Секреты мотивации продавцов

Книга Вилены Смирновой «Секреты мотивации продавцов» написана в весьма интересном юмористическом жанре. Это, конечно, существенно повышает скорость ее прочтения, но уводит читателя от размышлений о мотивации продавцов. Поэтому, при удалении из книги приблизительно 30% художественной литературы, материал, изложенный в книге, стал бы наиболее понятен читателю.

        Книга состоит из четырех глав. Первая и вторая посвящены социально-психологическим аспектам мотивации и не представляют, на мой взгляд, большой практической значимости для разработки системы экономической мотивации. В четвертой главе автор обращает внимание на необходимость проведения аттестации и использование ее результатов. Под аттестацией автор подразумевает процедуру систематической формализованной оценки соответствия деятельности конкретного работника стандарту выполнения работы на данном рабочем месте в данной должности. К основным целям аттестации автор относит изменение заработной платы, повышение мотивации, выявление потенциала сотрудников, корректировка планов организации, планирование человеческих ресурсов, выявление рабочих проблем и потребности в обучении.

         В третьей, наиболее значимой, на мой взгляд, главе речь идет «про зарплаты и правильные зарплаты». Здесь автор раскрывает такие понятия, как надбавка, индивидуальный бонус, групповой бонус, индивидуальная сдельная оплата труда. Заработную плату сотрудника автор разделяет на базовую и переменную. Под базовой заработной платой автором понимается месячная или полумесячная выплата оклада или часовой тарифной ставки работникам компании за выполнение своей работы. Базовая заработная плата выражает ту ценность работы, которую выполняет работник, и трансформирует эту ценность в денежный эквивалент, который одновременно должен быть справедливым и конкурентоспособным. Стимулирующие выплаты (переменная часть) – это то, что получает работник в связи с результатами своей деятельности, деятельности команды, рабочей группы, подразделения или компании в целом. Далее автор описывает построение структуры оклада. Основной целью структуры окладов считается достижение баланса уровней оплаты с одновременным поддержанием конкурентной позиции на рынке отбора и найма персонала. Алгоритм разработки структуры окладов, предлагаемый автором, на мой взгляд, вполне применим в реальной жизни какой-либо компании. Далее автор приводит различные варианты систем вознаграждения продавцов, рассматривает их положительные и отрицательные стороны. Наибольшее внимание автор уделяет системе «Триз-Шанс», в которой итоговая заработная плата рассчитывается по формуле:

           ИЗП= Базовая часть + Базовая часть х Общая результативность.

       Из этого следует, что базой для исчисления премии является одноименная (базовая) часть зарплаты сотрудника и искомый «конечный результат», учитывающей и продажи, и оборот (результативность – это отношение фактического результата к эталонному, умноженное на 100%, то есть отношение факта к плану). В этой системе, на мой взгляд, есть одно «но» – расчет результативности требует обязательного установления норм и сравнения  их с фактическим результатом. Кроме того, использование в качестве мотивирующих факторов коэффициентов, получаемых на основании сравнения плана и факта и сводимых потом в другой общий коэффициент, на мой взгляд, не будет являться «весомым» стимулирующим фактором из-за отсутствия прямой связи между получаемой заработной платой и деятельностью сотрудника, а также неравнозначности таких критериев как объем продаж, доля рынка, размер дебиторской задолженности и т.п., которые из-за использования коэффициентов производятся в один ранг.   

Хотелось бы добавить, что книгу «Секреты мотивации продавцов» Вилены Смирновой на самом деле имеет смысл прочесть при разработке системы экономической мотивации в компании.                                                    

                                                                                                                                                                                     Р. Погорелов