8 февраля 2019, 00:00 191 просмотр

Сергей Лищук, Retail4you: «Ничего не делать и уходить с рынка – это одна и та же стратегия»

Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»

1. В начале года все размышляют об изменениях: повышение НДС, 9 яиц в упаковке… К чему готовиться производителю в 2019 году?

Что касается даунсайзинга (маркетинговый прием, когда в упаковку кладут не 10, а 9 яиц и тд), он применяется на рынке десятки лет. Например, пиво «Хольстен Премиум» в стеклянной бутылке выпускается емкостью 0.47 литра, а не классической 0,5 литра. Вряд ли это стоит относить к фундаментальным изменениям. 

Если думать про 2019 год, то можно точно отстать от рынка. Надо увеличить горизонт прогноза до трех, а лучше пяти лет, чтобы успеть поймать волны изменения рынка, поведения покупателя. Вот что интересного ожидаю в ближайшее время: 

• Конкуренция среди сетей продолжит нарастать

В европейской части России экстенсивное развитие сетей подходит к естественному окончанию, качественных площадок для открытия новых точек становится все меньше. Дальнейший рост продаж возможен, в основном, за счет совершенствования работы самих сетей – обновления форматов, улучшения работы персонала, совершенствования товарной матрицы и качества промо. Мы, как покупатели, только выиграем от такой конкуренции, получив еще больше интересных товаров по привлекательным ценам. 

Проиграют поставщики в сети, которым и далее будут повышать нагрузку на контракт. Что им делать в такой ситуации – вспомнить великое медведевское «денег нет, но вы держитесь» или глубоко анализировать свою категорию, определять свой рейтинг и выбирать переговорную тактику исходя из своего веса как поставщика. Подробнее об этом говорится на мероприятиях КВК «Империя».

• Виртуальное промо, которое быстро станет персонифицированным

Технологически ритейл за последние 30 лет поменялся незначительно. Много разговоров, а как был магазин с 5 000 СКЮ, со стандартным торговым оборудованием, так и остался. Существенно повысить эффективность магазина может виртуальное промо, предлагающее каждому покупателю скидки на тот или иной ассортимент товаров. Когда покупателю на телефон или на карту лояльности отправят специальные коды, позволяющие при предъявлении получить скидку на промотовар, то отпадет необходимость выкладывать этот товар на промоместо. А это позволит до 10% увеличить матрицу в каждом магазине, не делать много лишней работы – промотовар на полке отметить ценником, тот же товар выложить на промоместо, по окончании промо – этот товар снять с промоместа, убрать на склад , забыть его там и тд.

Виртуальное промо очень быстро станет персонифицированным, что повысит его привлекательность. К тем продуктам, которые покупатель регулярно берет, будут предлагать уникальный набор комплиментарных товаров. Например, к чаю – печенье по специальной цене, к мясу – соус мясной и тд. Выручка магазина от такого промо вырастет, а затраты упадут, что позволит вывести ритейл не только на новый уровень экономической эффективности, но и лояльности покупателей.

• Путь на экспорт

Низкая стоимость нацвалюты, растущая поддержка государства в части поиска торговых партеров, позитивный имидж России в странах Ближнего Востока и ЮВА открывают отличные перспективы для экспорта многих товаров. А если предположить, что и далее рубль будет плавно слабеть, то это автоматически обеспечивает поддержку любому экспорту.

Традиционно экспорт для российских компаний являлся особо сложной задачей. Но именно сейчас, с ростом конкуренции на внутреннем рынке, с появлением реальной господдержки (уже функционирует и оказывает поддержку, например, Российский Экспортный Центр), с развитием систем коммуникации с зарубежными партнерами появляется отличный шанс выйти на экспортные рынки.

• Возобновится рост потребления

Рост продаж на некоторых рынках, например, автомобильном, рынке недвижимости показывает, что покупатель снова возвращается в сферу активного потребления. Да, это пока еще не тот потребитель образца 2013 года, когда он тратил даже больше, чем зарабатывал, но все же дно потребления мы прошли. Покупатель устал экономить, жаждет новых ощущений и на фоне вечных сложностей на работе скоро вернется к потреблению, покупая те товары/услуги, которые даруют ему положительные эмоции.

