28 января 2010, 21:10:00 620 просмотров

Продажи в кризис

ТРИДЦАТЬ ТРИ
Херманн Симон, известный консультант в области управления, весьма оперативно откликнулся на мировой кризис. Книга появилась в рекордно короткий срок: всего через год после того, как начался обвал рынков. Автор проанализировал, как кризис отразился на поведении покупателей, и систематизировал примеры реакции бизнеса на изменение параметров спроса.
В итоге читателям предложено тридцать три эффективных способа преодоления неблагоприятных последствий спада продаж. Применяя их, отдельные счастливчики, полагает Херманн Симон, могут даже сохранить свои рыночные позиции на фоне общего ухудшения ситуации в отрасли.
Книга примечательна тем, что предложения автора часто идут вразрез с общепринятыми представлениями о естественной реакции на кризис. Так, по его мнению, кризис не повод для агрессивной ценовой конкуренции. "Компании должны стремиться к мирной конкуренции, которая поможет всем конкурентам сохранить прибыль".
Да и кидаться сразу же снижать расходы не следует. Кроме того, некоторые способы урезания расходов неприемлемы с точки зрения будущего компаний. Оказывается, даже в странах с традициями капитализма компании иной раз упускают очевидные вещи. Так, Симон недоумевает, почему раз за разом даже лидеры бизнеса делают попытки сократить издержки за счет качества продукции, и предлагает сосредоточиться на всевозможных способах поддержания активности продаж.
Ценность книге придает и то, что Симон не ограничивается простым перечислением методов противодействия спаду продаж. Он посвящает читателя в тонкости, связанные с выбором того или иного способа из тридцати трех.
Журнал "Эксперт", 21-27 декабря 2009 года

Жизненный опыт научил бизнесменов не доверять консультантам от управления, особенно, строчащим на волне истерии кризиса конъюнктурные книжки. Действительно, наиболее дельные советы дают, как правило, практики, создавшие, а иногда и развалившие известные компании. Вот только книга Херманна Симона, председателя правления консалтинговой компании, стоит того, чтобы ее прочитать.
Конечно, если задуматься, то ничего особо нового он не рассказывает – действительно, основное проявление кризиса не в росте расходов. К России, правда, это не относится – в отличие от Европы и Америки у нас цены выросли существенно. Но, в главном мы ничем не отличаемся от Запада – объем продаж упал. Доходы упали, а накопления тратить потребители не торопятся. Когда-то во времена великой депрессии в массы был брошен лозунг: «Потребляйте! Как угодно, но потребляйте!». Понятно, что уровень потребления напрямую предопределяет и рост экономики, однако, несознательные граждане все же не спешат брать кредиты или распаковывать кубышки. Задача любого бизнесмена – продать, дожать покупателя на траты. Собственно, эта задача стоит не только в кризис, зато во времена спада она усложняется уже в разы. Более того, теперь выполнение этой задачи тождественно выживанию – по мнению автора, удержание продаж единственный путь спасения. Нет, автор, конечно, не отрицает целебных примочек экономии, сокращения персонала и прочих кровопусканий, однако, не считает последние действительно эффективными. Оборона хороша, но победу обеспечивает лишь наступление. На самом деле, все абсолютно логично – если оборот падает на 30%, то сокращение персонала уже могут вообще не спасти…
Но, перейдем к делу. Проанализировав макроэкономические аспекты кризиса, Симон разработал 33 эффективных решения, касающихся конкретных вопросов бизнеса. Подразумевается, если их реализовать, то можно перейти к активным продажам. Автор дает дельные советы торговому персоналу, рассказывает, как реагировать на изменчивые требования клиентов, как регулировать цены и гибко подходить к формированию услуг. Стоит отметить, что свои рецепты Симон преподносит отнюдь, не как истину в последней инстанции. Более того, подчеркивает, что даже министры финансов, известные экономисты и гуру от фондовых рынков пребывают в растерянности, разводят руками и пока не в состоянии ни описать, ни дать каких-либо прогнозов о ходе течения и сроке окончания кризиса. Зато на уровне выживания отдельно взятой компании все касающиеся ее законы рынка вполне понятны – есть потребитель и нужно отнять у него деньги, есть издержки и их надо минимизировать, есть кризис и нужно выжить, не замахиваясь на великое. Конечно, если знать «когда все это закончится», то выстраивать стратегию проще. Пока же автор дает методику расчета перехода компании в кризисный режим, показывает подсчет неизбежных убытков и путь выхода на стабильную прибыль. Правда, сразу предупреждает – необходимо четко понимать, что отдел продаж, да и не только он, способен адаптироваться к изменениям. Напридумывать на бумаге можно что угодно, а вот выдержит ли все это имеющаяся структура? Реализации решений автор уделяет отдельную главу.
Как уже сказано выше, не считая единственно возможным путем, Симон все же не отметает сокращение издержек как один из элементов комплекса антикризисных мер. Соответственно, эффективным методам сокращения расходов он так же посвящает несколько страниц. Главная мысль тут - не заиграться, лишив компанию необходимых ресурсов и инструментов борьбы. Ну и, наконец, в завершении книги Симон не отказывает себе в удовольствии пофантазировать – дать собственное видение мира после кризиса. Почитайте и эту, последнюю главу – вдруг автор окажется прав.
Алексей Боярский, специально для портала www.bankir.ru

Известный бизнес-консультант представляет читателю "свое видение последствий кризиса в долгосрочной перспективе". По его мнению, падение продаж приводит к снижению эффективности - сотрудники видят, как уходят клиенты, и опускают руки, а нужно, наоборот, пересмотреть работу. Автор предлагает универсальный набор наиболее распространенных в торговле параметров, которые требуется изменить в сложный период - не важно, вызваны проблемы мировыми экономическими катаклизмами или неумелым руководством на местах. Но при этом Херманн Симон считает, что следует не "рубить с плеча" персонал и цены, а наоборот, расширять ассортимент, активность сотрудников, выкладку и многое другое.
В книге полно рассуждений о макроэкономических проблемах и почти нет примеров из практики, но в целом ее нельзя назвать оторванной от жизни теорией. Автор разработал 33 эффективных решения, которые можно быстро реализовать, чтобы смягчить последствия падения покупательского спроса.
Журнал "Sales Business", №11, ноябрь 2009 года

Поделиться:
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
public-4028a98f6b2d809a016b646957040052