Баннер ФЗ-54
19 октября 2016, 17:15 301 просмотр

Food Union: дикая сезонность

Системные Технологии

После введения Россией продовольственного эмбарго, латвийский холдинг Food Union приобрел старейшую ленинградскую фабрику мороженого. За счет успешного менеджмента «Хладокомбинат N1», у которого еще зимой 2016 не было торговой команды, к лету вошел в тройку лидеров по продажам в сетях Северо-Западного региона. Рассказывает руководитель отдела продаж «Хладокомбината №1» Станислав Тарасов:

— Сегодня Food Union — один из крупнейших в ЕС производителей мороженого: у нас есть мощности в Латвии (домашняя площадка), в Эстонии, Норвегии, Румынии и Дании, строим молокоперерабатывающий завод в Китае. Самые популярные бренды мороженного — Ekselence, Pols, Nu fruit — появились на российских прилавках пять лет назад, с 2015 года мы продвигаем продукцию «Хладокомбината №1». Развитие питерской фабрики начали с расширения линейки, ребрендинга и построения команды продаж. Торговые агенты в Латвии автоматизированы, так что мы сразу понимали, что нам тоже нужны гаджеты с приложением, которое поможет нам работать быстро и удобно. А еще избавит нас от бюрократии и позволит оперативно получать отчетность с полей. Латвийская программа не локализована на русский язык, поэтому мы искали местного поставщика. 

Без пробуксовки

— Особенность нашей компании в том, что мы оперативно принимаем решения: не пробуксовываем, ничего не согласовываем долго. Нам хватило недели, чтобы изучить сайты поставщиков и проанализировать пул клиентов каждого. Некоторые поставщики предлагают и цены совсем низкие, и условия, на первый взгляд, очень интересные.

Ключевой фактор — сотрудничество разработчика системы с крупными компаниями. Это признак того, что в программе будет дополнительный функционал. И если продукт устраивает ведущих игроков рынка, то шанс, что он устроит и нас — выше.

Коллегиально приняли решение в пользу «Системных Технологий» и, поскольку нам неудобно хранить информацию на своих серверах, облачного сервиса ST-Mobi.com

Читайте также: Май-Фудс: Майский против out-of-stock

Зима, лето и снова зима

— Наши «торговые» много занимаются мерчандайзингом — работают с выкладкой и холодильным оборудованием, ставят задачи «мерчам». Длительность визита зависит от офф-тейка: чем выше уходимость, тем больше времени требуется, чтобы выложить продукт, проверить морозильные камеры, договориться о заказе. И у нас дикая сезонность. Каждый раз, переходя из лета в зиму и обратно, мы вынуждены менять стандарт работы: в высокий сезон визиты длиннее, и агент успевает пройти меньше магазинов, в низкий сезон — наоборот. Из-за этого мы не можем раз и навсегда определить ни оптимальную продолжительность посещения, ни число «точек» дневного маршрута. До автоматизации максимум, что мы себе позволяли — отследить один день одного сотрудника и опираться на это при планировании загрузки всей команды.

Сервис ST-Mobi.com помог нам проанализировать рабочий день самых ответственных «торговых». Мы поняли, сколько времени должно уходить на визиты и на дорогу, выработали единую модель, выстроили рейтинг торговых точек, поделили их на четыре типа, для каждой — свой тайминг и свои этапы визита. Теперь в основе наших стандартов лежат не просто ощущения или желания, а подпитанная цифрами информация.

Автоматизированные процессы:

  • Формирование заказа (заодно разгрузили операторов, принимавших заявки по электронной почте).
  • Мерчандайзинг, включая мониторинг цен в режиме реального времени. Отслеживаем фактическое количество «фейсов» против «залистованного» для анализа соответствия матрице.
  • Формирование маршрутов торговых представителей, начали отслеживать посещаемость магазинов с точки зрения частоты и последовательности.
  • Проведение фотоотчета до и после посещения «точки» (исключили человеческий фактор и риск фальсификаций и ошибок).

От ощущений к аналитике

— В некоторых магазинах мы видели хронический аутофсток из-за того, что ЛПР не торопится делать заказ. Но при этом продукция «Хладокомбината №1» ему нужна, и он готов согласовать сформированную нами заявку. До ST-Mobi.com мы были вынуждены ждать, пока точка «дозреет». Сейчас торговый представитель приходит к ЛПРу и делает заказ через нашу систему. В данном случае можно говорить о стопроцентной эффективности: раньше продаж не было, теперь они есть. Основные цели достигнуты: мы получаем оперативную информацию из полей, и структурировали работу сотрудников.

