Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Кредитка имени Довганя
Бывший пивовар Олег Тиньков придумал, как быстро вывести свой новый банк в лидеры российского рынка. С июля распространять кредитные карты банка “Тинькофф Кредитные системы” помогает сетевая компания Владимира Довганя, торгующая французской косметикой и пищевыми добавками. Конкуренты предупреждают, что продажа кредиток по такой схеме грозит большим объемом невозвратов.
MLM (Multi-Level Marketing — многоуровневый, или сетевой, маркетинг — способ продажи товаров через сеть агентов, минуя традиционные каналы дистрибуции. MLM-дистрибуторы зарабатывают на комиссионных с продаж, а также на бонусах за привлечение в сеть новых агентов. В России через прямые продажи реализуется, например, продукция Avon, Mary Kay, Oriflame, Faberliс и Herbalife. Банк “Тинькофф Кредитные системы” (ТКС-банк) создан бывшим пивоваром Олегом Тиньковым на базе купленного в 2006 г. Химмашбанка. По данным “Интерфакс-ЦЭА”, ТКС-банк с активами 375,7 млн руб. и капиталом 332 млн руб. на начало года занимал соответственно 816-е и 386-е места среди крупнейших банков России. MLM-компания Edelstar создана в 2004 г. Владимиром Довганем и Александром Коноваловым. Продает декоративную косметику под марками Edelstar и Revolution, магические открытки, китайский чай, товары для дома и биодобавки. Оборот не раскрывается. |
В июле на интернет-сайтах консультантов MLM-компании Edelstar, одним из учредителей которой является известный предприниматель Владимир Довгань, наряду с каталогами косметики и бытовой химии появились предложения получить платиновую кредитную карточку MasterCard банка “Тинькофф Кредитные системы” с кредитным лимитом до 300 000 руб. Тому, кто захочет ее иметь, необходимо войти в “клуб умных покупателей” Edelstar, приобретя у компании продукции на 100 баллов (они равны примерно 2300 руб.), объяснил в электронном письме корреспонденту “Ведомостей” тюменский консультант компании Константин Дьяченко. Список с контактами тех, кто набрал необходимое число баллов, Edelstar пересылает в ТКС-банк. Рекомендованным таким образом клиентам банк присылает анкету на получение карточки. Отправившие заполненный документ и ксерокопию своего паспорта на абонентский ящик ТКС-банка получат кредитку в течение двух недель, утверждает в обращении, адресованном консультантам Edelstar, владелец банка Олег Тиньков. Ссылка на аудиофайл с выступлениями Тинькова, Довганя и президента ТКС-банка Оливера Хьюза, посвященными проекту, также содержалась в письме тюменского консультанта.
Оформление кредитки через офис ТКС-банка займет больше времени: тем, кто самостоятельно пошлет свои данные, банк отправит необходимые для выдачи карты документы не раньше чем через три месяца, предупредил сотрудник абонентской службы ТКС-банка. Он подтвердил, что ТКС-банк и Edelstar проводят совместную маркетинговую кампанию по продвижению кредитных карт.
Деталей промоакции ее участники на раскрывают. По словам гендиректора Edelstar Константина Бармашова, все комментарии дает только ТКС-банк. Тиньков и Хьюз отвечать на вопросы “Ведомостей” отказались.
Однако, как можно узнать из опубликованного на сайте Edelstar обращения за подписью Довганя, консультанты получат за распространение кредиток “бонус банкира” — 0,5% от всех операций по карте приведенного в клуб клиента. Раньше банки предпочитали выплачивать вознаграждение за использование пластика его держателям. В марте Ситибанк первым в России стал возвращать им 1% от суммы покупки, оплаченной картой MasterCard Cach Back, в июне его примеру последовал Промсвязьбанк, выплачивающий вознаграждение в 0,5% за пользование кредитками Visa. За счет выдачи кредиток ТКС-банка Edelstar за несколько лет надеется увеличить число членов клуба с 850 000 человек до 30 млн, говорится в обращении Довганя.
