Успешные продажи. Как сделать чтобы покупали у вас а не у них.

Введение  
Как пользоваться этой книгой 
О чем эта книга 
1. Как стать успешным торговым агентом 
В чем разница между продажами и маркетингом? 
Как найти того, кто станет покупателем  
Распорядительное подразделение 
Продажа потребителям 
В качестве резюме 
2. Как правильно оценивать поведение покупателя
Что заставляет людей делать покупки? 
Продажа услуги 
В качестве резюме 
3. Как правильно оценивать мотивации покупателя
Негативные покупательские мотивации 
Позитивные покупательские мотивации  
Как сменить негативную мотивацию на позитивную
В качестве резюме 
4. Как важно знать свой товар 
Характеристики и преимущества 
В качестве резюме 
5. Знание своего рынка и своих конкурентов  
Подготовка к коммерческой беседе  
Предпродажное исследование 
Целеполагание 
Проверка демонстрационных материалов  
В качестве резюме 
6. Коммерческая беседа: аппроксимация, или сближение
Аппроксимация 
Внешний вид 
Язык тела 
Задайте тон: начало разговора  
На выставке 
В качестве резюме 
7. Коммерческая беседа: дискуссия, диагностика, интерпретация и нужды 
Дискуссия 
Открытые вопросы 
Закрытые вопросы 
Открытые ситуационные вопросы 
Диагностика 
Сравнительные вопросы 
Интерпретация и нужды 
Активное слушание 
Свод правил коммерческой беседы 
В качестве резюме 
8. Как отвечать на возражения  
Позитивные покупательские мотивации  
Золотые правила ответов на возражения 
В качестве резюме 
9. Завершение сделки  
Завершение сделки методом решения проблем 
Альтернативное завершение 
Завершение со стимулированием 
Завершение на основе предположения 
Завершение с использованием покупательских сигналов
В качестве резюме 
10. Язык тела   
Дистанция: личное пространство 
Телодвижения 
Выражение лица  
Зрительный контакт 
Положение тела 
Выразительные сигналы  
В качестве резюме 
11. Как учитывать тип личности потенциального
клиента  
Властный тип 
Общительный тип 
Осмотрительный тип личности  
Покладистый тип 
Продажа лицу противоположного пола 
В качестве резюме 
Проверьте себя