7 сентября 2009, 00:00:57
3078 просмотров
Полезная книга. Константин Бакшт «Усиление продаж»
КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ИМЕЮЩЕГОСЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Итак, у Вас имеется отдел продаж. есть в наличии то, что Вы собираетесь продавать. Какие организации и предприятия могут быть Вашими Клиентами, тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые активно ищут и привлекают корпоративных заказчиков.
Работа идет… но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. В чем причина того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И что сделать для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы Компании?
Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж.
Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) × Количество встреч × Результативность встреч.
Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно — по пунктам. давайте так и сделаем.
СКОЛЬКО СОТРУДНИКОВ ДОЛЖНО БЫТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Если Ваш отдел продаж недоукомплектован, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. полбеды, если не хватает одного сотрудника. но если недостает двух сотрудников или больше — Вы очень серьезно рискуете!
Мало того, что отдел продаж, в котором не хватает сотрудников, ослаблен. Значительно хуже то, что при этом существенно снижается уровень стабильности работающих в отделе менеджеров по продажам. их лояльность падает, растет их неуверенность в себе и в том, что они работают в перспективной Компании. В результате усиливается текучесть кадров.
Не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы и усилить продажи. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации, — как можно скорее выйти из нее. Что необходимо предпринять? Конечно же, набрать кадры!
Вывод: когда в Вашем отделе продаж не хватает сотрудников, не стоит жестко давить на оставшихся, чтобы усилить продажи. Главное — как можно скорее набрать кадры, доукомплектовать отдел и выйти из ситуации повышенного риска.
Отдельный вопрос: сколько должно быть сотрудников в Вашем отделе продаж?
Минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров по продажам плюс один руководитель продаж. однако при том же количестве сотрудников более эффективна следующая схема: четыре менеджера плюс два руководителя продаж, работающих в иерархии (например, начальник отдела продаж и заместитель или коммерческий директор и начальник отдела продаж).
Отделы активных продаж, в которых меньше сотрудников, чем указано, с высокой вероятностью могут разваливаться сами по себе. То есть на вопрос: «почему у меня развалился отдел продаж из трех человек?» — отвечаю: «потому что их было трое!».
Такая ситуация связана именно со спецификой активных продаж. например, при продажах на входящих обращениях Клиентов могут стабильно работать два сотрудника и даже один. Более того, в одиночку сотруднику будет выгоднее работать, чем вместе с кем-то (хотя объем продаж Компании, скорее всего, снизится). Возможно, он упустит часть сделок, но все самые «жирные» Клиенты точно достанутся ему.
В сфере активных продаж ситуация в корне иная. находить и привлекать Клиентов должны сами сотрудники. совместными усилиями они оказывают давление на рынок. Чем более сильное воздействие на рынок создает отдел продаж в целом, тем легче работать каждому сотруднику отдела. Вот и получается, что в крупном и мощном отделе продаж каждому сотруднику легче работать, чем в маленьком.
Кроме того, менеджеры, работающие в Вашем отделе продаж, сильно отличаются друг от друга по уровню и результативности. В среднем из пяти менеджеров по продажам, работающих в одном отделе, сильных коммерсантов — двое или трое. если бы в отделе работало четыре коммерсанта, сильными из них были бы всего один или два. один сильный коммерсант уходит — и вся работа отдела рушится, как карточный домик.
Значит, минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров и руководитель продаж. а лучше — четыре менеджера и два руководителя продаж.
А знаете, сколько рабочих мест нужно для такого отдела продаж? Два полностью оборудованных рабочих места (стол, компьютер, телефон/факс) и восемь стульев. А для отдела из десяти человек, включая двух-трех руководителей продаж, — три полностью оборудованных рабочих места и двенадцать стульев. исключением из общего правила являются отделы продаж, работающие по схеме «разъездных бригад». В этом случае на каждых двух сотрудников отдела продаж предоставляется одно полностью оборудованное рабочее место. считать отдел продаж рабочим местом менеджера по продажам — это большое заблуждение.