Однако кризис последних 2-х лет не прошел даром. Если ранее эндорфины от покупки приносило обладание брендами, то теперь покупатель все чаще радуется покупкам с глубокой скидкой. А с учетом развития программных средств, позволяющих собрать все промо от всех ритейлеров и выбрать нужный ассортимент товаров по сниженным ценам такие покупки столь же просты, как заказ такси.

• Качественная трансформация СТМ

СТМ становится все более сложноустроенным товаром. Если ранее его основным отличием была самая низкая цена, то теперь сети все чаще предлагают товары с высокими потребительскими свойствами по формуле «качество по разумной цене». В самое ближайшее время ритейл станет одним из сильнейших производителей брендовых товаров, объединив экспертизу по созданию новых товаров с навыками его активного продвижения. Опросы покупателей показывают, что СТМ «Ашана» «Каждый день» в колбасах и мясных деликатесах уже входит в ТОП20 федеральных производителей мясных изделий. Вдумайтесь, «АШАН», не имея ни одного кутера, ни одной варочной камеры вошел в ТОП20!

2. Какие новые тренды Вы наблюдаете в потребительском поведении?

Анализ потребительского поведения показывает, что покупатель все еще находится в поиске новых товаров, новых ощущений. Это означает, что есть еще возможность сделать товары-бестселлеры, которые взорвут продажи в целых категориях! Даже сейчас, при текущем товарном изобилии покупатель все еще не удовлетворен и ждет того производителя, кто даст ему желанный набор потребительских свойств, запоминающейся торговой марки, яркого дизайна.

Равно как и покупатель все еще не доволен тем сервисом, который предоставляет ему ритейл. За последние 5 лет, по данным компании GfK, он стал регулярно посещать дополнительно к своим 6 любимым розничным магазинам еще один.

Активное промо сетевых дискаунтеров, в первую очередь «Пятерочка», «Магнит», «Дикси» на фоне остановки роста реально располагаемых денежных доходов сформировало новую тенденцию – покупатель стал предпочитать магазины-дискаунтеры традиционному посещению гипермаркетов. Нельзя не отметить и существенное повышение качества самих дискаунтеров, теперь это не те плохо освещенные, неопрятные внутри, с плохо сбалансированной матрицей торговые точки. Сегодня многие сети открывают магазины с новым оборудованием, с достаточным числом касс, с обученным персоналом, посещать которые – одно удовольствие! Я ожидаю дальнейшего увеличения трафика в дискаунтерах, тем более что крупные сети гипермаркетов, похоже, не успевают быстро среагировать на падение трафика.

3. Все меняется, но неизменным остается …

• Необходимость изучать покупателя.

Никогда еще бизнес не обладал такой гаммой быстрых и разнообразных инструментов по изучению покупателя. Разве можно было представить, что можно выделить целевые аудитории для своего товара всего лишь по анализу постов в соцсетях? Не задав ни одного вопроса? Но исследовав мнения сотен тысяч пользователей? А сегодня это обычное дело, и это позволяет делать новые, прорывные товары каждому, кто умеет собирать информацию, не выходя из своего офиса;

• Необходимость создавать бренды.

Проникновение информации, доступность инвестиций приводит к увеличению предложения просто хороших товаров и это режет маржинальность. А ритейл, пользуясь однотипностью товарного предложения, забирает остатки маржи себе. И только бренды способны устойчиво генерировать продажи на фоне роста товарного предложения;

• Давление на поставщика со стороны ритейла.

Пока Закон «О торговле» не смог выровнять ситуацию, поставщики постепенно передают свою доходность сетям. И только те избранные, которые добились попадания в ТОП5 в своей категории, способны замедлить или остановить ухудшение экономики поставок в сети;

4. Есть 3 варианта у производителей: уходить с рынка, ничего не делать и развиваться. Думаю, все наши читатели выберут вариант развития. Что бы Вы посоветовали в качестве драйверов роста? 

