Планирование продаж

863 просмотра

Тематика: Управление продажами

Специальность: Книги для директора по продажам

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения: г. Москва, Проспект Мира, д.105, с.1, оф. 415

Стоимость участия: 11 700 руб.

Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг), возникает всегда. Планирование продаж по праву считается наиболее сложным, от него зависит планирование работы других подразделений компании

Эта программа является частью Интенсив-курса управления продажами: планирование, повышение, руководство командой

Цели тренинга:

рассмотреть методы планирования продаж, составляющие и алгоритм разработки, критерии оценки плана продаж
узнать инструменты обеспечения и контроля исполнения плана
отработать на практике этапы составления плана продаж для своей компании

Методы проведения:

Теория, рассмотрение кейсов, индивидуальные и групповые занятия, обсуждения

Программа:

Анализ планирования продаж в компании

Анализ системы планирования продаж
Анализ качества планирования
Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
Анализ источников информации

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

Пальцем в небо
Планирование по аналогии
Планирование от клиента
Метод планирования от потребностей
Метод планирования от рынка
Метод скользящего среднего
Метод экспоненциального сглаживания
Метод средневзвешенных показателей
- без учета сезонности
- с учетом сезонности

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
Отличия плана продаж от прогноза
План продаж и план работ
Планирование сверху
Планирование сверху
Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
Критерии оценки плана продаж

Практика: Составление реального плана подаж

Обеспечение выполнения плана

Управленческие инструменты обеспечения плана
Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
- по регионам
- по продавцам
- по товарам
- по периодам времени
- по клиентам (каналам сбыта)
- по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика: Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

Простой контроль «План-факт»
Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
Расчет отклонений фактических продаж от плановых
- в натуральном выражении
- в денежном выражении
- по видам продукции
- по регионам
- по ответственным
Подведение итогов выполненного плана
Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.