Если сохранить пожелания к полевым данным, но убрать ST-Mobi.com, агенту придется много времени тратить в ТТ, заполнять отчеты и бумажки, приносить их в офис. В офисе еще один сотрудник будет переводить это все в электронный вид. Мы получим ошибки, эффективность торговых резко упадет: он пройдет меньше точек, меньше уделит им внимания, что сразу же негативно скажется на продажах.

Правило 90% и полезные данные

— До автоматизации команда посещала торговые точки бесконтрольно, люди привыкли ходить куда и когда хотят. После переформирования маршрутов понадобился еще месяц, чтобы довести эффективность визитов до необходимых 90% (план-факт). Заказы — не основная задача торгового представителя, а качество работы оценивается по показателю «Идеальная ТТ» — соответствие магазина стандарту (на основе фотоотчета «до» и «после»). Плюс фотоотчет помогает нам убедиться, что мы установили правильную частоту посещения: если каждый раз агента в точке «встречает» пустой холодильник, значит, ходить в эту точку нужно чаще.

Формируя сценарии визитов, мы отталкивались от эффективности агентов и полезности информации: лишние данные не нужны, все, что передается в офис, должно использоваться в дальнейшей работе. Итоги работы торговой команды (а вместе с ними и итоги автоматизации) мы будем подводить в конце 2016 года. Но уже сейчас мы можем оперировать данными от ключевых сетей Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В «Пятерочке» и Х5 по итогам трех кварталов мы вышли на позицию №2 по продажам мороженого, в «Интерторге» в последнем квартале — на позицию №1.

Читайте также: Карт-бланш для управленца

Отзыв о новой версии «ST Мобильная Торговля»

— В начальной стадии проекта мы работали на третьей версии «ST Мобильная Торговля». Если честно, я был расстроен: такой хороший функционал программы, у нас современные планшеты. А тут — даже ярлычок нажимать не хотелось, чтобы открыть эту темную пиксельную историю. Поэтому, когда предложили перейти на МТ4, согласились не раздумывая. Я был очень приятно удивлен, настолько классным стало приложение. А когда дизайн нравится, то и к программе быстрее привыкаешь, все становится более понятным.

У нас молодые сотрудники, ко всем техническим новинкам легко адаптируются. Поэтому мы быстро приняли решение о переходе. Обновление у всей команды заняло три дня: не все поняли, что сначала нужно обновить Android, а потом приложение. Помогла техподдержка «Системных Технологий»: связалась с теми сотрудниками, которые работали еще на старой версии, и подсказала, что нужно делать.

Мы отследили KPI персонала в моменте перехода и не выявили потери результативности. Ни у кого не возникло вопросов, куда нажимать. Схема работы очень похожая на ту, что была в МТ3, те же шаги, но при этом программа стала понятнее. Никому не надо объяснять, куда заходить и на что нажимать. На обучение мы не затратили никаких усилий. Мы спрашивали у сотрудников: как вам на новой версии? Они ответили, что все понятно.

С новой версией торговые представители стали быстрее обслуживать точки, менеджерский функционал работает корректнее. В опросных листах появилась возможность добавлять фото и закачивать одним файлом. В работе с маршрутом упростилась работа с координатами. Но оценить глубоко функциональное различие версий мы не можем, так как всего месяц проработали с МТ3. Основное отличие и преимущество МТ4 — легкость восприятия. Хорошее цветовое решение, удобное меню. Когда мне приходилось делать заказ в точке раньше, мне казалось, что найти нужную позицию или поставить фильтр — сложно. Сейчас стало намного проще работать, интерфейс стал дружелюбнее.

Если еще есть компании, которые работают на МТ3, переходите на МТ4. Это более простая и красивая версия. Но красота не просто для красоты. Она функциональная и удобная. Скорость работы наших сотрудников увеличилась: быстрее получается найти товар, поставить галочку или цифру в нужном месте и отправить документ в офис.