Ничего не делать и уходить с рынка – это одна и та же стратегия. Конечно, надо развиваться и использовать следующие драйверы роста:

- выбор покупателя становится все проще, все быстрее. У него не остается времени на долгий поиск информации, оценку альтернатив и тд. Товар или услуга должны быть сразу ему понятны, попадать прямо в сердце. Займитесь совершенствованием своих товаров в трех направлениях: торговая марка, визуальное решение упаковки, сама форма упаковки. Как показывают исследования Nielsen, 56% решений покупатель принимает у полки, и только в 46% случаев на него влияет классическая реклама. Для этого надо переместить часть бюджета из рекламного направления в бюджет R&D (разработки товаров). К сожалению, для наших производителей нормально потратить 1 рубль на разработку товаров, чтобы потом тратить по 10 рублей в год на его рекламу. А надо сделать наоборот.

- включите свет в направлении «Продажи», начните измерять свою долю в сетевом канале, долю в продажах каждой сети. Для этого находите аналитику продаж по сетям и стройте рейтинг по товарам, по поставщикам. Это море интересной информации, которая позволяет поставить цели для своих коммерсантов с ориентацией не только на объем продаж и выручку – это уже прошлый век управления продажами.

- обучение и мотивация персонала сегодня становится одним из факторов успеха. Любые инвестиции в эти направления возвращаются быстрее всего, быстрее инвестиций в станки, оборудования, программы. Но традиционно у нас принята мотивация кнутом, считается, что работа сегодня это уже большая награда. А это величайшая глупость – наш, российский сотрудник, за зарплату только приходит на работу в приличной одежде. Хотите, чтобы он работал – создайте ему мотивацию!

5. Сети борются друг с другом посредством промо и СТМ. Может ли СТМ в будущем составить конкуренцию промо? Какое будущее СТМ Вы видите?

Такому глубокому промо брендовых товаров СТМ составить конкуренцию не сможет. Если и в дальнейшем крупнейшие бренды продолжат политику суперглубоких скидок в 30, 40 и более процентов, то это будет однозначно интереснее, чем СТМ. Особенно на фоне текущего СТМ с плохо проработанной ценностью для покупателя, привлекающего только низкой ценой.

Но СТМ точно будет эволюционировать в сторону более высокого качества. Одним из ярких примеров является золотая птичка «Ашана», которая уже предлагается покупателям. Качественные товары СТМ по комфортным ценам – вот путь развития СТМ в ближайшие 5-10 лет. И именно с этим я связываю рост доли СТМ до среднемировой доли – 16,5% в ближайшее десятилетие.

6. Остается меньше двух недель до открытия выставки «Продэкспо», и у Вас есть возможность обратиться к участникам выставки… 

Выставка «Продэкспо» для слабых – приятное мероприятие, для сильных – возможность укрепить свои позиции, найти новых партнеров, выйти на новый уровень продаж. Что для этого надо:

1. Поставить конкретные цели для персонала. Выставка так же подлежит анализу и учету, как любой другой бизнес. Надо не бояться ставить цели и мотивировать персонал к их достижению.

2. Активно использовать все бесплатные и, по возможности, платные мероприятия. «Продэкспо» собирает не только крупнейших производителей, дистрибуторов, сети в статусе участников, но и в деловой программе лучших спикеров со всей страны с самыми свежими решениями.

3. Посмотреть на свой бизнес глазами покупателя. Перестаньте мыслить категориями «Я делаю высокое качество по низкой цене», «Я произвожу» и тд. Вы работаете в секторе В2В и все, что интересно вашим покупателям – как они заработают на продаже ваших товаров. Есть хороший анекдот на эту тему: парень встречает девушку, хочет пригласить ее на вечер и говорит «у меня есть мерседес», а в ответ слышит «все, что меня интересует – когда у меня будет мерседес». Так и ваших партнеров интересует не что у вас есть, а что у них будет! Учтите это в своих коммерческих предложениях, и вы продадите в разы больше!

Хотите что-то спросить или уточнить? 12 февраля Сергей Лищук проведет практикум «Входим в сети» в рамках Продфорума «Поставщик в сети» на выставке «Продэкспо» 

Интервью подготовила

Наталья Зверева,

Продюсер КВК «Империя»

Статья относится к тематикам: Retail, Практика, FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
SRP-решения из гофрокартона позволяют оптимизирова...
682
Как digital-технологии меняют каналы движения това...
1934
О том, что погубило прежние региональные коалиции ...
2898
О возрождении технологий лова, новых производствах...
7421
Как голосовой отбор позволяет добиться почти абсол...
1293
Практика категорийного менеджмента на основе анали...
753

1. В начале года все размышляют об изменениях: повышение НДС, 9 яиц в упаковке… К чему готовиться производителю в 2019 году?

