Техники влияния и убеждения в продажах

3623 просмотра

Тематика: Управление продажами

Специальность: Книги для директора по продажам

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения: Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Стоимость участия: 13 700 руб.

Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, осознанно или нет, используются приемы психологического влияния. О том, как найти подход к покупателю в условиях острой конкуренции продавцов, как эффективно влиять на покупателя, используя лучшие практические психологические приемы — на нашем тренингеЭта программа является частью Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах Цели тренинга:

научиться психологическим приемам влияния на покупателя
использовать техники влияния на этапах продаж
научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, ролевые игры

Программа:

Введение

Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
Эмоциональная составляющая покупки

Практика: Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
Поведенческие типы покупателей
Сбор информации о покупателе
- методы получения информации по невербальному поведению
- метосообщения
- получение информации о намерениях через наблюдение

Практика: Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

Презентация предложения

Включение мнемотехнологий
Искусственное увеличение привлекательности предложения
Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
Перевод скрытых потребностей в явные

Практика: Ролевой тренинг «Презентация»

Убеждение и влияние в продажах

Виды убеждения. Основные приемы убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
- метод двусторонней аргументации
- расщепление аргументов партнера
- «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
- правила построения аргументации, последовательность аргументов

Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов

Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

Влияние
- методы создания раппорта с покупателем
- способы усиления аттракции и создания доверия
- выявление и признание ценностей покупателя
- метафоры и создание образов
- создание эмоциональных состояний
- принципы запуска автоматических реакций
- основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

Практика: Отработка техник влияния в процессе продажи

Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика: Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

Техники завершения продажи

Подразумевающееся согласие
Предоставление выбора. Ложный выбор
Принятие решения на «да», «нет»
Позитивный выход при неудачном завершении сделки – «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

Практика: Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи

Создание и удержание ресурсного состояния продавца

Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными