Короткий ответ: выстраивать схемы на основе данных вторичных продаж и с конкретным фокусом (рост продаж, увеличение маржинальности, продажи целевого ассортимента). Тогда мотивационная программа становится инструментом управления продажами, давая производителю преимущество в конкурентной борьбе.
Но почему это не общепринятая практика? В первую очередь из-за качества дистрибьюторских отчетов: они неизбежно содержат погрешности, а значит, не подходят для начисления бонусов, и производители продолжают строить мотивационные программы на основе sell-in (собственные продажи).
Что с этим делать? Какие препятствия могут возникнуть на пути перестройки мотивации на sell-out и как их преодолеть? Получить ответы можно 25 июля на вебинаре «Мотивация дистрибьюторов на основе вторичных продаж: сбор данных, практика мотивации и преимущества для торговых партнеров».
Обсудим успешные запуски проектов автоматизации вторичных продаж дистрибьюторов и работающие мотивационные схемы на примере кейсов производителей продуктов питания, алкогольных напитков, непродовольственных потребительских товаров, игроков DIY-рынка.
Ключевой вопрос: как доверять данным вторичных задач? Когда дистрибьюторские отчеты собираются вручную, присылаются отдельными файлами и обрабатываются снова руками. В результате неизбежно содержат погрешности, вызывают споры и потому не рассматриваются для начисления бонусов.
Справиться с этим поможет автоматизация передачи отчетности. А если воспользоваться услугами провайдера, например, CISLINK DTS, это решит сразу блок задач: проверка, консолидация и приведение номенклатуры к эталонному виду. Кроме того, автоматизация обеспечивает сколь угодно тонкую детализацию, позволяя, в том числе, и гибко настраивать мотивационные схемы.
Отметим также фактор времени: собираемые в ручном режиме отчеты оказываются доступными для анализа в лучшем случае с лагом в месяц, а то и полтора. А при автоматической отправке и обработке данные попадают к сотрудникам уже на следующий день, что радикально влияет на принимаемые решения.
Расскажем, как максимально быстро и без сопротивления подключить дистрибьюторов к системе. Здесь важно показать партнерам, что такой подход выгоден им не меньше. Делая цепочку продаж прозрачной для производителя, торговая компания может получить ряд дополнительных возможностей, среди которых: постоянное содействие и помощь поставщика в продажах на территориях, сервисное удобство, скорость и мобильность расчетов.
И, наконец, рассмотрим рабочие схемы мотивации, эффективно направляющие дистрибьютора в нужном вам направлении: развитие территорий, определенных клиентов или продвижение целевых позиций.
Спикером мероприятия станет практикующий эксперт по дистрибуции и продажам, преподаватель МВА и директор компании «Юнит-Консалтинг» Татьяна Сорокина. Под ее руководством выполнено более 120 масштабных проектов, в том числе с такими компаниями, как «Московская кофейня на паяхЪ», «Микоян», «Русагро», «КамАЗ», и другими.