Что касается даунсайзинга (маркетинговый прием, когда в упаковку кладут не 10, а 9 яиц и тд), он применяется на рынке десятки лет. Например, пиво «Хольстен Премиум» в стеклянной бутылке выпускается емкостью 0.47 литра, а не классической 0,5 литра. Вряд ли это стоит относить к фундаментальным изменениям. 

Если думать про 2019 год, то можно точно отстать от рынка. Надо увеличить горизонт прогноза до трех, а лучше пяти лет, чтобы успеть поймать волны изменения рынка, поведения покупателя. Вот что интересного ожидаю в ближайшее время: 

• Конкуренция среди сетей продолжит нарастать

В европейской части России экстенсивное развитие сетей подходит к естественному окончанию, качественных площадок для открытия новых точек становится все меньше. Дальнейший рост продаж возможен, в основном, за счет совершенствования работы самих сетей – обновления форматов, улучшения работы персонала, совершенствования товарной матрицы и качества промо. Мы, как покупатели, только выиграем от такой конкуренции, получив еще больше интересных товаров по привлекательным ценам. 

Проиграют поставщики в сети, которым и далее будут повышать нагрузку на контракт. Что им делать в такой ситуации – вспомнить великое медведевское «денег нет, но вы держитесь» или глубоко анализировать свою категорию, определять свой рейтинг и выбирать переговорную тактику исходя из своего веса как поставщика. Подробнее об этом говорится на мероприятиях КВК «Империя».

• Виртуальное промо, которое быстро станет персонифицированным

Технологически ритейл за последние 30 лет поменялся незначительно. Много разговоров, а как был магазин с 5 000 СКЮ, со стандартным торговым оборудованием, так и остался. Существенно повысить эффективность магазина может виртуальное промо, предлагающее каждому покупателю скидки на тот или иной ассортимент товаров. Когда покупателю на телефон или на карту лояльности отправят специальные коды, позволяющие при предъявлении получить скидку на промотовар, то отпадет необходимость выкладывать этот товар на промоместо. А это позволит до 10% увеличить матрицу в каждом магазине, не делать много лишней работы – промотовар на полке отметить ценником, тот же товар выложить на промоместо, по окончании промо – этот товар снять с промоместа, убрать на склад , забыть его там и тд.

Виртуальное промо очень быстро станет персонифицированным, что повысит его привлекательность. К тем продуктам, которые покупатель регулярно берет, будут предлагать уникальный набор комплиментарных товаров. Например, к чаю – печенье по специальной цене, к мясу – соус мясной и тд. Выручка магазина от такого промо вырастет, а затраты упадут, что позволит вывести ритейл не только на новый уровень экономической эффективности, но и лояльности покупателей.

• Путь на экспорт

Низкая стоимость нацвалюты, растущая поддержка государства в части поиска торговых партеров, позитивный имидж России в странах Ближнего Востока и ЮВА открывают отличные перспективы для экспорта многих товаров. А если предположить, что и далее рубль будет плавно слабеть, то это автоматически обеспечивает поддержку любому экспорту.

Традиционно экспорт для российских компаний являлся особо сложной задачей. Но именно сейчас, с ростом конкуренции на внутреннем рынке, с появлением реальной господдержки (уже функционирует и оказывает поддержку, например, Российский Экспортный Центр), с развитием систем коммуникации с зарубежными партнерами появляется отличный шанс выйти на экспортные рынки.

• Возобновится рост потребления

Рост продаж на некоторых рынках, например, автомобильном, рынке недвижимости показывает, что покупатель снова возвращается в сферу активного потребления. Да, это пока еще не тот потребитель образца 2013 года, когда он тратил даже больше, чем зарабатывал, но все же дно потребления мы прошли. Покупатель устал экономить, жаждет новых ощущений и на фоне вечных сложностей на работе скоро вернется к потреблению, покупая те товары/услуги, которые даруют ему положительные эмоции.

