Господа!
Прямо сейчас вспомните свой любимый магазин, куда Вы чаще всего ходите за покупками! А теперь спросите себя: «Почему я выбрал именно этот магазин? Что мне там нравится?».
Вот данные нашей компании по основным факторам, определяющим выбор магазина:
Данные приведены для среднего сегмента, формат самообслуживание.
Очевидно:
- Вы, как руководитель, можете достаточно быстро и безболезненно влиять на ВСЕ факторы, КРОМЕ «Расположения».
- В самом крупном сегменте Ценовой фактор на 4 позиции, а Акции и Скидки на самом последнем месте.
Помните!!! Чем выше Вы позиционируете магазин, тем выше влияние Неценовых факторов.
Чем ниже позиционирование, тем большее значение приобретает ЦЕНА!
Человек устроен таким образом, что многие поступки имеют в основе чувства, эмоции, желания. Выбор магазина - часто эмоционально окрашенное решение. Это правило действует и в низших сегментах: что предпочесть дискаунтер или местный рынок?
Все Неценовые факторы формируют именно эмоциональную лояльность, которая перерастает в приверженность.
По нашим данным доля приверженцев среди Московских супермаркетов очень низкая.
Как видите, в низшем сегменте уровень лояльности выше. Это объясняется тем, что покупатели в большинстве своем имеют низкий уровень жизни и не предъявляют особых претензий к торговой точке. Но с ростом уровня трат увеличивается количество факторов, определяющих предпочтения! Для высшего сегмента количество приверженцев предельно низкое (при норме не менее 60%).
Если у Вашего магазина доля приверженцев 20%, то это значит, что оставшиеся 80% очень легко переманить!
Теперь рассмотрим, как эту Эмоциональную приверженность заработать!
Коррекция ассортимента увеличивает доход магазина от 15% и до нескольких раз!!! Грамотно выбранная специализация (яркий акцент на одной или нескольких товарных группах) позволяет уйти от конкуренции «Лоб-в-лоб» и выживать даже в условиях жесточайшей конкурентной борьбы. Планомерная работа с товарами-магнитами часто позволяет обходиться без глобальных скидок и программ по привлечению покупателей!
Формирование имиджа «Магазин со справедливыми ценами» позволяет увеличить количество приверженцев минимум до 50-55% от всех покупателей.
Оформив интерьер в теплой цветовой гамме и украсив, можно вызывать желание подольше побродить по магазину. А чем дольше покупатель находится в торговом зале, тем выше средний чек!!!!
Наконец, увеличивая «армию» приверженцев ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ:
- Гарантию стабильности Вашего бизнеса – приверженцы слабо реагируют на уловки конкурентов и всегда возвращаются в Ваш магазин!
- Право на мелкие ошибки – приверженцы легко прощают временные сложности.
- Хорошие советы – приверженци идут на обратную связь и их мнение изумительный источник информации.
- Индикатор – недовольство приверженцев самый точный индикатор будущих проблем.
- Бесплатную рекламу – приверженцы рассказывают о магазине всем родным и близким!!!
