29 июня 2009, 15:20:08 1891 просмотр

Чему я научился у Сэма Уолтона. Как преуспеть в конкуренции с Wal-Mart и другими розничными гигантами

Долго не могла добраться до этой книги, и вот, наконец-то, она у меня в руках. Не могу не отметить качество самого издания: хороший перевод, приятный дизайн, предметный указатель, список примечаний с первоисточниками цитат и даже контакты самого автора. Вроде бы не самое важное в деловой литературе, но зато как приятно. На этом с лирическими отступлениями заканчиваем и переходим к сути.

Один из бывших топ-менеджеров Wal-Mart раскрывает секреты ретейлера и рассказывает, как бороться с этим международным гигантом. И хотя книга, суда по приведенной в ней статистике, была написана не позднее 2003 года, она отнюдь не потеряла своей актуальности и, надеюсь, многим поможет справиться с набирающей обороты экспансией федеральных сетей в регионы. Майкл Бергдал рассказывает обо всем: ценообразовании, текущей деятельности, корпоративной культуре, продвижении ключевых товаров и формировании ассортимента, затратах, персонале и принятых стандартах обслуживания покупателей. Кстати, о последнем… Здесь все далеко не так безоблачно. Прославившие сеть в США вечно улыбающиеся гритеры (от английского «приветствовать») были совсем не приняты в Германии, Бразилии и ряде других стран. Но это, тем не менее, не мешает Wal-Mart вести успешную мировую экспансию, поскольку лозунг «самые низкие цены каждый день», как известно, понятен на любом языке. В книге Вы найдете анализ стратегий и тактик, которые знаменитый ретейлер использует и по сей день. Они будут, безусловно, полезны всем, кто ведет ожесточенную конкурентную борьбу.

Первая реакция при столкновении с крупным соперником – паническое «Срочно снижаем цены». Вот только такая стратегия сродни бегству от бешеной собаки и приводит к таким же плачевным результатам. Ключ к успеху в ценовой конкуренции – не участвовать в ней вовсе. Дифференцируйте ассортимент, обеспечивайте высокое качество обслуживания, но даже не пытайтесь побить цены Wal-Mart. Для особо занятых, отмечу, что в конце каждой главы автор дает четкие рекомендации, на что направить свои усилия и что предпринять в первую очередь для защиты своих владений на рынке. Многие из них кажутся очевидными, но, как это обычно бывает, именно простые решения сложно реализовать. К примеру, если опять вернуться к ценовой политике, автор рекомендует вообще исключить из своего ассортимента товары, которые покупатель может найти в Wal-Mart. И заменить их на более качественные и дорогие. По текущей деятельности список рекомендаций растянулся уже на четыре страницы, так что перечислять хотя бы часть из них, нет никакого смысла. Лучше изучите их сами.

А вот на вечном вопросе, с чего начать, хотелось бы остановиться подробнее. Майкл Бергдал предлагает начать с решения важнейших задач: завоевания лояльности, минимизации издержек и увеличения объемов продаж. В приложении к книге размещена анкета, которая поможет оценить собственный стиль управления и состояние бизнеса, а также список из 50 вопросов, которые помогут Вашей команде найти свой ответ Чемберлену. Так что если Вам не терпится в бой, начните с мозгового штурма. Инструментарий уже готов и ждет Вас в Приложении.

Источник: Журнал LOYALTY.INFO - Эффективные программы лояльности