Однако кризис последних 2-х лет не прошел даром. Если ранее эндорфины от покупки приносило обладание брендами, то теперь покупатель все чаще радуется покупкам с глубокой скидкой. А с учетом развития программных средств, позволяющих собрать все промо от всех ритейлеров и выбрать нужный ассортимент товаров по сниженным ценам такие покупки столь же просты, как заказ такси.

• Качественная трансформация СТМ

СТМ становится все более сложноустроенным товаром. Если ранее его основным отличием была самая низкая цена, то теперь сети все чаще предлагают товары с высокими потребительскими свойствами по формуле «качество по разумной цене». В самое ближайшее время ритейл станет одним из сильнейших производителей брендовых товаров, объединив экспертизу по созданию новых товаров с навыками его активного продвижения. Опросы покупателей показывают, что СТМ «Ашана» «Каждый день» в колбасах и мясных деликатесах уже входит в ТОП20 федеральных производителей мясных изделий. Вдумайтесь, «АШАН», не имея ни одного кутера, ни одной варочной камеры вошел в ТОП20!

2. Какие новые тренды Вы наблюдаете в потребительском поведении?

Анализ потребительского поведения показывает, что покупатель все еще находится в поиске новых товаров, новых ощущений. Это означает, что есть еще возможность сделать товары-бестселлеры, которые взорвут продажи в целых категориях! Даже сейчас, при текущем товарном изобилии покупатель все еще не удовлетворен и ждет того производителя, кто даст ему желанный набор потребительских свойств, запоминающейся торговой марки, яркого дизайна.

Равно как и покупатель все еще не доволен тем сервисом, который предоставляет ему ритейл. За последние 5 лет, по данным компании GfK, он стал регулярно посещать дополнительно к своим 6 любимым розничным магазинам еще один.

Активное промо сетевых дискаунтеров, в первую очередь «Пятерочка», «Магнит», «Дикси» на фоне остановки роста реально располагаемых денежных доходов сформировало новую тенденцию – покупатель стал предпочитать магазины-дискаунтеры традиционному посещению гипермаркетов. Нельзя не отметить и существенное повышение качества самих дискаунтеров, теперь это не те плохо освещенные, неопрятные внутри, с плохо сбалансированной матрицей торговые точки. Сегодня многие сети открывают магазины с новым оборудованием, с достаточным числом касс, с обученным персоналом, посещать которые – одно удовольствие! Я ожидаю дальнейшего увеличения трафика в дискаунтерах, тем более что крупные сети гипермаркетов, похоже, не успевают быстро среагировать на падение трафика.

3. Все меняется, но неизменным остается …

• Необходимость изучать покупателя.

Никогда еще бизнес не обладал такой гаммой быстрых и разнообразных инструментов по изучению покупателя. Разве можно было представить, что можно выделить целевые аудитории для своего товара всего лишь по анализу постов в соцсетях? Не задав ни одного вопроса? Но исследовав мнения сотен тысяч пользователей? А сегодня это обычное дело, и это позволяет делать новые, прорывные товары каждому, кто умеет собирать информацию, не выходя из своего офиса;

• Необходимость создавать бренды.

Проникновение информации, доступность инвестиций приводит к увеличению предложения просто хороших товаров и это режет маржинальность. А ритейл, пользуясь однотипностью товарного предложения, забирает остатки маржи себе. И только бренды способны устойчиво генерировать продажи на фоне роста товарного предложения;

• Давление на поставщика со стороны ритейла.

Пока Закон «О торговле» не смог выровнять ситуацию, поставщики постепенно передают свою доходность сетям. И только те избранные, которые добились попадания в ТОП5 в своей категории, способны замедлить или остановить ухудшение экономики поставок в сети;

4. Есть 3 варианта у производителей: уходить с рынка, ничего не делать и развиваться. Думаю, все наши читатели выберут вариант развития. Что бы Вы посоветовали в качестве драйверов роста? 

