Специализированный b2b-маркетплейс М4 объединяет интересы игроков хлебопекарной отрасли и розничной торговли, помогая сократить операционные издержки, повысить рентабельность, загрузить мощности, дать лучшую цену и удовлетворить потребности покупателя. Кроме того, маркетплейс создает федеральный бренд хлеба. Основатели проекта ориентировались на модель Uber: М4 распределяет заказы ритейлеров между производителями, контролирует их выполнение и отвечает за качество. Рассмотрим подробнее, как это работает.
Как решить проблемы отрасли?
Маркетплейс М4 запущен более двух лет назад и основан на глубоком понимании проблем рынка хлебобулочных изделий. Один из создателей площадки Максим Мамзурин более 10 лет работает в хлебнопекарной отрасли и не понаслышке знает о трудностях игроков. M4 выделяет несколько ключевых проблем рынка ХБИ: высокая стоимость логистики, неполная загрузка производственных мощностей и транспорта, низкая рентабельность заводов, слабый категорийный менеджмент.
Логистика: в текущих условиях производитель, поставляя продукцию в торговую сеть, должен покрывать все магазины сети, расположенные на определенной территории субъекта РФ, а это может быть несколько соседних областей. В результате территориальной распределенности поставок средние затраты на логистику доходят до 25% от себестоимости продукции.
Загрузка производства: зачастую загрузка производственных мощностей российских хлебозаводов не превышает 60%, средняя загрузка транспорта производителя – чуть более 50%.
Категорийный менеджмент: для торговых сетей требуется поддерживать слишком широкий ассортимент, который чаще всего избыточен для конечного покупателя. Такая ситуация возникла и благодаря конкуренции производителей, которые нарастили полку до 120–150 SKU.
Рентабельность хлебозаводов крайне низкая – около 2%, что вынуждает их производить продукцию по сниженной себестоимости.
«Экономика хлеба формируется с учетом всех сложившихся проблем отрасли, – рассказывает основатель и генеральный директор маркетплейса М4 Максим Мамзурин. – Поэтому количество хлебозаводов в России за последние десять лет упало в два раза. Дорожает логистика, вместе с ней увеличивается отпускная цена на хлеб и снижается рентабельность производителей. Поэтому маркетплейс М4 создает единую экосистему участников рынка, анализирует потребности, распределяет заказы ритейлеров между производителями, контролирует их выполнение и отвечает перед ритейлером за цену, качество, ассортимент и логистику».
С помощью маркетплейса М4:
-
производитель получает возможность увеличить свои мощности, сократить логистические расходы, улучшить свои производственные процессы, оптимизировать стоимость закупки сырья и ингредиентов за счет консолидации объемов;
-
ритейлер получает наилучшие закупочные цены, «одно окно» для работы с поставщиками ХБИ, что позволяет увеличить маржинальность и сократить операционные издержки магазина (например, принимать одну машину вместо нескольких);
-
покупатель получает оптимальную цену, единое высокое качество продукции на полках магазина, удовлетворяя свои потребности по всей линейке ассортимента (коммерческий хлеб, СТМ -сети, специальный ассортимент).
Основатели проекта ориентировались на модель Uber – площадка берет заказ и отвечает перед клиентом за сервис, не имея при этом собственных заводов и транспорта.
От анализа до поставки
Система работы b2b-маркетплейса М4 устроена следующим образом. В каждом регионе РФ команда М4 совместно с клиентами – торговыми сетями и производителями хлебобулочных изделий – анализирует покупательские потребности, доступные производственные и логистические мощности, состояние дорог, трафик и другие параметры, влияющие на цену продукции. Затем маркетплейс проводит математическое моделирование, разрабатывает и полностью организует бизнес-процессы от формирования оптимального ассортимента до поставки продукта в магазины.
Проанализировав покупательские потребности и ассортиментную матрицу конкретного ритейлера, М4 объявляет тендер поставщиков. В тендере могут принять участие производители, прошедшие проверку М4, состоящую из двухступенчатого аудита и дегустации.
Площадка обладает достаточными компетенциями для проведения качественной проверки: «В штате маркетплейса работают сертифицированные специалисты-аудиторы, – рассказывает Максим Мамзурин.
