Управление ценами в ритейле.

ПРЕДИСЛОВИЕ.
10 ВАЖНЕЙШИХ ШАГОВ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ В ФИРМЕ

Раздел I ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ФИРМОЙ

Глава 1. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ В ФИРМЕ
1.1. Концепция спроса и практика бизнеса
1.2. Цели фирмы и их отражение в политике ценообразования
Мини-кейс 1.1. Как «Партия» действительно оказалась «вне конкуренции»

Глава 2. ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ В ФИРМЕ
2.1. Ценовая политика и ценовая стратегия фирмы
Мини-кейс 2.1. Рост объемов и рост прибыльности — понятия не всегда тождественные
2.2. Затратное ценообразование и порождаемые им проблемы
2.3. Ценностный подход к ценообразованию и ошибки в его использовании

Раздел II ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЗАТРАТНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Глава 3. ЗАТРАТНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
3.1. Экономическая логика затратного ценообразования
Мини-кейс 3.1
3.2. Модель затратного ценообразования

Глава 4 СКИДКИ ЗА ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ
4.1. Система скидок с цен как инструмент стимулирования продаж
Мини-кейс 4.1. Чьи в магазине холодильники?
4.2. Скидки за большой объем закупок
Простые скидки за большой размер приобретаемой партии
Накопительные (кумулятивные) скидки
Мини-кейс 4.2. Сколько надо заплатить за дополнительную партию товара
4.3. Скидки за внесезонную закупку
Мини-кейс 4.3. «Улетное предложение» от «Аэрофлота»
4.4. Скидки за ускорение оплаты
4.5. Скидки для поощрения продаж нового товара
4.В. Скидки при комплексной закупке товаров
Мини-кейс 4.4
4.7. Скидки за отказ от товаров фирм-конкурентов
Мини-кейс 4.5. Конкуренты в изгнании
4.8. Скидки для верных или престижных покупателей

Раздел III КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ АНАЛИЗ ВАРИАНТОВ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ

Глава 5. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ПРИЕМЛЕМОСТИ ИЗМЕНЕНИЙ ЦЕН: ПРОСТЕЙШИЕ ПРИЕМЫ
5.1. Изменение логики анализа финансовой отчетности при ценообразовании
5.2. Определение относительного выигрыша в результате управления ценами
5.3. Финансовый анализ и маркетинговый план: проблемы согласования
5.4. Анализ условий безубыточности при изменениях цен
5.5. Анализ условий безубыточности изменений цен при непостоянстве затрат

Раздел IV ЦЕННОСТЬ ТОВАРА ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ КАК ЕЕ ИЗМЕРЯТЬ И УЧИТЫВАТЬ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ЦЕН

Глава 6. ЦЕННОСТЬ ТОВАРА КАК ФАКТОР ФОРМИРОВАНИЯ ЕГО ЦЕНЫ
6.1. Ценность товара: определение и факторы, ее обусловливающие
Мини-кейс 6.1. Почем можно продать «Урал»?
6.2. Процедура определения экономической ценности товара
Мини-кейс 6.2

Глава 7. ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН
7.1. Чувствительность покупателей к уровням цен и значимость ее изучения
7.2. Эффект представлений о наличии заменяющих товаров
Мини-кейс 7.1
7.3. Эффект уникальности
7.4. Эффект затрат на переключение
Мини-кейс 7.2.
7.5. Эффект затрудненности сравнений
Мини-кейс 7.3.
7.6. Эффект оценки качества через цену
Мини-кейс 7.4.
7.7. Эффект значимости конечного результата
7.8. Эффект дороговизны товара
7.9. Эффект воспринимаемой «справедливости» цены
7.10. Эффект возможного разделения затрат на покупку
7.11. Эффект пригодности товара для резервирования

Раздел V ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ

Глава 8. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕН С УЧЕТОМ КОНКУРЕНЦИИ
8.1. Влияние конкуренции на процесс обоснования цен
Мини-кейс 8.1.
8.2. Ценовая стратегия фирмы как элемент ее маркетингового плана
Мини-кейс 8.2.
Мини-кейс 8.3.
8.3. Разработка ценовой политики в соответствии
с выработанной стратегией ценообразования
8.4. Проблемы эффективного использования информационных потоков для реализации ценовой стратегии
Мини-кейс 8.4.
Мини-кейс 8.5.
8.5. Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии
Мини-кейс 8.6.

Глава 9. ПРИНЦИПЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ К УРОВНЯМ ЦЕН
9.1. Классификация методов количественной оценки ценовой чувствительности покупателей
9.2. Методы, основанные на анализе фактических данных о покупках
Мини-кейс 9.1.
Мини-кейс 9.2.
9.3. Методы, основанные на анализе данных о покупках в условиях контролируемого эксперимента
Эксперименты в магазинах
Экспериментальные покупки в условиях лабораторий
9.4. Изучение предпочтений и намерений покупателей в условиях неконтролируемого опроса
Мини-кейс 9.3.
9.5. Исследования предпочтений и намерений покупателей в контролируемых экспериментатором условиях

Глава 10. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ
10.1. Структура рынка потребительских товаров с позиций ценообразования

Раздел VI ОСОБЫЕ ПРОБЛЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РИТЕЙЛЕ

Глава 11. ОСНОВЫ ВЫБОРА ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ РИТЕЙЛОВОЙ КОМПАНИИ
11.1. Место ценообразования в системе управления торговыми операциями
11.2. Цели фирмы и их влияние на управление ценообразованием
11.3. Финансовая логика ритейла
Мини-кейс 11.1.
11.4. Самодиагностика — отправная точка работы по уточнению ценовой политики ритейлера
11.5. Разновидности целей ценовой политики в ритейле
11.6. Базовые правила для управления ценообразованием в ритейле
Правило 1. Регулирование степени ценовой автономии магазинов
Правило 2. Управление динамикой цен с учетом инфляции
Мини-кейс 11.2.
Правило 3. Управление динамикой цен с учетом конкурентов
Правило 4. Формирование схемы сезонных изменений цен
Правило 5. Применение округленных или неокругленных цен
Правило 6. Установление цен на наборы
Правило 7. Политика ценообразования на частные и национальные бренды
Правило 8. Ценообразование на товары — «лидеры продаж»
11.7. Факторы, ограничивающие свободу розничного ценообразования

Глава 12. МЕТОДЫ ОБОСНОВАНИЯ РОЗНИЧНЫХ ЦЕН
12.1. Расчет розничных цен по затратной модели
Мини-кейс 12.1.
12.2. Обоснование величины торговой скидки [маржи]
12.3. Расчет безубыточности при выборе ценовых решений
Мини-кейс 12.2.
12.4. Формирование розничных цен с учетом информации о спросе
12.5. Формирование розничных цен с учетом восприятия их потребителями

Глава 13. ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РИТЕЙЛЕ
13.1. Три основных подхода к ценообразованию в ритейле
13.2. Управление ценовой кастомизацией
Мини-кейс 13.1.
Мини-кейс 13.2.
13.3. Управление ценовыми линейками
13.4. Способы повышения гибкости розничного ценообразования
13.5. Розничное ценообразование в Интернете
13.6. Управление уценками
Мини-кейс 13.3.
Мини-кейс 13.4.

Глава 14. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ СТРАТЕГИЙ РАЗНОВЫСОКИХ И ЕЖЕДНЕВНО НИЗКИХ ЦЕН
14.1. Два подхода к управлению динамикой розничных цен
14.2. Как реально перейти к стратегии ежедневно низких цен
ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
ЛИТЕРАТУРА