Ничего не делать и уходить с рынка – это одна и та же стратегия. Конечно, надо развиваться и использовать следующие драйверы роста:

- выбор покупателя становится все проще, все быстрее. У него не остается времени на долгий поиск информации, оценку альтернатив и тд. Товар или услуга должны быть сразу ему понятны, попадать прямо в сердце. Займитесь совершенствованием своих товаров в трех направлениях: торговая марка, визуальное решение упаковки, сама форма упаковки. Как показывают исследования Nielsen, 56% решений покупатель принимает у полки, и только в 46% случаев на него влияет классическая реклама. Для этого надо переместить часть бюджета из рекламного направления в бюджет R&D (разработки товаров). К сожалению, для наших производителей нормально потратить 1 рубль на разработку товаров, чтобы потом тратить по 10 рублей в год на его рекламу. А надо сделать наоборот.

- включите свет в направлении «Продажи», начните измерять свою долю в сетевом канале, долю в продажах каждой сети. Для этого находите аналитику продаж по сетям и стройте рейтинг по товарам, по поставщикам. Это море интересной информации, которая позволяет поставить цели для своих коммерсантов с ориентацией не только на объем продаж и выручку – это уже прошлый век управления продажами.

- обучение и мотивация персонала сегодня становится одним из факторов успеха. Любые инвестиции в эти направления возвращаются быстрее всего, быстрее инвестиций в станки, оборудования, программы. Но традиционно у нас принята мотивация кнутом, считается, что работа сегодня это уже большая награда. А это величайшая глупость – наш, российский сотрудник, за зарплату только приходит на работу в приличной одежде. Хотите, чтобы он работал – создайте ему мотивацию!

5. Сети борются друг с другом посредством промо и СТМ. Может ли СТМ в будущем составить конкуренцию промо? Какое будущее СТМ Вы видите?

Такому глубокому промо брендовых товаров СТМ составить конкуренцию не сможет. Если и в дальнейшем крупнейшие бренды продолжат политику суперглубоких скидок в 30, 40 и более процентов, то это будет однозначно интереснее, чем СТМ. Особенно на фоне текущего СТМ с плохо проработанной ценностью для покупателя, привлекающего только низкой ценой.

Но СТМ точно будет эволюционировать в сторону более высокого качества. Одним из ярких примеров является золотая птичка «Ашана», которая уже предлагается покупателям. Качественные товары СТМ по комфортным ценам – вот путь развития СТМ в ближайшие 5-10 лет. И именно с этим я связываю рост доли СТМ до среднемировой доли – 16,5% в ближайшее десятилетие.

6. Остается меньше двух недель до открытия выставки «Продэкспо», и у Вас есть возможность обратиться к участникам выставки… 

Выставка «Продэкспо» для слабых – приятное мероприятие, для сильных – возможность укрепить свои позиции, найти новых партнеров, выйти на новый уровень продаж. Что для этого надо:

1. Поставить конкретные цели для персонала. Выставка так же подлежит анализу и учету, как любой другой бизнес. Надо не бояться ставить цели и мотивировать персонал к их достижению.

2. Активно использовать все бесплатные и, по возможности, платные мероприятия. «Продэкспо» собирает не только крупнейших производителей, дистрибуторов, сети в статусе участников, но и в деловой программе лучших спикеров со всей страны с самыми свежими решениями.

3. Посмотреть на свой бизнес глазами покупателя. Перестаньте мыслить категориями «Я делаю высокое качество по низкой цене», «Я произвожу» и тд. Вы работаете в секторе В2В и все, что интересно вашим покупателям – как они заработают на продаже ваших товаров. Есть хороший анекдот на эту тему: парень встречает девушку, хочет пригласить ее на вечер и говорит «у меня есть мерседес», а в ответ слышит «все, что меня интересует – когда у меня будет мерседес». Так и ваших партнеров интересует не что у вас есть, а что у них будет! Учтите это в своих коммерческих предложениях, и вы продадите в разы больше!

Хотите что-то спросить или уточнить? 12 февраля Сергей Лищук проведет практикум «Входим в сети» в рамках Продфорума «Поставщик в сети» на выставке «Продэкспо» 

Интервью подготовила

Наталья Зверева,

Продюсер КВК «Империя»

Сергей Лищук, Retail4you: «Ничего не делать и уходить с рынка – это одна и та же стратегия»retail, Продукты питания, СТМ, прогноз
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Сергей Лищук, Retail4you: «Ничего не делать и уходить с рынка – это одна и та же стратегия»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/173519/2019-02-20