30 января 2010, 22:13:13
511 просмотр
Книга диретора по сбыту
Книга Б. Жалило посвящена самому, пожалуй, актуальному в любом бизнесе вопросу – продажам. В ней автор предлагает на обозрение читателя свои практические рекомендации для увеличения объема продаж и занимаемой доли рынка.
Контроль реализации стратегии, по мнению автора, очень важен и возможен только в том случае, если выполнены следующие аспекты: сформулированы четкие, измеримые, определенные во времени результаты по наиболее важным показателям, распределены результаты по ответственным, и каждый участвующий в достижении данного результата отвечает за его часть, результаты разделены во времени: сформулированы в конце года, квартала, месяца. Если все вышеперечисленное сделано, мы знаем, какие результаты когда контролировать и с кем работать, для того чтобы они были достигнуты.
Касаясь вопроса планирования продаж, автор говорит о том, что очень важно, чтобы план данного периода учитывал все «долги» предыдущего, а план следующего учел любые невыполнения этого. План не исчезает с окончанием периода, если что-либо не сделано, несделанное – долг исполнителя перед компанией. По мнению автора, в бизнесе нельзя экономить время на формулировании целей, планировании, объяснении, обучении, обеспечении ресурсами. Такая «экономия» приведет к завышенным тратам времени и других ресурсов в дальнейшем. Автор обращает внимание на то, что система стимулирования не может быть идеальной. Она разрабатывается под конкретные цели (а они меняются), под конкретных людей (они тоже мимеют тенденцию менять свое состояние со временем). Не существует также системы стимулирования, которая работала бы вечно.
На мой взгляд, изучение, именно изучение и понимание всех предлагаемых автором инструментов будет весьма полезно всем, кто прямо или косвенно связан с продажами (не только директору по сбыту, непосредственно связанному с планированием продаж). Если вы связаны с продажами напрямую – то это издание может быть для вас отличным пособием в практической работе, а если косвенно – то книга поможет вам понять, как должны работать «продавцы» и как наиболее плодотворно с ними взаимодействовать.
Р. Погорелов
Поделиться: