Критерии системы мотивации сотрудников
Главная задача продавца
Нормативы — головная боль для всех
Способ оценки результата работы
Осторожно! Демотивация
Структура дохода
Личный или командный результат?
Аттестация
Внедрение системы мотивации
Нематериальное стимулирование
Глава 17. Прогнозирование продаж, или Как заглянуть в будущее
Экспертные методы прогнозирования продаж
Экстраполяция как метод прогнозирования продаж
Регрессионный анализ как метод прогнозирования продаж
Методы определения погрешности прогноза
Глава 18. Построение бизнес-модели, документооборота и регламентирование должностных обязанностей
Главный закон построения компании: «Отряд не должен заметить потерю бойца!»
Критерии оптимизации бизнес-процесса
Главные задачи руководителя и исполнителей
Некоторые соображения об управленческом учете
Глава 19. Подбор и адаптация персонала
Риски и затраты
Лучший способ контрманипуляций
«Правило трех»
Как быстро «раскусить» кандидата
Эффективная адаптация новичков
Заключение