Кризис - лучшее время для роста

"Сокращаться нельзя развиваться". Поставив в эту "формулу" запятую, вы определите свою антикризисную стратегию. Игорь Качалов выбрал вариант "сокращаться нельзя, развиваться" (пример другого выбора - "сокращаться, нельзя развиваться" - книга "Издержки – вниз, продажи – вверх").

Автор предлагает пятишаговую схему для достижения поставленной цели:

Введение новых стандартов (имеется в виду выбор критериев оценки эффективности, например, отношение выручки/прибыли на одного сотрудника или на 1 кв. м. торговой площади; введение системы мотивации с преобладающей переменной частью).

Внедрение процедуры планирования продаж и выбор нового ассортимента.

Выбор нового позиционирования.

Поиск новых клиентов.

Новые способы принятие решений (использование тестовых рынков, хотя пробный маркетинг сложно назвать "новым" способом принятия решений).

Как мы видим из этого набора, подтверждается старая истина: в общем то нет специфических антикризисных инструментов. В условиях сокращения спроса и прочих негативных тенденций приходится заниматься всё той же управленческой деятельностью, просто меняются цели, приоритеты.

Поэтому, конечно, возникает вопрос, почему именно эти пять шагов предлагаются Качаловым и его агентством? Утверждается, что они - результат "десятков опросов". Мой опыт говорит о том, что сейчас основная задача - поддержание мговенной ликвидности, проще говоря, наличия свободных денежных средств. Налоги вы должны платить регулярно, зарплату, по возможности, тоже. А вот перекредитоваться, если у вас кассовый разрыв, за счёт банков сейчас непросто (да и дорого). Поэтому приходится жёстко контролировать сбор долгов и при этом идти на уступки клиентам в плане снижения цены. Если же ваши акционеры продолжают устанавливать плановые величины по прибыли, то для решения этой задачи приходится изо всех сил стремиться увеличить выручку и снизить издержки, чтобы добрать рентабельности если не в относительном, то хотя бы в абсолютном выражении... Так что очень интересно, кто именно растёт в кризис за счёт применения столь ограниченного перечня инструментов. Причём позиционирование - откровенно слабая глава, в чём автор не стесняется признаваться, отдавая в ней слово эпатажному Николасу Коро.

Как мне кажется, слабость здесь заключается в том, что книга во многом основана на очных и видео-семинарах Игоря. Известно, что любой тренинг в большей степени зависит от личности выступающего, манеры его поведения и т.п., и в меньшей - от собственно содержимого (советы другого Игоря, Манна, ПЕРЕСКАЗАННЫЕ "заряжанным" на его выступлении человеком, воспринимаются как банальности, а рассказчик - как вернувшийся с собрания кришнаитской ячейки). Достаточно посмотреть видеофрагменты с прилагаемого к книге диска, чтобы понять - очный / видео-семинар Качалова воспринимается иначе, чем те же идеи, изложенные в книге.

Вместе с тем, я ставлю достаточно высокую оценку за... оптимизм. Книга буквально пропитана им. Ещё кризис 1998 года показал, что главное в такой ситуации - не паниковать. Это время - лучшее не столько для роста, как утверждает Игорь Качалов, сколько для обдумывания стратегии, именно эту идею выражает эпиграф данной рецензии.