Если российское ИТ-решение в сфере ритейла действительно помогает решить нетривиальную задачу, то оно закономерно будет востребовано не только в нашей стране, но и за рубежом. Однако многие игроки в текущих условиях считают выход на зарубежные рынки за пределами СНГ задачей исключительной сложности. Опыт компании Megainsight, разрабатывающей решения в области автоматизации маркетинга для среднего и крупного офлайн-ритейла, показывает, что успешная зарубежная экспансия не так сложна, как может показаться на первый взгляд. О том, как выйти с инновационным продуктом на зарубежные рынки, беседуем с основателем компании Евгением Строкиным.
– Компания Megainsight с 2020 года занимается автоматизацией маркетинга. Почему вы приняли решение продвигать свои решения в дальнем зарубежье только сейчас?
– Год назад наша компания привлекла инвестиции на развитие глобального направления. Анализ рынка показал, что наши сервисы, которые помогают офлайн-ритейлу увеличить выручку, автоматизировать маркетинговые процессы и повысить уровень коммуникации с клиентом, могут быть более чем конкурентоспособными за рубежом, а в ряде случаев и предлагают уникальный функционал, который будет востребован рынком. Учитывая геополитическую обстановку и другие факторы, мы решили сосредоточиться на Бразилии и регионе MENA (Ближний Восток и Северная Африка). Наиболее привлекательными для нас странами этого региона стали Египет и Королевство Саудовская Аравия.
– Чем был обусловлен такой необычный выбор?
– Это объясняется несколькими причинами. Во-первых, более дешевый порог входа на арабский рынок, с точки зрения как ведения бизнеса, так и оформления юридических услуг.
При этом, в отличие от Объединенных Арабских Эмиратов, уже перенасыщенных различными предложениям в сфере IТ, в Египте и Саудовской Аравии конкуренция заметно ниже. Бизнес в этих странах активно развивается, и, главное, предприниматели здесь открыты для новых идей и экспериментов.
Нужно отметить и третий очень важный для нас фактор: в отличие от Европы и Латинской Америки, арабы – очень активный и гостеприимный народ, всегда готовы встретиться, выслушать и задать вопросы.
– Но все-таки должны же были возникнуть какие-то сложности, которые пришлось преодолевать?
– Возможно, в Эмиратах и привыкли вести дела с иностранными компаниями, но в более консервативных арабских странах другой подход. Когда мы участвовали в конференции в Каире (Refuel Forum), в которой также принимали участие сотни компаний из разных стран, то заметили интересный факт: все иностранцы ходили в паре с местным жителем. На тот момент я был один, но быстро понял свою ошибку, вернулся из командировки и начал искать партнеров в регионе. При поиске нам было очень важно, чтобы наши будущие партнеры имели опыт работы с российскими ИТ-компаниями, а еще лучше – собственный ИТ-бизнес в регионе. Тогда будет легче понимать друг друга и можно будет ожидать, что они смогут стать официальными реселлерами и быстро вникнут в суть нашего продукта. Стоит отметить, что у нас до сих пор нет юридического лица в этом регионе. Но это не проблема, если есть хорошая компания-партнер.
– Говорят, что восточный менталитет очень сильно влияет на бизнес-коммуникацию?
– Конечно, ведь, как известно, «Восток – дело тонкое». В восточной культуре ценятся персональные контакты, люди хотят видеть, с кем они имеют дело. Можно много раз общаться по телефону и не продать, а один раз встретиться – и продать. Примерно так с нами и произошло. Во время очередной поездки в Каир наши партнеры смогли организовать несколько деловых встреч с помощью холодных звонков. В ходе телефонных разговоров они доносили информацию, что в Египет приезжает владелец крупной ИТ-компании из России и есть возможность послушать про продукты и решения от первого лица. Это сработало. Встречи состоялись, и через месяц с одной из компаний был подписан контракт на пилотное внедрение продукта. В этом случае свою роль сыграла и наша готовность приехать и обсудить вопросы лично, а также наличие местной команды и финансовых средств.
И конечно, сам продукт, интерактивная презентация и активная продажа в офисе компании-заказчика. Аналогичным образом мы организуем пресейл и презентации с другими компаниями в регионе.
– Давайте перейдем к самому продукту, который заинтересовал восточных ритейлеров.
– В регионе MENA мы продвигаем продукт Megainsight Vision, который позволяет с помощью технологий компьютерного зрения в режиме реального времени анализировать маршрут и поведение покупателя в торговом зале, а также собирать данные о клиенте, не содержащие персональную или биометрическую информацию (например, пол, возраст). Система объединяет такие видеоданные (с обычных камер видеонаблюдения) с транзакционными данными по продажам.
– Какая ключевая технология лежит в основе продукта?
