28 января 2010, 16:26:10 499 просмотров

Большие контракты

К книгам Бакшта отношусь с уважением. Да, порою он берёт за основу чьи-то идеи, но зато потом наполняет их своим содержанием.

Вот и его четвёртую книгу можно смело рекомендовать к прочтению. Правда подойдёт она, в первую очередь, тем, кто работает с юридическими лицами, причём с условием, что сделка растянута по времени. На Западе это называется "работа с ключевыми клиентами" (Key Account Management).

Выгодное отличие от зарубежных авторов - в честном отражении того, как на самом деле заключаются контракты, скажем, на B2B-рынке.

Что объявление результатов многих тендеров - простая формальность, которой предшествует большая работа СО ВСЕМИ вовлечёнными в процесс лицами (часть которых имеет личную заинтересованность). Что "выходить" на этих ключевых лиц лучше через рекомендателей. Что конкурентов на переговорах ругать не стоит, чтобы не показать некомпетентность клиента.

Ещё в книге рассказывается о ценовых переговорах, "дожиме" сделок и многом другом.

В целом полезно владельцам бизнесов, сотрудникам отделов продаж и маркетинга (чтобы лучше понимали, как поддерживать продавцов своей компании).

Несколько режут слух выражения "клиент дурак", "клиент проститутка", "клиента стоит посылать на х*р". Практики это, конечно, оценят. Однако в книге много рекламы тренинговой компании Бакшта. Сразу задумываешься, как он в действительности относится к своим заказчикам...

Поделиться:
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
public-4028a98f6b2d809a016b646957040052