7 августа 2009, 13:09:12 2049 просмотров

Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Андрей Анучин, кандидат экономических наук, бизнес-тренер, гораздо более значимым считает навык перехвата клиента у конкурента. «Стерильных клиентов» уже давно нет, они все уже с кем-то работают, прекрасно осведомлены и «подкованы». И для успешной продажи необходимо в первую очередь «расчистить поле», то есть освободить потенциального покупателя от влияния конкурента. Автор разработал алгоритм перехвата и представил его в простом и легко запоминающемся виде – в виде аббревиатуры SIMPLE.

Это шесть столпов: стратегия, информация, маркетинг, персонал, лояльность и этика. Разрабатываем стратегию перехвата, собираем информацию, прорабатываем маркетинговую составляющую, задействуем личный фактор и далее работаем на удержание клиента. Остался последний столп – этика. В России она, хотя и подразумевается всегда, но на практике соблюдается редко. Однако автор уделил ей внимание, рассмотрев основные этические проблемы, возникающие при перехвате клиента.

В книге подробно исследуется каждый этап работы над перехватом. Особое внимание уделяется анализу ситуации и расчетам, а стоит ли вообще этого клиента перехватывать? Не обойдется ли его завоевание слишком дорого? Читатель научится разрабатывать программу перехвата – действия компании на выбранном сегменте рынка с целью достижения нужных качественных и количественных показателей – правильно выбирать время для «атаки», проводить конкурентную разведку и многое другое. Автор надеется, что предложенный им алгоритм поможет читателю структурировать свои знания и эффективно организовать свою работу, а приведенные им примеры натолкнут на новые идеи и творческие решения.

В заключение хотелось бы отметить, что рецензия эта «далась большим трудом». Несмотря на то, что в книге чуть больше двухсот страниц, материал очень емкий и «уместить» все его содержание в рамки рецензии невозможно. Эта книга требует определенной теоретической подготовки и, самое главное, сосредоточенного и вдумчивого чтения.

Источник: Журнал LOYALTY.INFO - Эффективные программы лояльности

Теги: жесткой конкуренции

Обратите внимание

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)

Книги по темам