Татьяна, в условиях кризиса многие компании чувствуют себя нестабильно. Какие меры предприняли компании, работающие на этом рынке? Действительно, новые экономические условия поставили владельцев бизнеса перед необходимостью поиска ресурсов. Компании, которые, несмотря на дефицит бюджета, продолжают работать и завершают сейчас закупочную сессию на следующий сезон, в первую очередь произвели оценку уже имеющихся ресурсов. Сократили те затраты, которые были не оправданы даже в докризисный период. Хотя, здесь, конечно, не обошлось без опрометчивых решений. Далее начался подробный анализ финансовой деятельности. Во многих компаниях за 5-9 лет существования он впервые проводился на должном уровне.
Как можно оценить состояние компании в люксовом ритейле, какие показатели следует учесть?
Для оценки положения компании используются классические финансовые показатели. Прибыль на используемый капитал, коэффициенты операционной и валовой прибыли, показатели ликвидности.
Грамотные финансист быстро поможет владельцу разобраться с этими полезными показатели. Многие компании, ещё раз подсчитали и оценили период оборачиваемости товарного запаса для каждого бренда и товарной группы и условия оплаты заказов.
В чем смысл такого финансового анализа? Финансовые отчеты дают информацию для максимально эффективного использовать уже имеющихся ресурсов. Как раз это и является одной из ключевых задач в кризис. Правильно составленный отчет о движении денежных средств за, скажем, полгода, дает достаточно информации для оптимизации деятельности. Сегодня наш специалист по финансам оказывает нашим клиентам поддержку по оптимизации финансового учета.
От чего Вы порекомендуете отказаться в период кризиса? Кризис для многих компании стал поводом для повышения эффективности. Отказываться следует от того, что не работает напрямую на коммерческий успех. Для реализации этого простого принципа очень важны трезвые решения руководства. Например, отказавшись от маркетинга или обучения персонала в принципе, можно получить не экономию бюджета, а крах всей деятельности.
Но ведь именно эти статьи бюджета сокращены во многих компаниях? В компаниях успешных задача ставилась по другому. Снизить затраты и параллельно повысить эффективность действий. Программы обучения сейчас проходят оценку, в которой участвуют наши специалисты. Проверяется соответствие программы коммерческим задачам и методы обучения. Сам факт наличия тренинга по продажам не гарантирует способности продавцов активно продавать. Их могут обучать сервису, консультированию, но не продажам. Это вопрос профессионализма тренера. Также и маркетинг может быть малобюджетным, но результативным и соответствующим задачам кризисного времени. Т.е. здесь, повторюсь, вопрос профессионализма исполнителей данных функций, а не отмены этих функций в принципе.
Как можно минимализировать расходы? Первое—сконцентрироваться на том, что приносит деньги в кассу магазина. Т.е. вопрос о сокращении штата в люксовом сегменте решается не как «минимально возможное количество продавцов», а как «минимальное количество продавцов для сохранения высокого уровня сервиса и обеспечения продаж с каждого вошедшего клиента». Если банкир, переживающий кризис ещё острее, в вашем бутике почувствует ухудшение сервиса и упаднический дух, это будет не экономия бюджета, а потеря денег на кассе.
Второе—выделить статьи расходов и пересчитать их. Всё от расходных материалов до рабочего времени персонала можно не только сокращать, но и оптимизировать Там, где до кризиса персонал в период небольшого потока клиентов играл в мобильные телефоны, в первую половину дня он будет отправлен на тренинг по продажам. Чтобы затем с КАЖДЫМ клиентом работать на кассу, а не на консультацию. Конечно, это при условии, что такой сотрудник способен это делать в принципе. Не способных, конечно, сокращают.
Третье—Использовать недорогие и дающие быстрый результат технологии работы. Вместо масштабного обучения необходимо проводить ежедневные 1-часовые тренинги в торговом зале. Если делать это на протяжении 10 дней подряд, эффект будет впечатляющим. Правда проводить их должен профессионал - тренер или опытный менеджер.
Как, по Вашему мнению, изменится рынок? В сложные времена всегда выживут хорошо подготовленные и опытные и те, кто смог быстро перестроиться, сконцентрировавшись на приоритетах. Это позволит отечественному рынку люкса в целом стать таким не только по стоимости предлагаемых товаров, но и по уровню сервиса и уровню менеджмента. Уверена, многие полезные технологии управления отечественный люкс возьмет у сильных компаний mass-market и fast fashion .
За что стоит «хвататься» в первую очередь?
Большинство компаний экстренные меры уже предприняли. Теперь идет период, когда, не смотря на все трудности, закладывается фундамент будущей стабильности и успех. Поэтому действовать следует спокойно и последовательно. Составляется план оптимизации и развития и в рабочем порядке малыми бюджетами совершенствуются все технологии работы. Определить области, требующие совершенствования, помогут финансовые отчеты, торговая и закупочная аналитика и оценка ежедневной деятельности магазина.
Кто может помочь компаниям, работающим в сфере люкс? Помочь компании может менеджер, который будет грамотно руководить компанией в это непростое время. И профессиональная команда, с помощью которой он будет действовать.
Кризис стал вызовом для владельцев и многие сейчас чувствуют недостаток знаний и опыта в той или иной сфере.
Мы рекомендуем всегда помнить о том, что хороший менеджер—это не тот, кто всё знает и умеет и никогда не совершает ошибок.
Это тот, кто правильно определяет задачи и оптимальные способы их решения. Если в какой-то момент владелец или менеджер понимает, что ему нужна поддержка специалиста-эксперта или в компании отсутствуют какие-то важные технологии, он всегда может обратиться в компанию Filigree.
