Семинар
Директор по продажам

Компания: Русская Школа Управления

Город: Москва

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17

Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Принципы управления продажами. Изменения рынка. Типичные сложности компаний. Три компонента системы продаж: стратегия и технология продаж (стандарты и документы), сотрудники (технологии подбора, курс молодого бойца, регулярное обучение, система аттестаций), личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять то что?
• Стратегия и технология продаж. Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода. Стратегии продаж, их плюсы и минусы. Технологии развития родов продаж и инструменты. Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта; контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами; мотивации подчиненных на энергичную работу. Целевое управление процессами работы с клиентами. Система роста продаж: цель и план — ключевые отличия. Что продаем? Кому продаем? Почем продаем? Кто продает? Как продает? С помощью чего продает?
• Технология организации процесса продаж. Этапы развития отдела продаж. Рабочие схемы динамической материальной мотивации. Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития. Воронка активных продаж. Метод технологических карт. Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов. Контроль и нормирование каждого этапа. Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности. Технологии проведения мотивирующих собраний. Как перевести отдел на активные продажи.
• Схемы продаж. «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция). Подход «AIDA» (Презентация-исследование). Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента». Подход «Решение Проблемы».
• Подбор персонала — проект «Конкурс». Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж. Технология и инструменты решения. Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях.
• Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности. Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Методы контроля уровня дебиторской задолженности. Этапы коммуникаций: Письма Телефон Личная встреча. Техники ведения переговоров по возврату долгов. Кому всегда вовремя отдают деньги? Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ: ПЛАТИТЬ ИЛИ ВДОХНОВЛЯТЬ

• Проблемы продаж в компании. WORKSHOP: «В чем, на мой взгляд, заключаются проблемы продаж в моей фирме (на моем предприятии)? Трехэтапная модель разработки решений».
• Факторы успеха в бизнесе. Способность к изменению и синдром «северной щуки».
• Первый движущий принцип рыночной экономики, или основы личного благополучия.
• ЛЮДИ отдела продаж. Кейс «Поучительная история».
• Описание должностных обязанностей менеджера по продукту (бренд-менеджера). Как нанимать правильных сотрудников отделов продаж и маркетинга.
• Пять уровней отношений продавца и клиента. Какие продавцы нужны Вашей компании.
• Почему процент от продаж — не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы.
• Мотивация персонала по Ф.Герцбергу. Как распознать индивидуальный профиль конкретного человека. Теория Х и Y Мак-Грегора.
• 52 конкретных совета, как сделать компанию рыночно-ориентированной.
• Заключение: некоторые альтернативные модели.

АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ

• Кто у вас продает. Анализируем отдел продаж.
• Жизненный цикл продавца. Его типы и особенности.
• Отдел продаж: толпа или стая. Идентификация и методы управления.
• Экстремальные практики — как будить «спящего медведя».
• Кому вы продаете. Анализируем клиентскую базу.
• Кто «платит нам зарплату», а кто висит балластом. Сегментирование клиентской базы.
• Пополнение клиентской базы. Причины и методы.
• Что вы продаете. Анализируем продукт.
• Жизненный цикл продукта. Матрица BCG.
• Зачем нужна «Упаковка». Маркетинг в создании продукта.
• Меняем «продукт» на «решение проблем клиента».
• Как вы продаете. Карманный инструментарий, который должен быть.
• Интересные находки успешных продавцов, компаний.

АУДИТ И ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ЭФЕКТИВНОСТИ И ПЛАНИРОВАНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ

• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки.
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность).
• Анализ структуры клиентской базы (ABC - и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей).
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность.
• Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга.
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов.
• CRM — система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
• Аттестация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики.
• Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)».
• Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта».
• Практикум: «Планирование изменений в системах и процессах службы продаж и поддерживающих их маркетинговых функций (на выходе - план конкретных действий).

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

• В чем отличие управления традиционного типа от стартап-проекта? Стартап как эффективный подход к решению нестандартных задач.
• Стартап: актуальный способ решения нетривиальных задач бизнеса.
• Как настроить параметры проекта на максимальную эффективность? Получение лучших результатов с меньшими затратами.
• Анализ ситуации по составляющим проекта.
• Как избежать тактических ошибок и достичь успеха при верной стратегии?
  Практикум: «Методика проведения экспресс-обследования системы продаж и маркетинга».
• Как научить сотрудников брать на себя ответственность и принимать правильные решения?
  Создаем и настраиваем команду для плодотворного решения задач.
• Как правильно завершить проект.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

• Ключевые элементы стратегии маркетинга и продаж. Что не является стратегией?
  Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга».
• Анализ и «чистка» продуктового портфеля компании.
  Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации».
• «Основы экономики» маркетинга и продаж. Пересмотр ценовой политики и системы скидок.
  Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании».
• Базовые стратегии роста компании: риски и возможности.
• Поиск и создание новых рыночных сегментов. Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий.
• Реализация стратегии. Матрица управления маркетингом и продажами.
• Жизненный цикл компании: изменение целей.
• Роль коммерческого директора в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
  Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера».
• Ключевые показатели эффективности (KPI) в маркетинге и продажах.
• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии.
• Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?

Email: uprav@uprav.ru

Контактное лицо:

Телефон: +7(495)980-57-28, 8-800-100-02-03

Сайт компании: uprav.ru

Адрес компании: Москва – главный офис Русской Школы Управления. Ул. Сельскохозяйственная, д.17, к.5.

Чтобы читать и оставлять комментарии о семинаре просим Вас авторизоваться

Теги