Как провести тренинг продаж: пошаговое руководство

Вместо введения. Андрогогика — что нужно знать об обучении взрослых
Глава 1. Подготовка к тренингу продаж
Проработка первичного запроса. Анкета
Продажи глазами руководства — беседа с заказчиком
Уточнение запроса — продажи глазами клиентов. Метод «таинственный покупатель»
Уточнение запроса — продажи глазами торгового персонала
Разработка программы и содержания тренинга
Подготовка рабочей тетради
Подготовка аудитории и оборудования
Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния
Подготовка к парному проведению тренинга
Глава 2. Процедуры начала тренинга продаж
1. Первоначальное привлечение внимания
2. Представление тренера и программы тренинга
3. Представление регламента и правил работы на тренинге
4. Знакомство и сбор ожиданий
5. Вводное задание
Глава 3. Ролевые игры в тренинге продаж
Участник — участник или участник — тренер?
Виды игр в тренинге продаж
Проблематизирующие игры
Анализ ролевых игр
Глава 4. Завершение тренинга продаж
Глава 5. Сценарий тренинга «Активные продажи»
День первый
День второй
Рабочая тетрадь к тренингу «Активные продажи»
Глава 6. Сценарий тренинга «Продажи в торговом зале»
Блок «Начало тренинга»
Блок «Проблематизация участников»
Блок «Подготовка к встрече покупателя»
Блок «Установление контакта»
Блок «Сбор информации о потребностях покупателя»
Блок «Презентация товара»
Блок «Работа с возражениями»
Блок «Завершение продажи»
Подведение итогов тренинга и обратная связь от участников
Рабочая тетрадь к тренингу «Продажи в торговом зале»
Вместо заключения. Как повысить эффективность тренинга продаж после его завершения
Литература
Приложения