Планирование продаж с точностью 90% и выше

Благодарности
ВВЕДЕНИЕ. Планирование продаж на 5-10 лет: мистика и реальные возможности
Почему точность 90%?
90% — минимальная точность планирования для выживания
на современном российском рынке
90% точности — минимум, которого можно легко достигать    
Четыре шага планирования продаж
Шаг 1. Рыночная информация и повышение точности
принятия решений
Шаг 2. Прогноз емкости рынка
Шаг 3. План общих продаж компании по годам
Шаг 4. План продаж по регионам, ассортименту и месяцам  
Как пользоваться книгой
Вопросы и ответы
Шаги и инструкции
Решать и читать
Правила и исключения
Растительное масло здесь ни при чем!  
1 ГЛАВА. Рыночная информация и повышение точности решений
1.1.  Что и как прогнозируем    
1.1.1.  Показатели прогнозирования и планирования
1.1.2. Три типа прогнозов
1.2. Три постулата недостоверности и три способа повышения точности оценок
1.2.1.  Ошибка рыночной информации достигает
в среднем 40-50%
1.2.2.  Принципы неточности любой полевой информации    
1.2.3.  Способы повышения точности информации о рынке   
1.2.4. Источники информации для корпоративной маркетинговой информационной системы
1.2.5. Типы и размеры поправочных коэффициентов (ПК)   
1.3.  Обзор техник прогнозирования
1.3.1.  Экспертно-интуитивные техники    
1.3.2. Математико-статистические техники    
1.4.  Экспертно-интуитивные техники
1.4.1. Правила аналогий
1.4.2.  Правила, ограничения и взаимосвязи
рыночных параметров    
1.4.3. Интуиция и внутренний голос менеджера
1.5.  Математически-статистические техники
1.5.1.  Электронные таблицы для прогнозирования и планирования
1.5.2. Обзор математических функций и их сочетаний  
1.5.3. Основные хитрости: сочетание экспертных оценок
и математических функций
1.6.  Процедуры прогнозирования рынка и планирования продаж    
1.6.1.  Шаг 1: анализ исторических данных
1.6.2.  Шаг 2: экспертный прогноз
1.6.3.  Шаг 3: подбор математической функции и точек перелома
1.6.4. Шаг 4: проверка по критериям реалистичности   
2 ГЛАВА. Прогноз емкости рынка
2.1.  Обзор семи подходов к расчету емкости рынка   
2.1.1.  История и смысл прогнозирования рынка
2.1.2. Анализ и прогнозирование цен на рынке
2.2.  Статистика продаж
2.2.1. Техника и инструменты
2.2.2.  Параметры и ограничения
2.3.  Удельное душевое потребление
2.3.1. Техника и инструменты
2.3.2.  Параметры и ограничения
2.4.  Покупательское поведение     
2.4.1. Техника и инструменты
2.4.2.  Параметры и ограничения
2.5.  Окончательное определение емкости рынка
2.5.1. Два уверенных шага к повышению точности до 90% и более
2.5.2.  Контрольные показатели
2.5.3. Сведение всех сценариев прогноза рынка
3 ГЛАВА. План продаж компании.
3.1.  Обзор подходов к планированию продаж    
3.1.1.  История и специфика.
3.1.2.  Ключевые напоминания о планировании продаж
3.1.3.  Анализ и планирование цен в компании.
3.2.  Подход № 2: история продаж
3.2.1.  Техника и инструменты
3.2.2.  Параметры и ограничения
3.3.  Подход № 3: расходы и прибыль    
3.3.1.  Техника и инструменты
3.3.2.  Параметры и ограничения
3.4.  Подход № 4: каналы продаж
3.4.1.  Техника и инструменты   
3.4.2.  Параметры и ограничения
3.5.  Подход № 5: доля компании
3.5.1.  Техника и инструменты
3.5.2.  Параметры и ограничения
3.6.  Подход № 6: эффективность бизнеса   
3.6.1.  Техника и инструменты
3.6.2.  Параметры и ограничения
3.7.  Подход № 7: цели маркетинга
3.7.1. Техника и инструменты
3.7.2.  Параметры и ограничения
3.8.  Финальное решение
3.8.1.  Контрольные показатели
3.8.2.  Сведение всех сценариев плана продаж    
3.8.3.  Учет новых факторов в развитии компании   
4 ГЛАВА. План продаж по регионам, ассортименту и месяцам
4.1.  Планирование продаж по регионам    
4.1.1.  Выделение ведущих регионов  
4.1.2.  CDI/BDI-анализ
4.1.3.  Комплексная классификация регионов
4.1.4.  Планирование продаж в регионах
4.2.  Планирование по SKU
4.2.1.  Определения и параметры
4.2.2.  Таблицы и расчеты    
4.2.3.  Детальная процедура   
4.3.  Планирование продаж по месяцам
4.3.1.  Определения и параметры
4.3.2.  Таблицы и расчеты    
4.3.3.  Процедура планирования месячных продаж   
4.4.  Итоговый план продаж в регионе    
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Подведем итог, или Как с этим взлететь
Как работает вся процедура планирования. Теперь кратко   
Шаг 1. Что менеджер знает о рынке и своих продажах?
Шаг 2. Каким будет рынок?
Шаг 3. Рост продаж компании    
Шаг 4. План по регионам и товарам    
Как это делается
Начинать 1 июля    
Совместные совещания
Регулярный контроль точности планирования
и корректировки
Запланируйте регулярный пересмотр прогнозов и планов Контролируйте точность своих решений  
ПРИЛОЖЕНИЯ
Описание рынка и компании для выполнения упражнений    
Описание рынка
Описание компании
Список открытых источников информации
Обзор маркетинговых агентств
Список литературы