Эксплуатация торгового персонала. Инструкция для руководителей и HR-менеджеров.

Эксплуатация торгового персонала. Инструкция для руководителей и HR-менеджеров.
  • Издательство:
  • ISBN:
    978-5-9626-0481-7
  • Год издания:
    2008
  • Количество страниц:
    168
  • Вес:
    290 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
260 руб.
Нет в наличии
-

От авторов 6

Введение 7

Глава 1. Подбор торгового персонала 9
Особенности кандидата 12
Пол 12
Возраст 13
Образование 14
Опыт продаж 15
Психологические характеристики 16
Особенности компании 17
Э.Р.О.С. — Этапы Развития Отдела Сбыта 18
Критерии подбора персонала на первом этапе развития отдела продаж 21
Критерии подбора персонала на втором этапе развития отдела продаж 22
Критерии подбора персонала на третьем этапе развития отдела продаж 24
Критерии отбора и возможности компании 24
Критерии отбора и «стаж» работы компании 25
Критерии отбора и корпоративная культура 25
Источники поиска кандидатов 28
Рекрутинговые агентства 28
Интернет 29
Печатные СМИ 30
Телевидение и радио 30
Свои сотрудники 31
Работа с обращениями кандидатов 31
Проведение собеседования и вступительных испытаний 36
Вопросы 37
Психологические тесты 39
Кейсы 41
Ролевые игры 45
Что еще стоит узнать о кандидате 47
Проверка стрессоустойчивости 47
Проверка «болтливости» 48
Проверка репутации кандидата 48
Глава 2. Адаптация и обучение: как «клонировать» торговый персонал 50
Обучение товару и особенностям бизнес-процессов компании 52
Обучение технике продаж 53
«Полевое» обучение и наставничество 57
1. Наставник активен — новичок пассивен 58
2. Новичок активен — наставник вмешивается в трудной для него ситуации 58
3. Новичок активен — наставник пассивен 59
Глава 3. Регламентация работы отдела продаж 67
Глава 4. Оперативное руководство торговым персоналом — как правильно поставить задачу подчиненным 71
Стили руководства 71
Настрой персонала на работу 76
Глава 5. Оценка торгового персонала 81
Оценка знаний торгового персонала 83
Оценка качества работы торгового персонала с клиентами 84
Оценка результатов работы торгового персонала 88
Провокация как метод оценки персонала 90
Глава 6. Система оплаты труда торгового персонала 94
Система оплаты труда на первом этапе развития отдела продаж 94
Система оплаты труда на втором этапе развития отдела продаж 98
Система оплаты труда на третьем этапе развития отдела продаж 106 
Глава 7. Большие продажи 111
Отличия больших продаж 111
Подбор персонала в больших продажах 114
Обучение в больших продажах 117
Управление в больших продажах 127
Заключение 131
Литература 132
Приложения 133
Приложение 1 План адаптации и обучения менеджера по продажам 134
Приложение 2. Бланк оценки исходящего звонка 138
Приложение 3. Бланк оценки личной встречи 141
Приложение 4. Должностная инструкция менеджера по продажам 144
Приложение 5. Фрагмент стандарта работы с клиентами 153
Приложение 6. Бланк оценки обработки входящего звонка 164
Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)