Все об управлении продажами

Название книги не обманывает – авторы постарались уместить в рамках одной книги если и не абсолютно всю доступную российским менеджерам информацию о продажах, то большую ее часть.

Основная цель авторов – предоставить все аспекты построения системы сбыта компании, предложить читателю все основные аспекты управления продажами. Книга состоит из трех блоков: часть первая – Управление территорией и маркетинговая активность (11 глав), вторая – Управление торговым персоналом (от формулировки требований до коррекции поведения торгового персонала), 7 глав, Приложение – Развитие и обучение торгового персонала (4 главы).

Несколько слов об авторах. Все являются ведущими тренерами компании «KPG Training Center Ivanova & Lebedeva», дополнительно, преподают на курсах MBA. Карина Олейник, написавшая первую часть книги, специалист по управлению персоналом, автор и преподаватель соответствующих курсов. Светлана Иванова, раздел об управлении персоналом, преподаватель и сертифицированный тренер (не указано, кем и в чем сертифицирована), специалист по HR. Знаком с ее книгами «Мотивация на 100%», «Персонал на 100%», в свое время (2006 год) это была отличная деловая литература. Дмитрий Болдогоев, написавший раздел о развитии и обучении персонала, сертифицированный тренер, опытный специалист в управлении продуктовыми группами и региональным сбытом в иностранных компаниях.

Часть 1, Управление территорией и маркетинговая активность, посвящен тому, что должен знать/ уметь менеджер по продажам и как руководителю наладить работу. Рассматриваются вопросы анализа территории, постановки задач рядовым менеджерам сбытовых подразделений, критерии выбора деловых партнеров. Несколько глав посвящено связке продажи-маркетинг: анализ конкурентов, промо-акции, мониторинг территорий. Отдельной одинокой главой описан ABC-анализ. Хоть авторы не раскрыли всего потенциала критерия Парето, но уделив внимание рекламе, анализу конкурентов, решили другую задачу – познакомили с терминологией и принципами маркетинга специалистов по продажам. Подчас продажи и маркетинг, хоть и должны работать в единой связке, не понимают друг друга. Надеюсь, после выхода книги, недопонимания станет меньше.

Часть 2, Управление торговым персоналом: полный цикл, значительная часть материала в той или ной форме перекочевала из ранее изданных книг Светланы Ивановой. Даны советы и описаны методики по управлению персоналом, оценка его компетентности, подходы к мотивации.

Приложение, Развитие и обучение торгового персонала. По сути, это полноценная третья часть книги, но ориентированная на более высокие материи, нежели переложение плана проработки территории на диаграмму Ганта. Затрагиваются такие темы, как виды управленческого влияния, развитие и обучение сотрудников, самоопределение и имидж работника отдела продаж. Даны простые упражнения на развитие коммуникационных навыков (с элементами НЛП), описаны простые приемы рефрейменга, методы смены ролей и т.п.

Книга изобилует примерами из практики российских компаний. Это не может не радовать, т.к. жизнеописания «монстров», вроде IBM, Coca-Cola и пр. уже порядком надоели. Однако российская специфика демонстрирует и другую грань… Полное отсутствие упоминаний названий компаний, имен руководителей. Сей факт заставляет задуматься. Что это – скрытность (вряд ли застенчивость) отечественных бизнесменов, или фантазия авторов, творчески переработавшая кейсы из их преподавательской практики? В любом случае, хоть примеры в основном носят поверхностный характер, их много и приведены они вполне уместно.

Надо отдать должное – книга написана простым и понятным языком, читается легко. Учитывая комплексность и широкий круг рассмотренных вопросов, можно простить авторам общность подходов и, зачастую, упрощенные выводы. Сами авторы, одной из главных задач книги считают осмысление предоставленного материала и составление плана изменений, направленных на улучшение существующей системы сбыта. Однако, как определить эти самые шаги, алгоритм оценки имеющейся системы сбыта и секреты внедрения таких изменений остались за полями книги. Вероятно, стоит ждать продолжения.

Книгу можно рекомендовать молодым руководителям, и не только отделов продаж. При всей очевидности декларируемых истин, авторами проиллюстрирована взаимосвязь продаж, маркетинга, финансов, службы персонала. В свою очередь, представители «не продающих» подразделений смогут лучше понять специфику работы отделов продаж и оценить свой вклад в общий коммерческий успех.

Автор рецензии: Рустам Сагитдинов, Директор по маркетингу и рекламе компании «Триал Маркет».