Основатель проекта LavkaLavka Борис Акимов рассказал Retail.ru о том, как развиваться без кредитов, о планах открыть музей в своем магазине и о том, как привлекать клиентов, не опуская цену товара.
Борис, сейчас российский ритейл находится под давлением растущих цен и снижения потребления. Повлиял ли кризис на Ваш бизнес?
LavkaLavka, по сравнению с ведущими российскими ритейлерами, очень маленькая сеть. Модель бизнеса, которую мы практикуем, кризис практически не затронул. Например, сейчас мы строим и собираемся открывать фермерский рынок в одном из крупнейших торговых центров Подмосковья. Это будет прорыв! Мы в процессе подписания официального договора. Есть люди, которые хотели бы инвестировать в рынок. Конечно, некоторые частные инвесторы начали больше переживать по поводу будущего, сомневаться в правильности инвестиций, но это пока единственное, как нас затронул кризис.
Кредиты стало брать сложнее?
Многие ритейлеры сейчас страдают – выросли ставки, не могут перекредитоваться. У нас такой проблемы нет. Если бы мы брали кредиты, у нас было бы не 5, а, может быть, 15 магазинов, но мы бы «попали» в кризис. В этом смысле наша модель бизнеса более устойчивая, чем многие другие. Мы растем естественно, испытываем сложности, денег не хватает, потому что мы растем на свои. Все, что зарабатываем, все вкладываем. Эта работа напряженная, но она имеет свои плоды.
Вы собираетесь открыть необычный магазин – расскажите о нем.
Например, мы открываем магазин на ул. Чаянова в Москве в начале апреля 2015 года. Мы решили в этом магазине сделать музей Чаянова (великого русского агронома и ученого). Это одновременно коммерческая и культурная история. Мы ввели членские карты, на которые покупатель по предоплате до открытия магазина вносит деньги, а после открытия он получает продуктов на большую сумму, чем внес средств. Эти деньги идут на открытие нового магазина. И фермеров мы попросили – хотите для себя открыть магазин, можете дать нам товарный кредит. В результате мы собрали необходимые 5-6 миллионов рублей и открываем магазин. У нас получилось собрать средства самим, без банков.
По каким критериям вы выбираете место локации магазинов LavkaLavka?
Мы работаем в концепции «магазин у дома» и рассчитываем на обеспеченных покупателей. Наши магазины размещаются в жилых массивах, где живет средний класс и обеспеченные люди. Сейчас мы хотим попробовать открыть пару точек в больших торговых центрах, а также концепцию «магазин в магазине». У нас есть правило – мы не снимаем недвижимость в валюте, вся аренда в рублях. С некоторыми арендодателями сейчас мы договорились о снижении аренды.
Пришлось ли вам поднимать цену продуктов в последнее время?
У нас ничего особенно не изменилось, цены остались прежними. На фоне роста цен в остальной рознице наши продукты стали чуть более доступными. В этом смысле кризис и фермерам, и нам дается легче, чем многим производителям. У многих фермеров даже корма свои. Они минимально зависят от импорта, гораздо меньше типичных поставщиков ритейла.
У нас дорого, и это главный ограничитель бизнеса. Дорого не потому, что мы хотим продавать для богатых, а потому что хотим развиваться на свои средства, не брать кредиты, не привлекать инвесторов. Это значит, что мы должны иметь определенную маржу, иначе бизнес не сможет жить. У нас входящий товар имеет довольно высокую цену. Например, входящая цена на молоко 60-80 рублей за литр, на полке оно стоит 120-150 рублей. Наш средний чек в онлайне 5000 рублей, в розничном магазине – 1200 рублей. Было много проектов, которые копировали бизнес-модель, но пытались сделать низкие цены, они или уже закрылись, или в процессе закрытия. Если кто-то хочет продавать продукцию, которую мы продаем, другую цену они просто не смогут сделать.
Как вы продвигаете свою продукцию?
У нас много лояльных покупателей. Мы больше чем магазин, мы – кооператив не только фермеров, но и покупателей, у нас свое сообщество. Многие клиенты покупают у нас в течение 3-5 лет, они – часть этого сообщества. У LavkaLavkaесть слоган: «Экология. Фермеры. Ответственное потребление». Мы взращиваем собственную аудиторию покупателей. Таких потребителей пока немного, может быть только 10% от общего количества. У нас есть газета и онлайн ресурс, где мы рассказываем об экологичной и вкусной еде, интересные истории про интересные продукты. С их помощью мы пытаемся донести идею «ответственного потребителя». Когда человек им становится, он от нас уже никуда не уйдет. Мы хотим создать нового потребителя: во-первых, лояльного покупателя LavkaLavka, во-вторых, гражданина планеты нового типа.
Почему из онлайн магазина LavkaLavka пошла в традиционную розницу?
Только через интернет торговать продуктами питания сложно. Пока покупки онлайн – это не норма. Многие лояльные покупатели не делают покупки через интернет постоянно. Я не знаю ни одного коммерчески успешного проекта, который бы продавал в России продукты через интернет и был бы прибыльным. Сначала мы думали, что магазины – это лишние затраты и риски, но потом поняли, что нельзя разделять офлайн и онлайн. Нужно уметь находить методологии и симбиозы коммерчески эффективного ведения дел.
Редакция газеты LavkaLavka– это полноценный бизнес-проект?
В 2009 году мы запустили газету, в 2011 – сайт. Поначалу мы вкладывали много сил, результат был не очень, но сейчас мы видим рост интереса.
Кризис
подтолкнул к заработку. Мы сказали фермерам – «дайте рекламу в газету». Сейчас фермеры стоят в очередь, реклама у нас расписана на три номера вперед. Наш медиа-проект окупается и приносит прибыль. Рекламодателям сейчас не интересно просто заплатить за рекламную полосу, они хотят получить синергетический эффект – присутствие в магазине, ресторане, газете и на сайте, вложение в пакеты, совместные фестивали. Когда это все вместе – это начинает работать. Я уверен, что если бы не было нашей газеты и интернет – сайта и контента, никакого бизнеса у нас бы не состоялось. Как способ коммуникации мы используем медийные площадки, постоянно создаем интересный контент. Не было бы контента – не было бы бизнеса.
Какие планы на 2015?
Мы хотим открыть два магазина, рынок и еще один ресторан. Летом 2015 года стартует проект «Рынок выходного дня» в Тульской области, на Симферопольском шоссе. Там строится поселок «Марк и Лев», с которыми мы вместе открываем проект рынка и кафе. Уже готов проект, это будет деревянный рынок, без стен, но с потолком, пока на теплое время года. В будущем возможно не магазины, а рынки станут нашей моделью бизнеса. Они будут масштабироваться – рынки в ТЦ в больших городах, и маленькие – за городом. Рынки – это завтрашний день. В Москве площади стоят очень дорого, фермер не может платить такую высокую аренду, поэтому открываются псевдо-рынки, где стоят не фермеры, а перекупщики. А ведь рынок – это залог более устойчивого развития сельского хозяйства и ритейла. Мы защищаем фермерские интересы. По сути, мы создаем им инфраструктуру сбыта, информационного, маркетингового, юридического, бухгалтерского обслуживания. Мы помогаем создавать хорошие продукты и продавать их в приятном месте. Чтобы найти и сгруппировать фермеров, нужна большая работа. В том числе мы – социальный проект, который растет по своим средствам и силам.
С использованием материалов конференции «Коммуникации³»