– Сформирована методология аудита, позволяющая не допустить к торгам производственные предприятия, не способные обеспечить требования, предъявляемые к производству ХБИ».
Комиссия оценивает возможности производителя выпускать требуемый ассортимент – инфраструктуру, кадровый резерв и соответствие требованиям действующего законодательства РФ и Таможенного союза. На дегустации проверяются органолептические свойства продукта: внешний вид, запах, вкус, эластичность мякиша, пропеченность хлеба.
Производитель для участия в тендере может подать заявку на тендер через форму обратной связи на сайте, по телефону или через подачу заявки на тендерной площадке. Информация о будущих торгах размещается на тендерной площадке, на сайте М4 и в социальных сетях.
В тендерной процедуре производители соревнуются за объемы, предлагая лучшую отпускную цену. С победителями маркетплейс заключает договоры поставок, которые действуют до следующего тендера. Как правило, договоры заключаются на срок до полугода и могут быть продлены, если текущие условия остаются наиболее экономически выгодными.
Производители, победившие в тендере, производят продукцию по рецептурам и технологическим инструкциям М4 под единым брендом – «Свежий хлеб», а также под брендом торговой сети ( СТМ ).
Ритейлер ежедневно подает заявку на поставку М4, а маркетплейс передает ее производителю, работающему с этим ритейлером, и затем организует доставку в магазины. При этом объем поставок зависит от спроса, остатков, сезонности.
Для производителей и ритейлеров проводятся семинары, где разъясняются порядок, преимущества и выгоды совместной работы.
Повысить эффективность и снизить цену на полке
Система позволяет повысить эффективность производства и логистики ХБИ, при этом снизить цену на полке. Этого удается достичь за счет нескольких основных факторов.
Маркетплейс будет также организовывать консолидированные закупки сырья, оборудования и услуг для заводов, с которыми сотрудничает, что помогает производителям снизить расходы на производство продукции.
Технологии М4 позволяют производителю повысить загрузку своих производственных мощностей до 90% в зависимости от его предложений в ходе торгов и снизить себестоимость производства. Специалисты площадки анализируют бизнес-процессы, выявляют слабые места и пути снижения издержек. «М4 показывает производителю, как за счет загрузки производственных мощностей и сокращения затрат на логистику он сможет дать лучшую цену», – поясняет Максим Мамзурин.
Платформа М4 Logistic берет на себя управление внешним транспортом, оптимизируя цепочки поставок от производителя в магазин. Транспорт может принадлежать производителю, транспортным компаниям или индивидуальным предпринимателям.
Оптимизация поставок М4 Logistic позволит сократить стоимость логистики более чем в два раза.
Маркетплейс ведет глубокую категорийную работу – анализирует покупательский спрос конкретного региона, формирует оптимальный базовый ассортимент, закрывающий все основные потребности. Сейчас ассортимент площадки – около 50 SKU, это разные виды хлеба, батонов, мелкоштучных изделий.
М4, работая со всем рынком, создает ритейлерам выгодные условия для сотрудничества, позволяя оптимизировать стоимость хлеба на полке, повысить эффективность поставок в торговые точки. Причем работать с площадкой выгодно компаниям разных масштабов – как федералам, так и локальным сетям, и даже одиночным магазинам.
Так как маркетплейс не является производителем собственной продукции, его экономика базируется на фиксированной наценке/комиссии для каждого канала сбыта – федеральные и крупные локальные сети, традиционная розница.
География поставки. В настоящее время М4 поставляет хлеб по городу Железногорск Курской области. В течение 2021 года компания планирует масштабироваться на весь регион, в течение ближайших лет – выйти в Северо-Западный федеральный округ, Центральный федеральный округ, Южный федеральный округ, Приволжский федеральный округ и Уральский федеральный округ.
В 2020 году маркетплейс М4 заключил договор с одной из федеральных торговых сетей на поставку в магазины, расположенные в Курской области, и традиционной розницей региона.
Новые возможности для консолидации и развития. Основатели компании считают, что модель М4 по эффективному распределению b2b-заказов между производителями и ритейлерами можно применить и к другим категориям продуктов. Например, к крупам, молоку, макаронам – ко всему, что производят на индустриальных предприятиях с недостаточной загрузкой мощностей и неэффективной логистикой. В планах компании – развитие этих категорий также по принципу уберизации.
