Почему мы покупаем: мотивация и стратегия продаж

Почему мы покупаем: мотивация и стратегия продаж
  • Издательство:
  • ISBN:
    978-5-9693-0012-5
  • Год издания:
    2006
  • Количество страниц:
    272
  • Вес:
    379 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
340 руб.
Нет в наличии
Поход за покупками — один из наиболее захватывающих и увлекательных видов человеческой деятельности. Пулер предлагает вниманию читателей интересный анализ эмоциональных и психологических аспектов процесса покупок. Что заставляет покупателей поступать так, а не иначе? Почему люди отправляются в торговые центры и бутики, почему они бродят по Всемирной паутине с кредитными карточками в руках, не представляя, что конкретно им нужно купить? Данная книга отвечает на эти и подобные вопросы, обращая особое внимание на изменения, произошедшие в последние годы с покупателями и их психологией.
Тем, кто занят розничной торговлей или маркетингом, настоящий справочник по непостоянным чувствам потребителя дает конкретные и практические советы, как управлять поведением современных покупателей, описывая важные особенности их психологии. Современному торговцу очень важно понять, почему люди покупают именно так, как они покупают. Например, почему люди покупают продукты питания со скидками, но не экономят средства, приобретая внедорожник самой последней модели? Почему они считают себя чуть ли не обязанными потратиться на подарки на Рождество, день рождения или юбилей, но чувствуют себя виноватыми, если израсходуют ту же сумму в остальное время года? Выбирают ли они одежду исходя из соображений цены и практичности или же исходя из эмоциональной потребности наградить себя? Почему одни покупатели возвращают товар на следующее утро, тогда как другие отказываются его вернуть, даже если он с дефектами или не подходит им по размеру? Пулер старается проникнуть в самую суть непростой психологии современного покупателя, предлагая ценные советы продавцам, производителям рекламы, маркетологам и потребителям.

О книге
Об авторе


Глава 1. Вводная
Покупка под влиянием эмоций
Покупка как средство самовыражения
Важность покупок
Любовь и ненависть к покупкам
Зачем исследовать психологию покупателей?
Для кого написана эта книга
Особенности современного восприятия покупок


Часть I. Как изменилась психология покупателей
Глава 2. За пределами квадрата
Потребности против желаний
Новые виды покупок
Измерим температуру покупателей


Глава 3. Заполнение информационного пробела
Преодоление информационного пробела
Дома и недвижимость
Спортивные товары и товары для отдыха
Автомобили
Бытовая электротехника


Часть II. Причины, по которым сегодня делают покупки
Глава 4. Склад мышления современного покупателя
Покупки определяют личность
Покупка как форма награды самого себя
Зона комфорта покупателя
При покупке главное - успеть
Доверие покупателя


Глава 5. Мотивация покупок
Охота за скидками
Покупка за других
Поход за мечтой
Покупки как соревнование
Реклама как допинг для торговли


Глава 6. Когда логика - не главное
Главное - внимание
Рождество
Поход за покупками как средство общения
Фиктивный поход за покупками
Спонтанные покупки
Разглядывание витрин
Время принятия решения и право на уединение


Глава 7. Заядлый покупатель
Возбуждение от охоты
Эффект повозки с музыкантами
Покупки - это пагубная привычка?
Не просто прогулка
Покупатели стремительные и покупатели медлительные: конфликт торговых рядов
Охота и собирательство


Глава 8. Эмоциональные награды
Власть покупателя
Принадлежность к группе
Когда важна высокая цена: эффект "крутой тачки"
Недолговечность одежды


Глава 9. Демографические группы покупателей
Женщины
Маленькие дети
Дети в возрасте от пяти до двенадцати лет
Подростки
Молодые совершеннолетние покупатели
Вечно занятые покупатели
Группа бэби-бумеров
Стареющие бэби-бумеры


Часть III. Вызов продавцу
Глава 10. Уровни потребностей покупателей
Первый уровень потребностей
Второй уровень потребностей
Третий уровень потребностей
Четвертый уровень потребностей
Пятый уровень потребностей
Распределение покупок по уровням
Эволюция иерархии потребностей


