20 апреля 2009, 14:11:52 1438 просмотров

Почему покупатели делают это

Руководитель отдела отраслевой аналитики NPD Group, признанный эксперт в области поведения покупателей, Маршалл Коэн, объявил настоящую «войну» традиционным подходам к сегментированию и вывел свою формулу маркетинга «нового поколения», которой, правда, дал вполне классическое название – «5E».
Модель Коэна стоит на 5 столпах: обучайте (Educate), исследуйте (Explore), улучшайте (Elevate), развлекайте (Entertain), оценивайте (Evaluate). И хотя я весьма скептично отношусь к разнообразным авторским «формулам» и «секретам успеха», надо отдать должное автору – книга читается легко, с интересом, и, если опустить небольшие шероховатости, обусловленные разницей менталитетов, то многие главы окажутся еще и полезными, что для современных бестселлеров большая редкость.
Каждый раздел книги рассказывает об одном из основополагающих принципов, которые к восьмой главе сводятся «воедино». Завершает свою работу автор небольшим инструктажем и планом действий – что, как и в каком порядке выполнять. Однако у меня цельной картины так и не сложилось, законченной формулы я так и не увидела, а вот некоторые выделенные автором тенденции и условия мне показались более чем убедительными. «Сокращающаяся середина», «постоянно расширяющаяся талия и удлиняющаяся стопа», «все больше молодеющие старики», «уравнение ценности» - эти явления, действительно, не учитывать уже невозможно. Современный мир усложняется, потребитель меняется, а маркетологи, почему-то упорно продолжают стоять на своих, давно устаревших методах, каждый день упуская из-за своих стереотипов выгоду. Премиум – только для богатых, молодежная одежда – только для подростков, ассортимент – только «проверенные» модели… Это давно уже не работает.
Безусловный плюс работы Коэна – аргументы, которые он черпает из жизни, маркетинговых исследований, собственной консалтинговой практики. Хочется также отметить, что приведенные в книге примеры, в большинстве своем, для российского читателя новые, за исключением, конечно же, «классиков» деловой литературы – Apple, Target, Wal-Mart. А возможность узнать, как же с новыми тенденциями рынка справляются American Eagle (молодежная одежда), Direct TV (300 телевизионных каналов), Jet Blue (авиакомпания), Hanes (мужское нижнее белье), Home Depot (товары для дома, ремонта и активного отдыха) и многие другие, представляется не так уж и часто.

Источник: Журнал LOYALTY.INFO - Эффективные программы лояльности

Обратите внимание

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)

Книги по темам