Организация, ориентированная на рынок. Как понять, привлечь и удержать ценных клиентов.

Джордж Дэй, профессор маркетинга и директор центра изучения Глобальной конкуренции и инноваций при университете штата Пенсильвания, рассматривает фокус на потребностях покупателей как ключевой элемент ориентации компании на рынок. Знание потребителя, умение прогнозировать его поведение и возможности влиять на него дают компании неоспоримое преимущество перед конкурентами и позволяют долго удерживать свою долю рынка. Автор выделяет три составляющие успешной организации, ориентированной на рынок: культура, направленная на повышение покупательской ценности продукта, способность чувствовать рынок, подразумевающая умение устанавливать тесные отношения с наиболее ценными покупателями, и конфигурация, которая позволяет предугадывать изменение потребностей покупателей и реагировать на них. Джордж Дэй подробно останавливается на каждой из этих составляющих, приводя многочисленные положительные и отрицательные примеры в обоснование своей точки зрения.
  По мнению автора, главная проблема заключается в том, что сегодня стало модным не столько действительно ориентироваться на рынок, сколько говорить об этом. Несмотря на то, что данная риторика стала чрезвычайно популярной, многие компании до сих пор не осознают, что значит быть «ориентированными на рынок» и как нужно перестроить свои бизнес-процессы под новую стратегию. А потому у них до сих пор нет ответа и на вопрос, «зачем» перестраиваться, хотя он лежит на поверхности. Только при наличии навыков понимания, привлечения и удержания покупателей, компания может разрабатывать стратегии, предоставляющие высокую покупательскую ценность, и обеспечивать соответствие этих стратегий изменяющимся требованием рынка. Для массовых потребительских рынков автор рекомендует стратегию реагирования на требования покупателей, а для B2B – стратегию сотрудничества. В книге подробно разбираются элементы и принципы обеих стратегий и предлагается комплекс мер, с помощью которого можно перейти от внутреннего фокуса к рыночному.

Источник: Журнал LOYALTY.INFO - Эффективные программы лояльности