Онлайн-ритейлеры, которые злоупотребляют скидками, становятся убыточными, сообщает Forbes.
Офлайн-ритейлеры давно располагают акционный товар в задней части магазина, и клиентам приходится потрудиться, чтобы найти его. Таким образом, они увеличивают прибыль за счет того, что в своих поисках покупатель приобретет что-то еще, пока гуляет среди полок. Онлайн ритейлеры делают противоположное – выставляют основные скидки на своей стартовой странице, чтобы привлечь покупателей.
«Использование рычага скидок бывает настолько высоким, что приводит к тому, что компании электронной коммерции становятся убыточными», - говорит Тейшуйра, профессор управления бизнесом ассоциации Lumry Family.
Тейшуйра и Дональд Нгве, ассистент профессора HBS подготовили рабочий документ. В нем владельцам интернет-магазинов предлагается обновить свои веб-сайты и создать виртуальный эквивалент корзины, который имеет возможность возврата на страницу выбора товаров. Кроме того, рекомендуется спрятать акции по всему сайту. Они утверждают, что эти изменения улучшат позиции ритейлеров.
Данный метод уже был протестирован в интернет-магазине одежды. Заставив более чем 100 000 онлайн-покупателей искать скидки самостоятельно, магазин получил прирост в продажах. Средняя чек вырос на 38%, а валовая прибыль увеличилась в среднем 35%. В некоторых случаях маржа увеличилась более чем в 2 раза.
В своей предыдущей работе Дональд Нгве подчеркивал, что важно, чтобы покупатели прилагали усилия для того, чтобы отыскать скидку и путешествовали по магазину, изучая ассортимент. Делая слишком заметные скидки, интернет-магазины фактически лишают себя дохода.
Ранее бизнес-консультант Сергей Илюха рассказывал, как убедить сеть проводить неценовые промо.
Татьяна Березенцева, Retail.ru
