Продавцы ценности

Продавцы ценности
  • Издательство:
  • Год издания:
    2009
  • Количество страниц:
    240
  • Вес:
    415 г.
  • Вид переплёта:
    Твердый переплёт
790 руб.
Нет в наличии

Компаниям, работающим на рынке B2B, приходится действовать в условиях высокой ценовой конкуренции. В глазах потребителей товары всех потенциальных поставщиков выглядят одинаково. Рано или поздно промышленным компаниям приходиться снижать цену на свою продукцию до неоправданно низкого уровня. Можно ли этого избежать?

 

Авторы книги – эксперты в области маркетинга с мировыми именами Джеймс К. Андерсон, Нирмаля Кумар и Джеймс А. Нэрус – рассказывают о том, как добиться продвижения товаров с помощью концепции "управления потребительской ценностью". Успешная компания, утверждают они, должна не просто демонстрировать клиентам выгоду от приобретения продукции повышенной стоимости, но и уметь убедительно доказывать это.

 

В книге подробно изложен механизм документального подтверждения преимуществ повышенной ценности, а также приводится опыт конкретных компаний, применяющих данную концепцию на практике. Их успех подтверждает: такой практичный подход позволяет повысить заинтересованность потребителей в продуктах, не снижая при этом цену на них,  и, как результат, существенно увеличить прибыль.

 

Издание поможет руководителям компаний, менеджерам в области продаж и маркетинга увидеть скрытый потенциал создания потребительской ценности, а также оценить ее преимущества на практике.

Оглавление.

 

Глава 1 Продавцы ценности

Ведение бизнеса на основе очевидно повышенной ценности

 

Глава 2 Концептуализация ценности

Фокусирование на том, что важно

 

Глава 3 Формулирование предложений ценности

Идентификация потенциально ценных отличительных признаков

 

Глава 4 Обоснование предложений ценности

Демонстрация и документальное подтверждение повышенной ценности

 

Глава 5 Подготовка торговых предложений для целевых рынков

Создание базовых решений с опциями

 

Глава 6 Превращение работников отделов продаж в продавцов ценности

Продажи исходя из ценности, а не цены

 

Глава 7 Прибыль от предоставленной ценности

Зарабатывать благодаря справедливому вознаграждению

 

Глава 8 Успех на деловых рынках

Будучи продавцом ценности

 

Приложение A 221

Соотношение потребительской ценности и цены

 

Приложение Б 225

Модель потребительской ценности насоса EnviroGear компании PeopleFlo

 

Выполнение заказов осуществляется ресурсами сети «1С Интерес» (юр. лицо — ООО «Чистый Софт Центр»)