Выгодное расположение складов и офисов обеспечило компании «Главторг» первое место по числу обслуживаемых точек среди дистрибуторов «кондитерки» Алтайского края. А использование облачного решения для автоматизации «полевых» сотрудников помогло превратить количество в качество. О сибмиозе машины и человека и торговле кондитерскими изделиями в интервью журналу «Мобильная Торговля» рассказывает директор компании «Главторг» Максим Малкин.
— Мы интенсивно растем — на 30-35% за прошлый год. Люди прочитают, скажут, что такого быть не может: кризис же на дворе. Но это на самом деле так.
— Это оборот в денежном или товарном выражении?
— Во всем. Тут сложились три фактора. С одной стороны, инфляция дает естественный прирост в денежной массе. С другой, расширяем ассортимент — подключаем новых производителей. С третьей, ощутимо оптимизировали процессы продаж за счет автоматизации: с 2014 года используем ST-Mobi.com. Мы сильно разгрузились — чувствуется, насколько больше теперь делаем, насколько проще отрабатываем торговые точки. «Полевые» агенты посещают около 25 точек за день, раньше примерно так и было. План визита торговой точки — этапы продаж — тоже не изменились, мы пока не стремимся стандартизировать работу в точках.
— В чем же состоит оптимизация?
— Больше всего хотелось избавиться от каталогов, которые агенты постоянно брали с собой. Это желание и было главной причиной автоматизации. Кондитерские изделия как минимум нужно показать, поэтому нам было важно собрать вместе изображения продукции всех поставщиков. Теперь мы не привязаны к каталогам производителей, агенту не нужно носить с собой целую библиотеку. Он демонстрирует весь ассортимент с помощью одного только гаджета. Однако, получили мы не просто электронный каталог, а серьезную оптимизацию продаж.
Благодаря автоматизации продажи выросли на 10%:
- Никому ничего не нужно запомнить — с помощью программы мы доводим до торгового и цели продаж, и информацию о новых акциях.
- «Полевые» сотрудники в режиме онлайн видят, какие точки в СТОП-листе, то есть заблокированы для отгрузок, а каким нужно срочно погасить дебиторскую задолженность; видят историю продаж по каждому клиенту.
- Увеличилась скорость работы. Торговые представители при оформлении заказа уже не читают, а ориентируются на картинку. Почти исчезли ошибки и при выписке, и при оформлении заявки.
- Безусловно, актуален и контроль торговых сотрудников, и возможность быстро доводить до торговых представителей информацию об остатках, и построение маршрутов — тут ничего нового не скажу.
- Раньше три оператора принимали заявки от торговых представителей по телефону. Сейчас на приеме заказов остался один сотрудник, освободившийся ресурс направлен на другие задачи.
- Агенту не нужно носить с собой целую библиотеку. Он прорабатывает весь ассортимент с помощью одного только гаджета.
В общем, начали с каталогов, а теперь нам нужен весь функционал ST-Mobi.com: каждый пункт покрывает свою потребность.
Коллектив и автоматизация
— Автоматизация — это возможность не зависеть от человеческого фактора. Программа и планшет, планшет и сотрудник — это то, что позволяет быть более эффективным. Это симбиоз машины и человека, они дополняют друг друга.
Мы не ставим цель — поймать кого-то. Это было бы неправильное использование решения. Мы рассчитываем, что сама возможность контроля предостережет человека от несанкционированных поступков в рамках рабочего дня. Понимание, что он передвигается с GPS, помогает дисциплинироваться, вовремя выходить на маршрут, посещать все точки. Важно не желание кого-то поймать, а сделать так, чтобы программа работала как превентивная мера.
Мы инициировали доработку по соответствию планового и фактического посещений торговых точек — показатель call rate, и привязали его к KPI сотрудников. Так мы стимулируем «полевого» агента как минимум посещать точки и выполнять свои должностные обязанности. И так удобнее вычислять strike rate (соотношение количества визитов торгового представителя и сделанных во время этих визитов заказов — прим. ред.) — процент успешности сотрудника.
Супервайзер не загружает GPS в течение дня, а смотрит call rate по каждому сотруднику в итоговом отчете за день. Если процент визитов не соответствует минимальным требованиям, маршруты интересующих торговых представителей отслеживаются по GPS — так мы выясняем, какие именно магазины не были посещены. Потом уже супервайзер разбирается в причинах.
— Кто в вашей компании выступает заказчиком доработок?
— Без преувеличения вам скажу — это общая задача. Самое главное, чтобы людям было удобно и комфортно работать. Варианты оптимизации предлагают и торговые представители, и кассиры, и бухгалтеры. Поступающие предложения мы обсуждаем на общем собрании, чтобы понять внутри компании — действительно ли так будет удобнее.
Наша ближайшая цель — оптимизировать процесс продажи по времени. В каталоге около тысячи позиций, и все их нужно проработать. В ближайшее время планируем изменить структуру прайса: сейчас товары распределены по производителям, а будут — по сегменту и категориям товаров.
Хочу поблагодарить компанию «Системные Технологии» за оперативные ответы, желание понять клиента и ответить на интересующие вопросы. Никогда не получал ответ: «у нас это не получится» или «это невозможно». Все наши доработки реализованы.
Про выбор разработчика
— При рассмотрении поставщиков решений важно понимать, что выбираешь не столько разработку, сколько партнера. Потому что программу потом нужно будет «затачивать» под индивидуальные особенности. С поставщиками мобильных систем и их разработками знаком уже давно — все-таки дистрибуцией занимаюсь больше 20 лет. Понимая, что «Системные Технологии» идут в авангарде автоматизации, мне не надо было долго думать и долго принимать решение.
Недавно был на переговорах с новым поставщиком, показывал облачный сервис в числе наших ИТ-возможностей. Он решил, что такая программа должна очень дорого стоить, я ему ответил, что это не так. С появлением облачных технологий автоматизация компании перестала зависеть от наличия или отсутствия денег. Теперь это вопрос желания.
