Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом

Программа

Время проведения семинаров – ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Отраслевые тенденции и анализ рынков

• Тенденции покупательского поведения — что изменилось в мотивации принятия решения о покупке, как покупатель выбирает товар, какие источники информации использует
• Ценовые тренды на рынках
• Ассортиментные тренды на рынках
• Перспективные ассортиментные направления, чем будет выгодно торговать в ближайшем будущем
• Задачи категорийного менеджмента для поддержания отраслевых изменений

Практика: «Анализ покупательского поведения»

Стратегия розничной компании и ее взаимосвязь с категорийной стратегией

• Виды стратегий розничной компании (по отрасли / рынку, продукту, цене)
• Целевая покупательская группа и принципы работы с ней
• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
• Показатели для анализа эффективности ассортиментной и ценовой стратегии
• Анализ конкурентных стратегий на примере ритейлеров в России: «Магнит», «Ашан», «IKEA», «О'кей», «Азбука вкуса»

Практика: «Разработка бизнес-модели, ориентированной на целевые стратегические показатели»

Структурирование ассортимента и формирование категорий

• Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов
• Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие и влияние на мнение покупателя
• Типичные ошибки при построении классификаторов
• Выделение категорий товаров
• Форматы магазинов. Коррекция ассортимента в зависимости от формата

Практика: «Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам магазина»

Тактика управления ассортиментом

• Преимущества и риски введения в матрицу PL и брендированных продуктов
• Основные ошибки компаний при работе с PL и брендированными товарами
• Построение ассортиментной матрицы — ширина и глубина ассортимента
• Оптимизация ассортимента: правила ввода-вывода товаров из ассортимента, новинки в ассортименте
• Сбор информации и определение перспективности наличия конкретной категории в ассортиментном портфеле компании, жизненный цикл продукта

День 2

Анализ и оптимизация. Система принятия решений по ассортименту

• Табличные и графические модели анализа ассортимента
• ABC / XYZ-анализ по нескольким показателям: плюсы и минусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности и достоверности
• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам, их формирующих. Выделение и анализ факторов, влияющих на направление развития
• Margin-sales-анализ: средство оптимизации цен
• LFM-анализ: выявление товаров генераторов лояльности / денежных потоков
• M-монитор-анализ (распределение площади между категориями)
• Планирование финансирования ассортимента
• Информационные системы для управления категориями и ассортиментом

Практика: «Проведение анализа эффективности категории»

Управление ценами и прибылью

• Стратегии ценообразования и способы формирования цен
• Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах
• Увеличение продаж без снижения цен
• Планирование скидок и распродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены

Практика: «Определение чувствительности покупателя к цене»

Акции и программы лояльности

• Что такое лояльность потребителя, как лояльность влияет на показатели продаж
• Что стимулирует покупателя — скидки или бонусы
• Ошибки при разработке программ лояльности, источники потери прибыли
• Виды стимулирующих приемов
• Акции от розничной компании и акции от поставщика
• План активностей
• Работа с претензиями и рекламациями покупателей

Практика: «Разработка условий и механизма проведения стимулирующей акции»

День 3

Организация системы категорийного менеджмента в розничной компании

• Виды организационной структуры
• Взаимодействие со смежными подразделениями
• Профессиональные компетенции и личностные особенности категорийного менеджера
• Должностные обязанности категорийного менеджера и точки контроля эффективности его работы
• Регламентация бизнес-процессов категорийного менеджмента
• Материальное стимулирование специалиста по ассортименту, примеры эффективных систем оплаты труда
• Имидж категорийного менеджера как источник влияния на поставщиков

Практика: «Проведение собеседования с соискателем на должность категорийного менеджера»

Организация системы закупки

• Методы прогнозирования продаж
• Средства автоматизации прогнозов
• Система планирования и бюджетирования категорий
• Составление плана поставок
• Управление поставками, документирование договоренностей
• Ответственность поставщика за соблюдение договорных условий
• Оценка поставщика и перспективности работы с ним
• Правила эффективных переговоров с потенциальными и действующими поставщиками

Практика: «Анализ поставщика»