Обувь Rieker продается на всей территории России – от Калининграда до Камчатки, магазины открываются через партнеров по франчайзингу. Как развивается обувной бренд на российском рынке и какие инструменты внедряет, рассказал Шахин Асадов, генеральный директор «Рикер Восток», в рамках выставки MosShoes.
Компания Rieker Schuhe AG основана в1874 году в немецком Шварцвальде и за это время прошла путь от маленькой семейной фирмы до концерна, чья продукция признана во всем мире. На сегодняшний день количество сотрудников Rieker насчитывает около 32 тысяч человек. Холдинг находится в Швейцарии, а основная часть компании и выставочный show-room расположены в Германии. Компании принадлежит 7 производств – в Румынии, Словакии, Молдавии, Тунисе, Марокко и Вьетнаме, 3 дизайнерских центра и 15 центров продаж. Rieker поставляет обувь и аксессуары в 10 000 магазинов розничной торговли Европы, США и стран Азии. На протяжении двух последних десятилетий концерн рос ежегодно на 5%.
– Сколько магазинов Rieker работает в России? Сколько открыли, а сколько закрыли за последние полтора года?
– За последние полтора года наши партнеры открыли более 30 магазинов, примерно такое же количество было закрыто. Общее число фирменных магазинов Rieker в настоящее время – около 450. И нам удалось сохранить это количество, несмотря на пандемию. Мы не продаем обувь в розницу, все наши фирменные магазины открываются по франшизе. Даже на маркетплейсах мы торгуем через розничных операторов.
– В каких регионах наиболее успешные продажи?
– Уровень продаж напрямую зависит от уровня жизни и доходов людей. Поэтому закономерно, что в тех регионах, где уровень жизни выше, обувь продается лучше.
Обувь Rieker представлена во всех регионах – от Калининграда до Камчатки. Как правило, даже в самых маленьких и удаленных уголках России можно найти нашу продукцию.
В регионах у нас 12 торговых представителей, с их помощью мы охватываем всю страну.
– Как выбираете партнеров-франчайзи? В каких случаях вам приходилось расставаться с партнером?
– К открытию франшизных магазинов приходят те партнеры, которые имеют успешный опыт продажи обуви Rieker в розницу. Главным условием для открытия магазина по франшизе является работа с компанией Rieker не менее одного года. Помимо этого, не менее важным аспектом является мнение нашего регионального представителя относительно перспектив открытия и развития фирменного магазина.
Расставаться приходится в случаях нарушения партнерами условий по доле ассортимента Rieker и Remonte не менее 70% от всего ассортимента.
– Как повлияла пандемия на стратегию компании и бизнес-процессы?
– Пандемия бросила вызов всему бизнесу. За год мы запустили B2B портал для наших партнеров, через который они могут осуществлять подбор товара со свободного склада. На наш сайт каждый клиент получает доступ через свой телефонный номер, регистрируется как юрлицо и выбирает. Но до сегодняшнего дня это были только заказы со свободного склада. С этого сезона мы добавили возможность заказа по новой коллекции, и клиент может, сидя дома, формировать заказ. И все же это вспомогательная функция, позволяющая не останавливать работу в условиях вынужденных самоизоляций. Торговые представители работают с 14 коллекциями, основная их задача – встретиться вживую с каждым клиентом и показать весь товар.
Мы также запустили несколько сервисов по предоставлению маркетинговой информации для наших клиентов. Например, раньше партнер для своих онлайн-площадок делал фотографии сам. Сейчас на всю коллекцию представляем все фотоматериалы, которые необходимы для их интернет-продвижения. Отзывы со стороны клиентов исключительно положительные.
Кроме того, информацию, которую мы публикуем в соцсетях, предоставляем всем нашим клиентам. У нас есть Telegram-каналы на Remonte и на Rieker. Последние два года начали активно использовать Instagram. По запросу «Rieker» появляется много аккаунтов – это все наши партнеры. Также четырем интернет-магазинам наших партнеров, на договорной основе, мы разрешили использовать имя бренда в названиях. Но главное – не переборщить с цифровой трансформацией, не оторваться от реалий бизнеса и потребностей розницы.
– Как изменилась маркетинговая стратегия в связи с пандемией?
– Помимо выставления коллекций в онлайне мы стали предоставлять больше различных аналитических решений, чтобы сделать выбор для наших клиентов максимально точным и правильным.
Для этого используем комплексную систему бизнес-аналитики. В ней проводим анализ, который позволяет партнеру увидеть свои параметры: эффективность продаж, ценовую нишу, какие товарные группы ему стоит расширить, а какие уменьшить. Делаем аналитику по цветам, материалам, подошвам и по подкладкам. Это очень детализированная таргетированная работа. Не общие слова о хороших продажах, а полное обоснование по всем элементам и сегментам.
– Вы по-прежнему участвуете в выставках. Как они помогают развиваться на российском рынке?
– Живое общение не заменить ничем. Во всяком случае, пока большинство наших клиентов предпочитают работать в старом формате. Иногда партнеры могут неверно считать информацию о товаре, на «удаленке» легко возникает недопонимание. Общаясь офлайн, проще разъяснить ситуацию, разложить все цифры, показатели по статистике продаж. Одно из основных мероприятий, в котором мы участвуем, начиная с 1998 года, – это выставка «МосШуз». И это незаменимый опыт знакомств, обмена информацией, заключения контрактов.
– Что сейчас происходит с онлайн-каналом продаж?
– Россия в интернет-продажах очень сильно отстает. Например, в Европе объем продаж в деньгах составляет уже 25%, а у нас 8%. Поэтому есть ожидания, что онлайн будет отбирать часть продаж у офлайна. Но мы не верим, что интернет-продажи полностью вытеснят классический ритейл.
– Как компании удалось справиться с внедрением маркировки и пережить год в режиме прослеживаемости товаров оператором?
– Мы подготовились к маркировке товара заранее, и поэтому этот год для нас прошел в обычном режиме, без сложностей. Чего не скажешь о наших розничных партнерах – у них ситуация сложнее. Многие сталкивались с техническими сложностями и необходимостью дополнительных расходов. Со своей стороны мы помогали им как могли, регулярно предоставляя технические и организационные консультации.
– Как учитываются запросы российских покупателей при разработке новых коллекций?
– Во-первых, глобально концерн Rieker Schuhe AG представит в этом году новую линейку – Lifestyle Sneker. Во-вторых, в России, по многочисленным просьбам наших постоянных партнеров, мы создали новую демисезонную коллекцию.
Эти предложения поступали из года в год много лет. В России всегда была демисезонная категория, или так называемая «всесезонная», она традиционно занимает очень большую долю. Если смотреть динамику, то считают, что эта группа не заслуживает той доли, которую она имеет в магазинах. Но учитывая, что количество специализированных магазинов дошло до 450, а заявки на демисезонную обувь поступают, то мы идем навстречу ритейлу. Если ранее эта группа занимала в коллекции «весна-лето» не более 10%, то сейчас мы ее расширяем до 30%. Это 184 артикула под марками Rieker и Remonte, которые появятся в 2022 году.
– Повлияла ли пандемия на выпуск новых линеек обуви?
– У нас каждый год появляются новые группы, рассчитанные на долгосрочные тренды. Есть линейки, которые появились с учетом рыночной ситуации в 2019–2020 годах, – это 60 артикулов отдельной товарной группой кроссовочно-кедного направления. Мы их выставим, соберем заказы на весну-лето 2022 года и уже в июне 2022 года будем смотреть, что из этого будем брать в новую коллекцию. И пандемия здесь ни при чем, а связанно это именно с развитием продаж в последние несколько лет.
