Сбытовые переговоры.

Часть 1. От выбора стиля к планированию исхода

Глава 1. Основные стили и приемы ведения сбытовых переговоров

Прием 1. «Вспомни детство золотое...»

Прием 2. «...Кто ты будешь такой? Говори поскорей, не задерживай добрых и честных людей!»

Прием 3. «Замри, умри, воскресни!»

Методика 1. Установление предельного процента дилерского вознаграждения

Глава 2. Формы сбытовых переговоров и типы исходов в отношениях с покупателем

На разных позициях

«Не могу поступиться принципами»

«... А поговорить?»

Методика 2. Установление предельной суммы расходов на поддержку дилерских центров с учетом сезонности спроса


Часть 2. Частная коллекция стратегий сбытовых переговоров


Глава 1. Стратегия «жирафа»: поддержка высоких начальных стремлений

У меня на это пять причин...

Когда звучит нежная тема... цены

Йе-е-ес! Вы сделали это!

Глава 2. Стратегия «лисицы»: предложение и развитие начальных уступок

Коварство и любовь

«Дешевый» секрет дорогого фокуса

От «лисицы» до «жирафа» – один шаг

Глава 3. Стратегия «льва»: выстраивание прочных взаимоотношений

Превращение в «царя зверей»

Искушение респектом

Тонкая, но честная игра

Обойдемся без «рычания»?

Человек на своем месте

Глава 4. Стратегия «собаки»: игра на контрастах

От рая до лая

Две стороны одной медали

В борьбе за денежные поступления

Методика 3. Установление комплексной прогрессивной системы

дистрибьюторского вознаграждения

Глава 5. Стратегия «слона»: раскачивание и давление

Когда лучшее нападение – защита, или Троянский слон

Тактика давления, или В чем сила... маркетинговых исследований?

Тактика раскачивания, или Карфаген должен быть разрушен!

Слоновий гамбит, или Вызываю огонь на себя!

Глава 6. Стратегия «носорога»: от дебютных побед к финальному выигрышу

Напролом!

От конфликта к конфликту

От мини-презентации…

… к «повестке дня»

Ясность. Размеренность. Твердость

Игры в финале

Глава 7. Стратегия «дельфина»: культура, интеллект и добродушие


Где «американец» – брассом, там «белорус» – кролем

Золото или платина?

Разгадка тайны покупателя

«Носорог» – по содержанию, «дельфин» – по форме

Глава 8. Стратегия «краба»: цепкая хватка и предельное внимание

Поводы для СПИН-вопросов

Элементы позитива

Ошибки «мертвой хватки»

Ответы на незадаваемые вопросы

Глава 9. Стратегия «оленя»: благородство и уверенность в себе

«Так вот ты какой!..»

Синдром барона Мюнхгаузена

Командные игры или...

... или командная работа?

«Золотые рога»

Методика 4. Обоснование суммы рекламного бюджета


Часть 3. Старые и новые арбитражные стратегии

Глава 1. Стратегия «быка»: игра на повышение

Два в одном

Катализаторы оптовой торговли

Глава 2. Стратегия «медведя»: игра на понижение

Две НЕбольшие разницы

Фьючерсы счет любят

Глава 3. Стратегия «лося»: игра на повышение и на понижение в зависимости от ситуации на рынке

Опцион и опция

Схождение двух интересов

Откат – незаконнорожденный брат опциона

От негатива к проактиву

Глава 4. Стратегия «бабочки»: игра на повышение и на понижение вследствие малоинформированности

Глава 5. Стратегия «змеи»: игра на сроках оплаты

Такие необходимые оговорки

Приемы «змеиных» сделок

Процентное арбитражирование

Глава 6. Стратегия «крокодила»: игра на моменте выкупа


Расшифровка некоторых аббревиатур, сленга и специальных терминов,

используемых маркетерами при сбытовых переговорах


Приложения


Литература