– Основная технология, разработанная нашей командой, – это возможность наблюдать за покупателями через несколько камер видеонаблюдения без потери их из виду. Это важно, так как торговая площадь может быть большой и иметь десятки камер. На базе этих данных встроенный AI-сервис предоставляет индивидуальные рекомендации клиенту на кассе или отображает персонализированную рекламу на экранах в магазине. Также мы предоставляем возможность партнерам увидеть конверсию отдельных торговых зон в разрезе половозрастных групп.
– Какие результаты можно ожидать от внедрения?
– Использовать Megainsight Vision нужно, если вы хотите узнать больше о своих клиентах и их привычках в магазине, максимизировать доход от рекламы в торговой точке, а также увеличить средний чек клиентов, не участвующих в вашей программе лояльности. В целом, по результатам внедрения возможно увеличение среднего чека на 30% и на 20% увеличение частоты покупок.
– Какими темпами идет продвижение продукта в регионе?
– Оцифровка почти 100% клиентов без сбора биометрических и персональных данных вызвала очень большой интерес у восточных предпринимателей. В настоящее время Megainsight Vision успешно «отпилотирован» и реализован в одном из магазинов в Каире, готовится его распространение на другие торговые объекты, в том числе за пределами Египта.
– Безусловно, каждая страна имеет свою уникальную специфику, но есть ли какие-либо фундаментальные отличия в работе с российскими и зарубежными клиентами?
– Наш опыт работы на зарубежных рынках показывает, что иностранные ритейлеры в целом больше заинтересованы во внедрении инновационных решений. Они более открыты к сотрудничеству и очень четко понимают, что инновации – это один из основных инструментов в конкурентной борьбе за покупателя. Соответственно, за рубежом я вижу большую готовность к экспериментам и модернизации бизнес-процессов. Российский бизнес более инертен, у нас принято экономить на ИТ-решениях, и, как следствие, многие возможности повысить эффективность работы остаются нереализованными.
– Megainsight Vision – это один из элементов вашей ИТ-платформы. Что в нее еще входит?
– ИТ-платформа Megainsight – готовое решение, обладающее множеством инструментов, которые легко настроить для обеспечения полного цикла управления программой лояльности, оно анализирует и показывает, какие перспективы и возможности еще доступны для бизнеса, но вы их не замечаете. В условиях высокой конкуренции ИТ-платформа поможет быстро принимать бизнес-решения и охватить все аспекты взаимодействия клиента с брендом. Помимо решения Megainsight Vision, которое анализирует маршрут и поведение клиента на торговой площади, в состав платформы входит Megainsight Reco. В его задачу входят обработка и анализ информации о покупках клиентов из различных источников: определение эффективного распределения ресурсов и отбраковка неэффективных скидок и бонусов. Это решение помогает запускать маркетинговые активности и предоставляет предпринимателю информацию о том, каким образом можно увеличить эффективность программы лояльности, а также дает рекомендации по развитию бизнеса, которые помогают достичь наилучшего результата.
Тепловая карта торгового зала для отслеживания эффективности рекламы.
– Как вы могли бы охарактеризовать основные тенденции рынка IT-инноваций в российском ритейле и как ваша компания им следует?
– Сегодня в России наблюдается активное развитие и внедрение передовых технологий, компьютерного зрения и искусственного интеллекта. Некоторые компании, особенно те, которые имеют государственное финансирование и контролируют большой поток людей, уже успешно применяют технологии компьютерного зрения. Однако средний и даже крупный бизнес только начинает осознавать необходимость внедрения этих технологий в свою работу. Для некоторых компаний это может показаться дорогостоящим решением, особенно когда они не вполне осознают, какие преимущества могут получить от внедрения.
Однако в ритейле, в условиях жесткой конкуренции, сегодня сложно обойтись без технологий искусственного интеллекта и компьютерного зрения. Без них невозможно представить эффективное управление товарами, корректный анализ потребительского спроса и отслеживание покупательской активности без сбора персональных данных.
Поэтому я уверен, что средний и крупный бизнес находится на пороге внедрения искусственного интеллекта, компьютерного зрения и других инновационных технологий.
Компания Megainsight предлагает решения, которые помогут компаниям максимально эффективно использовать искусственный интеллект и компьютерное зрение. Сервис Megainsight Vision сконфигурирован таким образом, чтобы он был доступен многим компаниям, которые хотят узнать больше о своих клиентах, но при этом оставаться в рамках законодательства о работе с персональными данными. Внедрение искусственного интеллекта и других передовых технологий в ритейле является неизбежным шагом для компаний, желающих быть конкурентоспособными и эффективными. Команда Megainsight готова помочь в этом процессе и обеспечить максимальную выгоду от использования новых технологий. Наша цель – помочь компаниям внедрить передовые технологии и повысить эффективность бизнеса.
