Не обязательно быть аналитиком, чтобы оптимизировать управление ресурсами бизнеса на основе данных. IT-компания Qlever Solutions создала простой онлайн-сервис, куда достаточно загрузить табличные данные и наглядно увидеть, что приносит деньги, а какие усилия не создают доход.
Сервис основан на применении ABC или ABC-XYZ анализа. Чаще всего он используется для товаров, однако анализировать можно любые элементы – товарные группы, клиентов, каналы продаж, поставщиков. Для простоты в статье мы будем рассматривать анализ на примере товаров, однако сервис подойдет для любой сферы бизнеса.
Модель ABC-анализа построена по принципу Парето, который предполагает, что 20% усилий дают 80% результата: например, какие 20% товаров дают 80% оборота. XYZ-анализ дополнительно покажет, насколько стабильно эти товары продаются и приносят деньги.
Использование сервиса позволит:
- Расставить приоритеты и сосредоточить усилия на том, что приносит максимальную прибыль
- Сформировать оптимальные складские запасы, которые будут достаточны для удовлетворения спроса, но не избыточны
- Разработать политику управления ассортиментом и запасами, которая будет учитывать интересы финансистов, категорийных менеджеров и отдела логистики на основании математической модели
- Выстроить маркетинговую политику: стимулировать спрос на товары, которые дают наибольшую прибыль или напротив использовать акции, чтобы поднять продажи товаров, которые залежались на складе
Почему стоит доверить анализ сервису Qlever Solutions:
- Это интуитивно понятный инструмент даже для тех, кто не работал с аналитикой: не нужно разбираться с макросами или формулами, вы только загружаете данные для анализа
- Работает с форматом csv, который легко экспортируется в любые таблицы, например, в Excel
- Нужно загрузить только один общий файл с данными о продажах, сервис сам распознает все необходимые поля
- Расчеты производятся в браузере, данные не передаются на сервер и не попадают к третьим лицам
- Сервис полностью бесплатный и не ограничен в количестве использований или количестве анализируемых строк
- Вы можете получить отчет на электронную почту в формате таблицы для дальнейшей работы с данными или сохранить в pdf для презентации
Рассмотрим ABC и ABC-XYZ анализ подробнее.
ABC-анализ
ABC-анализ распределяет товары на группы A, B и C в зависимости от их вклада в прибыль. Вы сможете выделить как наиболее прибыльные позиции, так и товары-аутсайдеры.
Рекомендуемая политика компании в отношении каждой из групп:
- Категория А - наиболее важные товары, которые обеспечивают максимальный эффект. Их страховые запасы требуют тщательного планирования и контроля, ведь их отсутствие приведет к существенному снижению выручки.
- Категория B - средние по важности товары, которые генерируют определенную часть выручки. Требуют налаженного учета, но не столь внимательного и частого, как товары категории А.
- Категория C - проблемные товары, к которым надо присмотреться: возможно, требуется стимулирование спроса или отказ от них. Методы контроля за запасами таких товаров максимально упрощенные.
ABC-XYZ анализ
При анализе ассортимента важно учитывать, что некоторые товары, такие как крупы, востребованы стабильно. Спрос на другие изменчив, например, продажи дождевиков зависят от погоды.
Чтобы планировать не только ассортимент, но и оптимальный ритм заказа продукции, применяется ABC-XYZ анализ. Он также разбивает товары на три группы X, Y и Z - от стабильно продающихся до тех, спрос на которые сложно прогнозировать.
Для каждого товара рассчитывается коэффициент вариации в %, который показывает отклонение от среднего значения. Для товаров категории X со стабильным спросом коэффициент вариации находится в пределах 10%, для категории Y спрос колеблется в интервале 10-25%, для категории Z – выше 25%, то есть это товары нерегулярного потребления.
Итогом смешанного ABC-XYZ анализа будет матрица из 9 категорий, которая учитывает не только стоимость товаров, но и волатильность (изменчивость) спроса на них.
