Сначала о хорошем. Даются конкретные правила продаж. Некоторые из них можно использовать сразу. Надо только потрудиться в приведенных примерах вставить наименование Вашего продукта. Другие правила нужно адаптировать, причем нужно в это время думать. Есть шикарные примеры, оригинальные, необычные. Уверен, они работают! Книга эмоционально вовлекает, она придает уверенность, она заражает.

Теперь о плохом. Ни в коем случае не читайте предисловие. Там Сэндлера называют гением. Но, извините, это не так. Иногда, в книге приводятся примеры, от которых у российских продавцов может случиться приступ тошноты или сарказма.

К чему все это? Если взять эту книгу и читать ее не как непререкаемое руководство к действию, а как пищу для размышления, то она приведет вас к отличным результатам. Но если эту книгу читать как учебник, правилами которого вы обязаны пользоваться, то Вас, боюсь, подстерегают большие разочарования.

В общем, это книга для пытливого и некатегоричного читателя!!!

Более конкретно на примерах.

Правило №1 «Истинное «Я» против ролевого «Я» - отличная установка.

Правило №2 «Не рассыпайте леденцы в холе» - американизм, который нравится половине читателей.

Правило № 3 – так себе…

Правило № 4 «Решение не принимать решение также является решением» - может пригодиться в некоторых случаях.

Правило № 5 «Никогда не отвечайте на незаданный вопрос» - может иногда вас спасти, но нельзя на него смотреть как на догму.

Правило №6, где рекомендуется самому спросить о сомнениях клиента перед заключением сделки, - хороший метод, но, мне кажется, он должен применяться в 20% случаев.

Правило №7 можно не читать, «вода».

Правило № 8 содержит хороший пример холодного звонка клиенту.

Правило № 9 описывает метод упреждения возражения (его еще называют «прививкой от возражения»), этот метод опять-таки иногда результативен.

Правило № 10 – можете не читать.

Правило № 11 про умение брать рекомендации, об этом многие говорят, то мало кто делает.

Правило № 12 «Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом» - это отличный метод, но применять его всегда - нельзя. Более того, я бы предложил на вопрос клиента все-таки ответить и сразу задать встречный вопрос. Тогда клиент будет более расположен к ответу, потому что получил от вас информацию.

Правило № 13 «Не пытайтесь читать мысли» приводит пример обработки возражения. Первая фраза продавца «У вас есть какая-то причина, по которой вы это говорите» интересная, она действительно может побудить взглянуть вглубь проблемы, как продавца, так и клиента. Это фраза может разорвать привычный шаблон поведения клиента, после чего продавцу можно приступать к убеждению или внушению. Но вот последующие фразы – это нереально для наших клиентов, да они нас просто будут посылать подальше.

Правило № 14 «Потенциальный покупатель, который вас слушает, не является потенциальным покупателем» приводит примет отлично продуманной презентации продавца. У нас такие презентации мало кто умеет делать, потому что она с цифрами, с фактами. Но сам Сэндлер считает эту презентацию недостатком, потому что продавец слишком много говорит. О, если бы продавцы умели так говорить, восклицаю я!!!

Правило №15 приводит примеры «незаметных» презентаций. По-моему, великолепно. Этому надо учиться – в форме наводящих вопросов презентовать свой продукт.

Правило № 16 подает по-своему метод Сократа, что здорово.

Правило № 17 по-новому подает преимущество «глупых» вопросов. Ну и предлагаемый метод, который заключается в том, что после какого-то серьезного возражения клиента (к примеру, «У вас дорого») продавцу нужно ответить «Ясно. Это все?», конечно же, сногсшибательный, и в прямом и переносном смысле. Это супер! Но, на это мало кто решится.

Правило № 18 «Не стоит дорисовывать «чаек» в картине, нарисованной вашим потенциальным покупателем» - замечательная метафора, практически психотерапия для продавца. Здорово!

Правило № 19 предлагает комментировать эмоциональные состояния, свои и клиента. Вот, что я скажу, свои еще можно. А клиента – никогда. Не пользуйтесь этим правилом. Могут быть большие проблемы! А если, все-таки, решите попробовать, то применяйте его крайне филигранно.

Правило № 20 – бла-бла-бла…

Правило № 21 – прямо-таки велосипед придумал, или наконец-то открыл, что Земля круглая.

Правило № 22 – очень даже неплохая метафора про то, когда надо делать презентацию.

Правило № 23 предлагает продавцам первым начинать говорить о возможных проблемах, которые могут возникнуть, причем по причине компании – продавца. Я уже представляю, как наши российские продавцы смеются над этим. У нас часто приходится продавать в условиях того, что компания продавца не может обеспечить должное соответствие условия заявленным параметрам. По-простому, продавцов руководство если не заставляет, то по крайне мере призывает обещать одно, а исполнить это компания так, как обещается, не может. С другой стороны, как метод усиления доверия это использовать можно. А если продавец умело подставляет незначительный для клиента минус (ведь он ориентировался в его потребностях), то здесь может быть толк.

Я, конечно, и дальше могу свое мнение выражать. Но стоит ли? Но предлагаю следующее, сопоставьте мое мнение с Вашим по первым 23 правилам, а по остальным сравните его с мнением своих коллег.

Вы же порекомендуете им прочитать эту книгу?!

Николай Рысёв, генеральный директор компании RECONT