Продажи в цифрах: планирование, мониторинг, контроль

Продажи в цифрах: планирование, мониторинг, контроль
590 руб.
Есть на складе
Купить
Книга предлагает подборку рабочих инструментов по мониторингу и анализу наиболее важных показателей, которые могут сигнализировать об устойчивости и благополучии всей системы продаж в компании.

Книга основана на 15-летнем практическом опыте автора в качестве консультанта-эксперта по развитию системы продаж в компаниях потребительского рынка. Предлагаемый автором комплекс работ с показателями эффективности позволяет уверенно вести компанию к увеличению продаж, в том числе и в сложной рыночной ситуации.

Опыт анализа данных, предложенный в книге, представляет ценность для менеджеров, которым необходимы понятные алгоритмы выработки лучших и обоснованных управленческих решений на основе статистики продаж.

Оглавление
Введение .................................................................. 7
1. Прогноз и план продаж. Как подготовить
обоснованные и реальные цифры? .................. 11
1.1. Процедура планирования ....................................... 11
1.2. Потенциальная емкость рынка
и прогноз продаж ............................................................... 14
1.3. От прогноза к плану продаж .................................. 20
1.4. Оценка перспективности регионов
для продаж продукции Компании Star ....................... 23
1.5. Бизнес-процесс планирования продаж:
от стратегических к оперативным планам ............... 33
1.6. Планирование продаж клиентов .......................... 44
1.7. Процедура корректировки планов ..................... 49

2. Прозрачная отчетность – основа
системы управления продажами ...................... 53
2.1. Текущий контроль: организация, рабочие
документы, периодичность............................................ 56
2.2. Управленческий контроль: отчеты
начальников, менеджеров, полевых
сотрудников ......................................................................... 70
2.3. Данные по продажам от дистрибуторов
и дилеров ............................................................................ 103
2.4. Интегрированная отчетность
коммерсантов генеральному директору ................ 106
2.5. Как добиться выполнения планов
и подготовки отчетов. Мотивация на успех .......... 108

3. Планирование и контроль программ
стимулирования сбыта ...................................... 113
3.1. Трейд-промо активности в планах продаж .... 115
3.2. Контроль программ продвижения .................... 119
3.3. Полевые аудиты ........................................................ 125

4. Прибыльность продаж или финансовый
результат работы коммерческой службы ..... 139
4.1. Эффективность и прибыльность каналов
продаж: методика и примеры расчета .................... 139
4.2. Показатели эффективности каналов
e-commerce и telesales.................................................... 172
4.3. Прогнозирование доходов в каналах
и инвестирование в развитие каналов ................... 182
4.4. Оценка прибыльности товара ............................. 194
4.5. Управление результативностью
работы коммерческой службы.................................... 203

Заключение ......................................................... 213
Приложение 1. Учет и разнесение затрат
по категориям в продажах ............................... 217
Приложение 2. Измерение и оценка
эффективности процесса распределения ...... 219
Приложение 3. Основные методы
определения емкости рынка с учетом
уровней первичного и замещающего
(вторичного) спроса........................................... 221
Используемая литература ................................ 233
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)