Поделиться публикацией:
Эмоциональное здоровье розницы
55
Ритейлеры паникуют или сопротивляются
89
Михаил Иванцов, генеральный директор сети «Читай-г...
1073
Сергей Вилков, директор сети «Бегемот», рассказал,...
1537
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
1603
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
4651
Детализация плана продаж внутри магазина на планы ...
2491
Развитие обязательного канала продаж для современн...
938

После введения Россией продовольственного эмбарго, латвийский холдинг Food Union приобрел старейшую ленинградскую фабрику мороженого. За счет успешного менеджмента «Хладокомбинат N1», у которого еще зимой 2016 не было торговой команды, к лету вошел в тройку лидеров по продажам в сетях Северо-Западного региона. Рассказывает руководитель отдела продаж «Хладокомбината №1» Станислав Тарасов:

— Сегодня Food Union — один из крупнейших в ЕС производителей мороженого: у нас есть мощности в Латвии (домашняя площадка), в Эстонии, Норвегии, Румынии и Дании, строим молокоперерабатывающий завод в Китае. Самые популярные бренды мороженного — Ekselence, Pols, Nu fruit — появились на российских прилавках пять лет назад, с 2015 года мы продвигаем продукцию «Хладокомбината №1». Развитие питерской фабрики начали с расширения линейки, ребрендинга и построения команды продаж. Торговые агенты в Латвии автоматизированы, так что мы сразу понимали, что нам тоже нужны гаджеты с приложением, которое поможет нам работать быстро и удобно. А еще избавит нас от бюрократии и позволит оперативно получать отчетность с полей. Латвийская программа не локализована на русский язык, поэтому мы искали местного поставщика. 

Без пробуксовки

— Особенность нашей компании в том, что мы оперативно принимаем решения: не пробуксовываем, ничего не согласовываем долго. Нам хватило недели, чтобы изучить сайты поставщиков и проанализировать пул клиентов каждого. Некоторые поставщики предлагают и цены совсем низкие, и условия, на первый взгляд, очень интересные.

Ключевой фактор — сотрудничество разработчика системы с крупными компаниями. Это признак того, что в программе будет дополнительный функционал. И если продукт устраивает ведущих игроков рынка, то шанс, что он устроит и нас — выше.

Коллегиально приняли решение в пользу «Системных Технологий» и, поскольку нам неудобно хранить информацию на своих серверах, облачного сервиса ST-Mobi.com

Читайте также: Май-Фудс: Майский против out-of-stock

Зима, лето и снова зима

— Наши «торговые» много занимаются мерчандайзингом — работают с выкладкой и холодильным оборудованием, ставят задачи «мерчам». Длительность визита зависит от офф-тейка: чем выше уходимость, тем больше времени требуется, чтобы выложить продукт, проверить морозильные камеры, договориться о заказе. И у нас дикая сезонность. Каждый раз, переходя из лета в зиму и обратно, мы вынуждены менять стандарт работы: в высокий сезон визиты длиннее, и агент успевает пройти меньше магазинов, в низкий сезон — наоборот. Из-за этого мы не можем раз и навсегда определить ни оптимальную продолжительность посещения, ни число «точек» дневного маршрута. До автоматизации максимум, что мы себе позволяли — отследить один день одного сотрудника и опираться на это при планировании загрузки всей команды.

Сервис ST-Mobi.com помог нам проанализировать рабочий день самых ответственных «торговых». Мы поняли, сколько времени должно уходить на визиты и на дорогу, выработали единую модель, выстроили рейтинг торговых точек, поделили их на четыре типа, для каждой — свой тайминг и свои этапы визита. Теперь в основе наших стандартов лежат не просто ощущения или желания, а подпитанная цифрами информация.

Автоматизированные процессы:

  • Формирование заказа (заодно разгрузили операторов, принимавших заявки по электронной почте).
  • Мерчандайзинг, включая мониторинг цен в режиме реального времени. Отслеживаем фактическое количество «фейсов» против «залистованного» для анализа соответствия матрице.
  • Формирование маршрутов торговых представителей, начали отслеживать посещаемость магазинов с точки зрения частоты и последовательности.
  • Проведение фотоотчета до и после посещения «точки» (исключили человеческий фактор и риск фальсификаций и ошибок).

От ощущений к аналитике

— В некоторых магазинах мы видели хронический аутофсток из-за того, что ЛПР не торопится делать заказ. Но при этом продукция «Хладокомбината №1» ему нужна, и он готов согласовать сформированную нами заявку. До ST-Mobi.com мы были вынуждены ждать, пока точка «дозреет». Сейчас торговый представитель приходит к ЛПРу и делает заказ через нашу систему. В данном случае можно говорить о стопроцентной эффективности: раньше продаж не было, теперь они есть. Основные цели достигнуты: мы получаем оперативную информацию из полей, и структурировали работу сотрудников.