Рабочее место менеджеров по продажам — «в поле», на территории Клиентов.
Отдел продаж для менеджеров по продажам — не более чем база для операций.
2009
«Бизнес ключ»
Работа идет… но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. В чем причина того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И что сделать для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы Компании?
Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж.
Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) × Количество встреч × Результативность встреч.
Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно — по пунктам. давайте так и сделаем.
СКОЛЬКО СОТРУДНИКОВ ДОЛЖНО БЫТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Если Ваш отдел продаж недоукомплектован, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. полбеды, если не хватает одного сотрудника. но если недостает двух сотрудников или больше — Вы очень серьезно рискуете!
Мало того, что отдел продаж, в котором не хватает сотрудников, ослаблен. Значительно хуже то, что при этом существенно снижается уровень стабильности работающих в отделе менеджеров по продажам. их лояльность падает, растет их неуверенность в себе и в том, что они работают в перспективной Компании. В результате усиливается текучесть кадров.
Не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы и усилить продажи. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации, — как можно скорее выйти из нее. Что необходимо предпринять? Конечно же, набрать кадры!
Вывод: когда в Вашем отделе продаж не хватает сотрудников, не стоит жестко давить на оставшихся, чтобы усилить продажи. Главное — как можно скорее набрать кадры, доукомплектовать отдел и выйти из ситуации повышенного риска.
Отдельный вопрос: сколько должно быть сотрудников в Вашем отделе продаж?
Минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров по продажам плюс один руководитель продаж. однако при том же количестве сотрудников более эффективна следующая схема: четыре менеджера плюс два руководителя продаж, работающих в иерархии (например, начальник отдела продаж и заместитель или коммерческий директор и начальник отдела продаж).
Отделы активных продаж, в которых меньше сотрудников, чем указано, с высокой вероятностью могут разваливаться сами по себе. То есть на вопрос: «почему у меня развалился отдел продаж из трех человек?» — отвечаю: «потому что их было трое!».
Такая ситуация связана именно со спецификой активных продаж. например, при продажах на входящих обращениях Клиентов могут стабильно работать два сотрудника и даже один. Более того, в одиночку сотруднику будет выгоднее работать, чем вместе с кем-то (хотя объем продаж Компании, скорее всего, снизится). Возможно, он упустит часть сделок, но все самые «жирные» Клиенты точно достанутся ему.
В сфере активных продаж ситуация в корне иная. находить и привлекать Клиентов должны сами сотрудники. совместными усилиями они оказывают давление на рынок. Чем более сильное воздействие на рынок создает отдел продаж в целом, тем легче работать каждому сотруднику отдела. Вот и получается, что в крупном и мощном отделе продаж каждому сотруднику легче работать, чем в маленьком.
Кроме того, менеджеры, работающие в Вашем отделе продаж, сильно отличаются друг от друга по уровню и результативности. В среднем из пяти менеджеров по продажам, работающих в одном отделе, сильных коммерсантов — двое или трое. если бы в отделе работало четыре коммерсанта, сильными из них были бы всего один или два. один сильный коммерсант уходит — и вся работа отдела рушится, как карточный домик.
Значит, минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров и руководитель продаж. а лучше — четыре менеджера и два руководителя продаж.
А знаете, сколько рабочих мест нужно для такого отдела продаж? Два полностью оборудованных рабочих места (стол, компьютер, телефон/факс) и восемь стульев. А для отдела из десяти человек, включая двух-трех руководителей продаж, — три полностью оборудованных рабочих места и двенадцать стульев. исключением из общего правила являются отделы продаж, работающие по схеме «разъездных бригад». В этом случае на каждых двух сотрудников отдела продаж предоставляется одно полностью оборудованное рабочее место. считать отдел продаж рабочим местом менеджера по продажам — это большое заблуждение.
Рабочее место менеджеров по продажам — «в поле», на территории Клиентов.
Отдел продаж для менеджеров по продажам — не более чем база для операций.
2009
«Бизнес ключ»
Поделиться: