Название проекта: «Планшетно-диалоговая система поддержки продаж в ритейле youSell»

Место (город): Москва

Название проекта: «Планшетно-диалоговая система поддержки продаж в ритейле youSell»

Название команды: youSell

Девиз команды: “Just do it youSell!”

Название ВУЗа: Российский Государственный Торгово-Экономический Университет

Номинация: рост продаж в магазине: новые идеи и концепции торговли.

Работу над проектом ведут:

Капитан команды: Дудниченко Илья

Члены команды: Афанасьев Алексей

Колюбанов Андрей

Все члены команды являются студентами 4 курса специальности «Маркетинг» Российского Государственного Торгово-Экономического Университета.

Настоящим представляем вниманию Оргкомитета и Жюри конкурса RetailNewWave 2012 заявку на участие с описанием нашего конкурсного проекта. Команда разработчиков проекта подтверждает, что идеи принадлежат членам команды, и работа над проектом ведется непосредственно членами команды.

Резюме.

Главная цель проекта youSell – вернуть в розничную торговлю живое общение, которого сейчас там так не хватает. Это было отмечено на саммите “Retail Business Russia 2011”.

В Темах Большого разговора саммита “Retail Business Russia 2011” заявлено:

«Главная сессия саммита - о стратегическом видении будущего для бизнеса в российском ритейле. О долгосрочной стратегии по отношению к покупателю и партнерам. И в фокусе - новая для нашей индустрии концепция - ‘good retailing’».

Именно в этом русле мы и развивали наш проект.

Последние 15 лет ритейл приучал покупателей к практически полному самообслуживанию, что позволило снизить издержки на зарплату продавцов и их обучение, но лишило торговлю главного оружия – искусства «обольщения» покупателя. Современный супермаркет фактически превратился в большой склад, а продавцы в нем полностью утратили навыки консультантов и экспертов, что резко снижает доверие к ним со стороны покупателей.

Предлагаемая нами система призвана оказать помощь продавцам как в более лёгком освоении знаний о продукции, так и в текущем консультировании по продуктам и эффективным приемам их продажи.

Всего этого можно добиться с помощью планшетного компьютера или любого другого устройства, способного отображать web-страницы, что минимизирует затраты до приемлемых размеров.

Описание проекта.

В результате маркетингового исследования магазинов (опроса продавцов и директоров), в которых присутствуют отделы с прямым контактом покупателя и продавца-консультанта (колбасные, сырные отделы супермаркетов и отделы салатов и кулинарии), были выявлены проблемы с общением, а также практически полное отсутствие знаний продавцов о продукции (и ее производителях), которую они предлагают покупателям.

Обучение и тренинги продавцов малоэффективны, поскольку им приходится запоминать большой объем информации, к чему большинство из них просто не способно. Очевидно, требуется старое испытанное оружие – шпаргалка.

Проект youSell является простой инновационной системой доступа продавцов к нужной информации – своеобразной шпаргалкой продавца.

Система представляет собой web-портал, разделённый на отдельные страницы, каждая из которых содержит в себе только необходимую информацию. Доступ к нему осуществляется либо через Wi-Fi точку на основной компьютер (который будет выступать в роли сервера), либо через внутренний носитель устройства, через которое будет производиться доступ (будь то планшетный компьютер, смартфон, моноблок или ноутбук). Просмотр проводится через встроенный, либо дополнительный браузер, который может отображать web-страницы.

Интерфейс youSell - дружелюбный и интуитивно-понятный, поэтому разобраться в системе не составит особого труда (мы учли уровень развития основного контингента продавцов), особенно если работа будет производиться на планшетном компьютере, в котором не требуется дополнительных указателей или кнопок - всё будет управляться движениями руки.

В разработке также есть версия системы для её самостоятельного использования самими покупателями.

В техническом плане система не представляет собой ничего сложного, идея “витает в воздухе”, но правильная реализация сделает её прорывом в ритейле. Единственное, что требуется для её широкого распространения – первый достаточно «продвинутый» заказчик-инноватор, мыслящий стратегически и готовый включиться в бета-тестирование проекта.

Сферы применения проекта.

Система универсальна и может быть использована в:

• прилавочных отделах продуктового ритейла (колбасы, сыры);
• энотеках (кависты);
• отделах салатов и кулинарии;
• магазинах компьютеров и гаджетов;
• бутиках одежды от-кутюр и прет-а-порте;
• автомобильных салонах;
• магазинах формата DIY;
• организации системы обмена опытом в федеральных сетях;
• подготовке торговых представителей в любой сфере.

План введения.

Для введения системы youSell требуется разработка индивидуальной копии портала, содержащей в себе информацию о продукции, представленной в магазине – информацию о ней предоставляет администрация магазина и производители продукции. Также, в случае использования программы через беспроводной доступ по технологии Wi-Fi с сервера, требуется соответствующая настройка оборудования, которую сможет выполнить любой компьютерный техник и даже просто продвинутый пользователь ПК. Ну и, соответственно, самое главное – потребуется объяснить основы интерфейса и несколько раз «прогнать» продавца по всей системе, чтобы он смог без труда находить нужный ему раздел в считанные секунды.

