Управление каналами дистрибуции.

От редактора.

Предисловие.

ЧАСТЬ I. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ.

1. Что такое дистрибуция?

Стратегическое соответствие требованиям рынка.

Вопросы управления.

Этапы реорганизации (перепланировки) канала.

Ключевые моменты.
2. Факторы, определяющие стратегию канала.

Стратегия канала как часть общей бизнес-стратегии.

Внешние факторы, влияющие на стратегию канала.

Внутренние факторы, влияющие на стратегию канала.

Ключевые моменты.

3. Управление цепочками поставок.

Удовлетворение потребностей торговых партнеров по цепочкам поставок

Основные процессы в цепочках поставок.

Ключевые моменты.

4. Юридические вопросы и договор с торговым посредником.

Терминология.

Юридическая сторона маркетинговой политики.

Письменные договоры о сотрудничестве.

Ключевые моменты.

ЧАСТЬ II. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ.

5. Требования к каналу распределения: План действий для руководителей.

Определение требований к каналу распределения и охвату рынка.

Разработайте структуру канала.

Выберите подходящих партнеров по каналу.

Определите взаимные ожидания.

Повышая эффективность канала.

Мониторинг деятельности и корректировка планов.

Ключевые моменты.

6. Планирование каналов распределения.

Переосмысливая цели канала.

Обновление существующих каналов.

Управление сложными каналами.

Создание смешанных каналов.

Ключевые моменты.

7. Международные каналы дистрибуции.

Выход на международный рынок.

Оценка различных структур международных каналов распределения.

Выбор подходящих партнеров по каналу.

Управление каналом распределения.

Ключевые моменты.

8. Выбор партнеров по каналу распределения.

Методика поиска .

Оценка кандидата на роль вашего канала.

Рекрутинг и заключение договора с лучшими кандидатами.

Ключевые моменты.

ЧАСТЬ III. ОТНОШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ДИСТРИБЬЮТОРА.

9. Особенности деятельности дистрибьюторов: Что должны знать производители.

Определение термина «дистрибьютор».

Влияние производителя на дистрибьютора.

Причины изменений в деятельности дистрибьюторов.

Отличия производителя от дистрибьютора.

Изменения в деятельности дистрибьютора.

Изменения отношений между производителем и дистрибьютором.

Стратегические выводы для производителей.

Ключевые моменты.

10. Определение взаимных ожиданий .

Оценка традиционных ролей.

Бизнес-план производителя.

Бизнес-план дистрибьютора.

Профессиональные характеристики дистрибьютора .

Как дистрибьюторы оценивают производителей.

Индекс проникновения.

Ключевые моменты.

11. Повышение эффективности канала распределения.

Шесть правил для повышения эффективности канала распределения.

Продажи вашим дистрибьюторам.

Выбор лучшего продавца продукта или специалиста по товарной линии.

Коучинг вашего специалиста по товарной линии.

Обучение дистрибьютора навыкам продаж.

Использование рекламы и программ по стимулированию сбыта.

Выступая в роли бизнес-консультанта.

Ключевые моменты.

12. Мониторинг деятельности и корректировка планов.

Мониторинг деятельности.

Корректирующие действия.

Ключевые моменты.

Глоссарий.

Предметный указатель.