Баннер ФЗ-54

Перехват клиента Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Перехват клиента Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции
220 руб.
Нет в наличии
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, DELL, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.

От книг по продажам  "Борьба за продажи в услових жесткой конкуренции" отличается двумя важными моментами:
1. Свежие "авторские" идеи, например, лестница конкурентных продаж и алгоритм перехвата SIMPLE.
2. Практически каждый авторский тезис иллюстрируется бизнес-примерами, в том числе и российскими, в том числе и "новыми примерами из авторского личного опыта".


Есть возможность задать вопрос автору

Содержание

Введение.

Глава 1. Стратегия перехвата

Стратегический конкурентный анализ

Анализ отрасли

Анализ конкуренции в отрасли

Анализ прямых конкурентов

Клиентский анализ

Постановка целей

Перехват в соответствии с ориентацией на клиента

«Случайный» перехват

Перехват в соответствии с рыночными целями

Разработка программы перехвата

Выбор времени для перехвата

Глава 2. Сбор и анализ информации

Информация о клиентах

Информация о конкурентах

Манипулирование информацией

Досье на конкурента

Глава 3. Маркетинговые инструменты перехвата клиента у конкурента

Манипулирование ценой для перехвата клиента

Стратегия «низкой цены»

Низкая цена на товары, формирующие спрос

Стратегия «другой продукт за те же деньги»

Ценовые войны

Управление товарным предложением
Стратегия инноваций

Адаптация товара с учетом потребностей потребителя

Дифференциация товара

Маркетинговые коммуникации для перехвата клиента

Дифференциация

Имитация

Создание негативного образа конкурентов

Перехват в местах продажи

Глава 4. Личные продажи на конкурентных рынках

Управление перехватом клиента

Лестница конкурентных продаж
Отстройка от конкурента в личных продажах
Сравнительная аргументация, или Что говорить о конкурентах

Навыки перехватчика

Управление перехватом клиента

Использование «личного фактора»

Перехват менеджера, работающего с клиентом

Обращение к топ-менеджерам клиента

Использование лидеров мнений как «рычага» для перехвата

Личная заинтересованность сотрудников компании-клиента

Глава 5. Удержание клиента, или Как противостоять перехвату

Стратегические методы защиты от перехвата

Усиление позиций фирмы

Ограничение действий конкурентов

Формирование пространства конкурентной борьбы
Повышение лояльности клиентов

Противостояние атаке конкурентов

Противостояние ценовой атаке

Противостояние маркетинговой активности конкурентов

Клиент перехвачен конкурентом. Что делать?

Глава 6. Этические аспекты конкурентной борьбы

Этические ценности общества

Этика конкурентной борьбы

Законы, регулирующие перехват

Этика профессиональных сообществ

Заключение

Список литературы

Об авторе.

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)
right-arrow eye left-chevron right-chevron