Рекомендуемая политика компании в отношении каждой из групп:
- Категории AX и BX – генерируют основной доход компании и стабильно продаются. Нельзя допускать дефицита этих групп товаров на складах и полках, но и излишков создавать не нужно, ведь спрос очень легко прогнозируется.
- Категории АY и BY — приносят доход, но спрос на них нестабилен. Для таких товаров лучше иметь некоторые страховые запасы, чтобы обеспечить спрос, если он возникнет внезапно.
- AZ и BZ— приносят доход, однако практически невозможно спрогнозировать спрос. Хранить большие запасы невыгодно, так как спрос может и не появиться, товары будут занимать место на складе или спишутся, если у них ограничен срок годности. Для этой категории оптимально продумать способы оперативной доставки от поставщика, чтобы при необходимости быстро доставить партию.
- CX – товары, которые стабильно продаются, но не приносят много прибыли. Просчитайте необходимые минимальные запасы и держите на складе не больше этого количества.
- CY – товары с не очень стабильным спросом и не сильно влияющие на прибыль. Если возникнет спрос, а товара не будет, компания не потеряет много, поэтому при заполнении склада эти товары закупаются в последнюю очередь по остаточному принципу.
- CZ — товары с самым непрогнозируемым спросом и не приносящие значительной прибыли. Это могут быть товары-аутсайдеры, устаревшие товары или наоборот новинки. Сразу отказываться от этой группы не стоит, сначала надо выяснить, почему товары оказались там.
Рекомендации по проведению анализа и интерпретации результатов
- Не ограничивайтесь анализом товаров, которые продаете прямо сейчас
Включение в расчет товаров, от которых вы отказались, а также новинок, которые вы планируете реализовывать, позволит более точно оценить принятые решения.
- Используйте и плановые, и фактические данные
Работа с прогнозными данными поможет работать на среднесрочную перспективу, а фактические данные позволят повысить точность прогноза. Если прогнозных данных нет, рекомендуем использовать фактические минимум за 6 месяцев.
- Опирайтесь на объем продаж по стоимости, а не по количеству
Учитывать количество тоже возможно, но посмотрите на простой пример: розничный магазин продает пакеты десятками тысяч, но их ценность для бизнеса невысока.
- Помните про себестоимость
При проведении анализа помните, что прибыль и выручка – не одно и то же. На то, насколько прибылен для вас тот или иной товар влияет то, во сколько он вам обошелся с точки зрения закупки, доставки и хранения.
- Сравнивайте не только товары, но и товарные группы
Если вы работаете с широким ассортиментом, бывает полезно посмотреть не на все товары, а разбить из на товарные группы и анализировать рейтинги внутри каждой группы отдельно. Это даст вам более глубокое представление о том, как идут продажи.
- Не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в категорию невостребованных
Проанализируйте причины и отследите динамику. Например, иногда низкий спрос у новинок, которые клиенты еще не распробовали. В такой ситуации эффективнее будет простимулировать спрос акцией или привлекающей внимание выкладкой товара. Другая ситуация – когда товар перестал продаваться не из-за низкого спроса, а из-за перебоев в поставках.
***
Каких рисков можно избежать, используя ABC-XYZ анализ:
- Снижение лояльности покупателей и уход к конкурентам, если нужного товара не оказалось на полке
- Необходимость в экстренном пополнении запасов, которое существенно дороже, чем плановая поставка
- Рост расходов на хранение, перемещение и страхование товаров, если запасы избыточны
- Неоправданная ассортиментная политика
Многие управленцы, которые применяют аналитику, сходятся во мнении, что без ABC-XYZ анализа невозможно качественно планировать продажи, управлять ассортиментом и складскими запасами.
Сервис Qlever Solutions для ABC и ABC-XYZ анализа
Принятие управленческих решений на основе данных доступнее, чем кажется