Глава 11. Стратегии продаж
Мысленная карта покупателя
Глобальные покупатели
Обновление ассортимента
Местоположение и еще раз местоположение
Пирамида розничной торговли


Глава 12. Особенности интернет-торговли
В чем преимущества интернет-торговли?
Сравнение веб-торговли с обычной торговлей
Почему одни сайты успешны, а другие нет?
Сайты: золотая лихорадка?
Новая ситуация в Интернете


Глава 13. Заключительная
Революция в психологии покупателей
Что дальше?
Указатели


Указатель компаний и организаций
Предметный указатель

 

Не просто прогулка
Вы когда-нибудь замечали, что прохаживаетесь по магазину и рассматриваете товары просто так, не собираясь ничего покупать? Если да, то выне одиноки. Иногда люди отправляются в магазин, исключительно чтобы чем-то занять себя. Почти каждый человек оказывался в подобной
ситуации. Поход в магазин — это своего рода развлечение и, по всей видимости, самое распространенное занятие в нашем обществе. Временами всем нам нравится бродить по магазину и просто смотреть по сторонам. Людей привлекают разнообразие и новизна выставленных товаров, поэтому порой для них поход по магазинам — такой же вид досуга, как посещение кинотеатра или парка развлечений. Подобное времяпрепровождение имеет немаловажное значение для владельцев магазинов по двум причинам. Человек, культурно отдыхающий в торговом центре, часто все-таки покупает какую-нибудь вещь, даже если не собирался этого делать. Большинство не могут устоять перед огромным выбором товаров и часто
что-нибудь приобретают против своей воли. Такая форма спонтанной покупки многим очень нравится, ведь довольно приятно потратить деньги на себя, даже если эта вещь вам не нужна или вы, по крайней мере, не планировали ее приобретать.
Продавцы знают: чем больше народу проходит по их отделу, тем больше покупок совершается за единицу времени. Все случайные посетители для них являются потенциальными покупателями. Чем больше посетителей в отделе, тем больше вероятность совершения покупки. Нет лучшего доказательства того, что простое разглядывание витрин тоже имеет положительное влияние на объем продаж. Торговцам следует помнить: поход по магазинам ради развлечения легко превращается в поход за покупками, если выставленные образцы товаров привлекают внимание посетителей. Что может привлечь внимание? Обычно это броская вывеска или уникальный товар. Спонтанный покупатель должен заметить нечто особенное, неожиданное или просто занятное.
Бессистемное хождение по магазину важно тем, что покупатели бессознательно составляют некий внутренний список товаров и таким образом подготавливаются к будущим покупкам. Например, посетитель, заглянувший просто так, может заметить рубашку, которая ему нравится; он, хотя и не собирается покупать ее прямо сейчас, скорее всего, возьмет это место на заметку. Посетители не только знакомятся с магазином и его местоположением, но и узнают его ассортимент, что очень важно. Вывод: к случайному посетителю нужно относиться с предельным вниманием. В первый раз посетитель проходит по магазину, рассматривая его отделы, товары и продавцов. Если заведение пробудит в нем интерес, то он, вероятно, зайдет еще раз. А значит, случайного посетителя нужно встречать радушно, но не мешать ему просто рассматривать товары и не навязывать свои услуги. Перед тем как покупать конкретную вещь, многие просто разведывают обстановку и мысленно отмечают все преимущества  и недостатки данного магазина. Это относится и к магазину одежды, и к магазину электротехники, и к супермаркету. Обычно люди привыкают к очередному месту покупок постепенно, но по мере привыкания их уровень комфорта увеличивается, а ведь именно уровень комфорта во многом определяет вероятность покупок.
Какие выводы можно сделать из всего вышесказанного? Во-первых, случайного посетителя нужно поощрять, хотя бы для того, чтобы он сделал спонтанную покупку. Во-вторых человек, прогуливаясь по магазину, не просто убивает время — он привыкает к новому окружению и составляет мысленный список товаров. Как правило, люди, в первый раз оказавшиеся в магазине или торговом центре, не делают крупные покупки. Многие предпочитают достигнуть определенного уровня комфорта и как следует изучить данный магазин, прежде чем решиться на активное действие и что-нибудь купить.

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
public-4028a98f6b2d809a016b646957040052