Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. + CD

Фактически любая коммерческая организация в независимости от типа деятельности обладает одной общей «анатомической» чертой: в том или ином виде она реализует продажу услуг или товаров – более того, продажи являются основным источником доходов. Проблеме управления отделом продаж, планированию, организации и контролю посвящена широко известная и цитируемая книга Марка У. Джонстона и Грега У. Маршалла «Управление отделом продаж».

Авторы рассматривают процесс продаж как три взаимосвязанных, логически последовательных этапа: разработка программы продаж, реализация программы продаж и оценка и контроль программы продаж. В соответствии с данным подходом книга разделена на три условные части и охватывает большинство аспектов, начиная от исторически-теоретических примеров и заканчивая разработкой систем оплаты труда торгового персонала и анализом затрат и результативности работы.

Наибольший интерес, ввиду особой актуальности и сравнительно неполном описании в специализированной литературе, представляет собой процесс планирования продаж. Прогнозированию продаж в книге посвящена отдельная глава, рассматривающая различные методики составления прогнозов, как субъективные (ожидания пользователей, мнение торгового персонала, метод Дельфи), так и объективные (рыночный тест, анализ временных рядов, статистический анализ спроса и пр.), их плюсы и недостатки, рекомендации по использованию каждого из методов. Особое внимание уделяется квотам продаж, их назначению, способам установления, их основным характеристикам и анализу реализации. Авторы не обошли стороной и некоторые аспекты автоматизации процесса планирования продаж, вкратце рассмотрев проблему прогнозирования продаж с учетом использования ERP. К слову, попытка авторов охватить сразу все аспекты управления отделом продаж отрицательно отразилась на глубине рассмотрения каждого отдельно взятого момента.

Каждая глава завершается набором кейсов с примерами использования тех или иных теоретических выкладок. Могут ли кейсы, взятые из экономической системы США, быть применены на российском рынке – большой вопрос, но как дополнительный материал и практическое обоснование теории, наличие конкретных примеров, скорее положительно. Несмотря на то, что книга позиционируется как учебник, и снабжена обширным дидактическим материалом, прочитать ее будет полезно тем, кто давно и успешно работает в сфере продаж, ведь никогда не поздно подкрепить свои практические навыки и умения теоретическими знаниями.

Цуркан А.И.