PRОДАЖИ. Новое мышление

Основная идея этой книги, в сущности, не нова: мир вокруг нас меняется, стремительно трансформируются способы и формы потребления, покупатели меняют свои привычки, требуя все новых и новых форм и способов коммуникации. В принципе эти перемены уже замечены и учтены всеми подразделениями современных компаний. Почти всеми. По мнению авторов, единственными, кто продолжают работать по старинке, являются сотрудники отделов продаж. Создатели книги уверены, что если бы Рип Ван Винкль был менеджером по продажам и впал в летаргический сон прямо на рабочем месте, то, проснувшись спустя 30 лет, он бы даже не заметил, что что-то изменилось. Однако все должно измениться, и кардинально. Самые успешные продавцы сегодня это те, кто меньше всего напоминают продавцов. В книге приводятся отличные примеры такого подхода.

Тем же, кто пока не может причислить себя к числу лидеров-революционеров, авторы дают советы о том, как адаптировать работу своего отдела под требования времени. Первым делом предлагается покончить с классическим разделением клиентов на группы по размеру бизнеса: на мелких, средних и крупных. Увы, такой подход уже не приносит ощутимых дивидендов, а порой и вовсе становится причиной банкротства. В новых условиях клиентов можно разделять только по ценностному подходу: на тех, кому важна внутренняя ценность, тех, кто ищет ценность внешнюю и тех, кто покупает стратегическую ценность. В связи с таким разделением появляются и три вида продаж: операционные, консультационные и партнерские. Каждый тип продаж подразумевает особую стратегию взаимодействия, постановку разных целей, наем определенного типа сотрудников.

О том, как организовать продажи по тому или иному типу – книга подробно рассказывает. Не менее обстоятельно описано и то, как выбрать тот тип продаж, который принесет вашей компании максимальную прибыль. Так что дерзайте!