Итак, как говорится, to sum up, для введения системы необходимы:

· индивидуально разработанная для конкретного магазина система youSell;

· планшетный компьютер или моноблок (для быстрого доступа к информации), либо другое устройство, способное воспроизводить web-страницы;

· техник, который произведёт настройку (в случае доступа через беспроводную сеть);

· один из разработчиков, который проведёт чёткий, внятный инструктаж по программе и поможет быстрее её освоить.

Стоимость системы варьируется в зависимости от сложности ассортимента и дополнительных опций, суммарные затраты на всё вышеперечисленное составят не более 120.000 рублей (максимальная стоимость будет у крупных гипермаркетов с широким ассортиментом).

Средний супермаркет дает месячную выручку 8 000 000 рублей.

Прибыль составит 640 000 руб (при рентабельности 8%).

При приросте продаж на 3% прирост прибыли составит 19 200 рублей.

Срок окупаемости системы – 6 месяцев.

Маркетинг.

Был проведен опрос руководителей магазинов продуктового ритейла и их продавцов.

Магазины были выбраны абсолютно разные - некоторые обычные «точечные», некоторые входят в состав крупных сетей, но ни в одном из них не дали всю необходимую нам информацию, что показывает невысокий уровень компетентности продавцов и их осведомлённости о собственной продукции.

Продавцы:

Список вопросов, задаваемых продавцам-консультантам:

1) «Какую колбасу лучше взять в дорогу, чтобы она не пропала в течение 5 дней без холодильника?»

2) «Чем отличается эта колбаса, от этой (выбирались одинаковые колбасы разных производителей в разных оболочках)?»

3) «Какую оболочку лучше выбрать, учитывая, что я ем колбасу только на завтрак, и она должна лежать в пригодном для пищи состоянии около месяца в холодильнике?»

4) «Из какого мяса сделана данная колбаса?»

5) «Какой сыр Вы порекомендуете для диетчика – козий или овечий?»

Вопросы всегда касались разных видов колбас, однако ответы на них были практически везде одинаковыми: «Ну, даже не знаю», «Сложный вопрос» – и т.п., а иногда даже очень грубыми, к примеру «Я вам тут не справочная» или «Моё дело нарезать и развешивать».

К сожалению, продавцы «элитных» магазинов («Гурмэ», «Азбука вкуса», «Бахетле») продемонстрировали столь же низкий уровень знаний, как их коллеги из сетей эконом-класса.

\

Директора магазинов:

«В один голос» говорили, что система интересная, но пока преждевременная, поскольку уровень подготовки продавцов крайне низок и продолжает снижаться вследствие стремления собственников к снижению издержек и почти поголовному использованию в качестве продавцов «гастарбайтеров» из Средней Азии.

Какую прибыль теряют магазины от плохой осведомлённости продавцов о собственной продукции и грубости продавцов? Этого сказать точно невозможно, т.к. кто-то на грубость среагирует и станет клиентом соседнего магазина, а кто-то стерпит и продолжит ходить в тот же магазин, но никогда не порекомендует его знакомым. Однако стоит только представить - сколько лояльных покупателей можно получить дополнительно, если продавец вежливо и понятно объяснит, чем отличается колбаса в белковой оболочке, от колбасы в фиброузной оболочке, или, к примеру, расскажет - какую колбасу в какой салат лучше всего нарезать (а в нашей системе предусмотрен отдельный раздел с рецептами), а также расскажет, почему Докторская колбаса называется Докторской.

Итак, используя youSell, заказчик решает следующие проблемы:

· Не нужно тратить время и средства на обучение продавцов-консультантов, заставлять их читать буклеты и каталоги продукции;

· сами продавцы прекрасно всё запоминают в процессе работы с системой;

· продавцы всегда осведомлены о продукции на собственном прилавке и могут оперативно помочь покупателю с выбором;

· в системе предусмотрено меню «Помощник», позволяющее общаться с недовольными, раздражёнными, агрессивными и пассивно настроенными покупателями;

· множество дополнительных опций позволяет упростить процесс «раскручивания» покупателя на бОльшую покупку, а так же обеспечить дополнительные продажи.

Идея пока не имеет аналогов на нашем и зарубежном рынках.

Техническая часть.

Текущая версия программы состоит из двух разделов:

1) Покупатель

2) Продавец

Раздел покупатель пока в стадии разработки, т.к. основной упор было решено сделать на обучение и помощь продавцу.

Переключение между кнопками сделано в формате «карусели», можно переключаться скользящим продольным движением, что выглядит очень современно, а можно простым нажатием стрелок.

Нужный продавцу вид продукции выбирается на странице «Ассортимент» (см. Рис.3) с помощью выпадающего списка меню.

Страница товара содержит следующую информацию:

· Фотографию продукта;

· вид оболочки (с особым уточнением, которое максимально точно и коротко описывает данную оболочку с потребительской точки зрения);

· срок хранения;

· название товара и наименование производителя (которые указываются и в названии пункта товара в меню выбора);

· некоторые товары подкреплены интересными фактами.

В качестве инструмента стимуляции дополнительных продаж существует раздел «Рецепты», который находится на странице «Помощника» .

Схема размещения планшетов в торговом зале.