Пластиковая радость
По данным Edelstar, кредитные карточки оказались популярным продуктом. В июльском отчете компании указано, что, несмотря на сезонное падение продаж косметики на 50%, общий оборот Edelstar вырос на 54% за счет кредиток ТКС. Некоторые консультанты увеличили продажи в разы. На сайте Edelstar рассказывается о казанском дистрибуторе Фариде Булгару, которая за неделю увеличила оборот за счет “бонуса банкира” на 700%. Лучше всего карточки продаются в регионах, потому что более зажиточных москвичей сложно убедить в необходимости получить пластик, признается независимый дистрибутор Edelstar Максим Щербаков. Руководитель одного из региональных отделений компании похвалился, что за июль привлек 2500 клиентов, пожелавших получить кредитку и порекомендовать ее знакомым. В целом предложение Тинькова увеличило число консультантов и “умных покупателей” Edelstar на несколько десятков тысяч, считает руководитель челябинского сервисного пункта обслуживания Edelstar Вадим Карпенко. Однако сейчас, по его информации, промоакция приостановлена и новых держателей кредиток Edelstar не привлекает. Менеджер не исключает, что это связано с огромным числом найденных сетевиками клиентов.
Накопленный Edelstar опыт продвижения финансовых продуктов не пропадет. На прошлой неделе она подписала договор с Чешской страховой компанией (ЧСК) о реализации полисов накопительного страхования. Бармашов на сайте компании обещает выплачивать консультантам 35% от стоимости проданной страховки. Директор по маркетингу и продажам ЧСК Ян Тучны подтвердил “Ведомостям” начало сотрудничества с Edelstar, отказавшись рассказать о его условиях.
Сетевая практика
В Европе финансисты давно сотрудничают с MLM-структурами — правда, как правило, со специализированными, рассказывает Тучны. Продавцы косметики и ширпотреба редко берутся за реализацию страховок или пластика, добавляет он. В России банки еще не доверяли продажу своих продуктов компаниям многоуровневого маркетинга. Конкуренты ТКС-банка видят в выбранной им стратегии много недостатков. “Продукты [ТКС-банка] могут ассоциироваться с агентами, продающими косметику, которые сегодня несколько дискредитировали себя”, — объясняет Игорь Пржеровски, директор по маркетингу банка “Хоум Кредит”. Использование MLM-технологий может нанести вред репутации и имиджу традиционного банка, соглашается начальник управления платежных карт Промсвязьбанка Елена Дворовых. Однако ТКС-банк собирается заниматься только кредитками, поэтому для него сетевой способ продвижения оправдан, замечает она.
Использование прямого маркетинга чревато высоким невозвратом кредитов, добавляют Пржеровски и вице-президент Ситибанка Михаил Бернер. При таком быстром формировании кредитного портфеля ТКС вряд ли успеет провести серьезный анализ клиентов, отмечает Бернер. А директор управления маркетинга Инвестсбербанка Иван Разумов сомневается, что люди, получившие кредитки в нагрузку к ширпотребу, будут их активно использовать. Его скепсис подтверждает статистика. Из эмитированных в России 94 млн пластиковых карт работают всего 15 млн, рассказывала в июле заместитель председателя ЦБ Татьяна Чугунова.
ТИНЬКОВ ЗОВЕТ В СЕТИ
Выдержки из выступления Олега Тинькова (аудиофайл есть в распоряжении “Ведомостей”):“Я начинал с того, что продавал помады, джинсы, будильники <...> по заводам, по цехам <...> на заработанные деньги я создал первый магазин по торговле ксероксами, принтерами <...> В итоге у меня их стало 20, и я их продал. Дальше я сделал небольшое производство пельменей <...> Развил <...> и продал небезызвестному капиталисту Абрамовичу. На эти деньги я построил пивной завод <...> После этого, когда я продал это производство самой большой пивной компании в мире — InBev, я на эти деньги начал строить свой банк <...>"Тинькофф Кредитные системы" — это банк, который занимается только кредитными картами, ничем больше, это банк кредитных карт <...> Распространяйте эту карту, и вы можете заработать деньги и построить свой магазин, свой завод, свой банк, в конце концов. Год-полтора, максимум два поработайте с кредитной картой "Тинькофф Кредитные системы" — и станете миллиардерами, я вам за это ручаюсь”.
Интервью
Дмитрий Байраков, Food Fresh: «Наша концепция – магазин в духе «Елисеевского»»
Сервис доставки премиальных продуктов выходит в офлайн и открывает гастроном в центре Москвы.