9 ноября 2009, 17:37:13 2924 просмотра

Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями.

Что же касается самой техники работы с возражениями, то подход автора несколько отличается от традиционного. Елена Самсонова предлагает сосредоточиться на «карте реальности» самого покупателя и продавать, не выходя за границы этой карты. Читатель научится «извлекать корень возражения» и грамотно работать с ним. Шаг за шагом разбираются техники борьбы с обобщениями, неопределенными существительными, прилагательными и глаголами, сравнениями, сложными равенствами и другими источниками возражений. Каждый шаг иллюстрируется выделением слов-индикаторов и примером «что делать?». Автор пытается научить читателя слышать клиента, распознавать смысл, который он вкладывает в ключевые слова, и разговаривать с ним на его языке. Из особенно полезного хочется выделить «правила критики конкурентов», технику работы с типичными возражениями и практикум, в котором рассмотрены пять ситуаций: продажа путевки, рекламы, недвижимости, стройматериалов и косметики. Книга написана просто, читается легко и быстро.

Источник: Журнал LOYALTY.INFO - Эффективные программы лояльности

Обратите внимание

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)

Книги по темам