Если сохранить пожелания к полевым данным, но убрать ST-Mobi.com, агенту придется много времени тратить в ТТ, заполнять отчеты и бумажки, приносить их в офис. В офисе еще один сотрудник будет переводить это все в электронный вид. Мы получим ошибки, эффективность торговых резко упадет: он пройдет меньше точек, меньше уделит им внимания, что сразу же негативно скажется на продажах.

Правило 90% и полезные данные

— До автоматизации команда посещала торговые точки бесконтрольно, люди привыкли ходить куда и когда хотят. После переформирования маршрутов понадобился еще месяц, чтобы довести эффективность визитов до необходимых 90% (план-факт). Заказы — не основная задача торгового представителя, а качество работы оценивается по показателю «Идеальная ТТ» — соответствие магазина стандарту (на основе фотоотчета «до» и «после»). Плюс фотоотчет помогает нам убедиться, что мы установили правильную частоту посещения: если каждый раз агента в точке «встречает» пустой холодильник, значит, ходить в эту точку нужно чаще.

Формируя сценарии визитов, мы отталкивались от эффективности агентов и полезности информации: лишние данные не нужны, все, что передается в офис, должно использоваться в дальнейшей работе. Итоги работы торговой команды (а вместе с ними и итоги автоматизации) мы будем подводить в конце 2016 года. Но уже сейчас мы можем оперировать данными от ключевых сетей Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В «Пятерочке» и Х5 по итогам трех кварталов мы вышли на позицию №2 по продажам мороженого, в «Интерторге» в последнем квартале — на позицию №1.

Читайте также: Карт-бланш для управленца

Отзыв о новой версии «ST Мобильная Торговля»

— В начальной стадии проекта мы работали на третьей версии «ST Мобильная Торговля». Если честно, я был расстроен: такой хороший функционал программы, у нас современные планшеты. А тут — даже ярлычок нажимать не хотелось, чтобы открыть эту темную пиксельную историю. Поэтому, когда предложили перейти на МТ4, согласились не раздумывая. Я был очень приятно удивлен, настолько классным стало приложение. А когда дизайн нравится, то и к программе быстрее привыкаешь, все становится более понятным.

У нас молодые сотрудники, ко всем техническим новинкам легко адаптируются. Поэтому мы быстро приняли решение о переходе. Обновление у всей команды заняло три дня: не все поняли, что сначала нужно обновить Android, а потом приложение. Помогла техподдержка «Системных Технологий»: связалась с теми сотрудниками, которые работали еще на старой версии, и подсказала, что нужно делать.

Мы отследили KPI персонала в моменте перехода и не выявили потери результативности. Ни у кого не возникло вопросов, куда нажимать. Схема работы очень похожая на ту, что была в МТ3, те же шаги, но при этом программа стала понятнее. Никому не надо объяснять, куда заходить и на что нажимать. На обучение мы не затратили никаких усилий. Мы спрашивали у сотрудников: как вам на новой версии? Они ответили, что все понятно.

С новой версией торговые представители стали быстрее обслуживать точки, менеджерский функционал работает корректнее. В опросных листах появилась возможность добавлять фото и закачивать одним файлом. В работе с маршрутом упростилась работа с координатами. Но оценить глубоко функциональное различие версий мы не можем, так как всего месяц проработали с МТ3. Основное отличие и преимущество МТ4 — легкость восприятия. Хорошее цветовое решение, удобное меню. Когда мне приходилось делать заказ в точке раньше, мне казалось, что найти нужную позицию или поставить фильтр — сложно. Сейчас стало намного проще работать, интерфейс стал дружелюбнее.

Если еще есть компании, которые работают на МТ3, переходите на МТ4. Это более простая и красивая версия. Но красота не просто для красоты. Она функциональная и удобная. Скорость работы наших сотрудников увеличилась: быстрее получается найти товар, поставить галочку или цифру в нужном месте и отправить документ в офис.

Food Union: дикая сезонностьавтоматизация, дистрибуция, мобильная торговля, мороженое
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Food Union: дикая сезонность
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/139139/2017-08-23