Баннер ФЗ-54
facebookvkenvelopeuseraddeyebasketkeyloupearrow-leftarrow-right
29 апреля 2016, 15:54 775 просмотров

Вспомнить про покупателя: производитель и ритейлер за столом переговоров

Системные Технологии
Модель покупательского поведения меняется, ради сохранения потребителя ритейлеры и производители готовы забыть былые обиды и сесть за стол переговоров. О пользе общих мероприятий для поставщиков и сетей, новом покупателе и последних тенденциях в области трейд-маркетинга беседуем с участниками Trade & Shopper Marketing Russia Conference 2016.

Лилия Левина, руководитель отдела по закупке товаров продвигающей продукции пивоваренной компании «Балтика», участник панельной дискуссии:

— Наши потребители стали очень внимательными, грамотными и рациональными. Люди анализируют цены, оценивают профит, который можно получить от акций, проводимых производителем, компанией либо самой сетью. Думаю, эти тренды очевидны сейчас всем участникам рынка FMCG в России. На Trade & Shopper Marketing мы приходим, чтобы посмотреть друг на друга — кто как выживает в этой среде. Мы из разных отраслей, но у нас одна цель, и здесь мы видим, как компании решают проблемы в такой вот кризисный сезон. Да, те вопросы, которые есть у пивной отрасли, у алкогольной — они совершенно далеки от истории, рассказанной спикером Pepsico. Там есть абсолютная свобода действий различной комбинаторики, чего мы не можем себе позволить. Но нам интересно, что же они делают, и насколько можно это притянуть к себе. Аккуратно посмотреть и аккуратно показать, что происходит у нас самих.

Я же как раз тот человек, который сделает все, чтобы акция состоялась, помогает продажам двигаться — как сервисная служба. И мне было очень интересно и полезно посмотреть на специфику проведения акций через призму ритейла: мы выстраиваем с сетями партнёрские отношения, но не всегда понимаем их требования. С этой точки зрения мероприятие расширило моё видение.

Алена Науменко, директор по маркетингу ГК «Системные Технологии», представитель спонсора:

— Производители и ритейлеры готовы переходить от конфронтации к сотрудничеству уже не только на словах, но и на деле. Как говорится, горе сближает. Как представитель ИТ, я вижу в этой ситуации потенциал для преодоления ряда ограничений, затрудняющих циркуляцию данных между производителями и сетями. Если и те, и другие перестанут «зажимать» информацию, выиграет весь рынок. В целом, FMCG-компании, умудряющиеся расти в такую вот эпоху турбулентности, почти всегда более технологичны, чем их «падающие» коллеги. Качественные данные с «полей» с детализацией до магазина, до полки, дают им основу для принятия быстрых и верных управленческих решений. Алгоритмы поведения нового покупателя, шоппера, меняются. Поэтому и сетям, и поставщикам нужны более совершенные инструменты для оперативного отслеживания, анализа, корректировки и прогнозирования трейд-маркетинговых активностей. И те компании, которые успеют подхватить технологический тренд, будут на коне.

Валерий Разгуляев, управляющий информацией компании «Избёнка - ВкусВилл», член экспертного совета:

— На прошлую конференцию я попал случайно: коллега попросила подменить и, в итоге, мне очень понравилось. Я записал несколько моментов, которые здесь обсуждались, потом мы применили их на практике, в нашем компании. В этом году уже целенаправленно шел за идеями, за интересным общением, плюс меня привлекли к участию в экспертном совете. Но вы, наверно, знаете: мы не разделяем «негативный тренд». Мы растем и в объемах, и в деньгах, и магазинах: в прошлом году «Избёнка - ВкусВилл» показала рост в два раза, в этом году собираемся повторить. И это не просто там мечты-фантазии: это конкретные планы, которые прямо сейчас выполняются. Думаю, что ситуация, когда покупатели стали смотреть на цены и давить на сети, а сети — на производителя, не так уж плоха. Только так можно останавливать инфляцию. Я не шучу, если вы посмотрите, то главный драйвер инфляции у нас — это розничные торговые сети. Все остальное дает меньший вклад в рост цен, чем то, что делаем мы с вами, здесь собравшиеся.

Наталья Самсонова, руководитель спецпроектов компании «Формарол», гость:

— Мы дистрибуторы ЗМ, нам необходимо понимать, какие настроения царят среди наших потенциальных и реальных крупных заказчиков. Эта конференция позволила нам увидеть текущую ситуацию, кризис, их глазами, оценить, какие суммы они готовы инвестировать в продвижение, в рекламу. Большой плюс мероприятия — возможность заводить новые связи, находить полезные контакты. Организаторы создали приятную, неформальную обстановку, где можно пообщаться в расслабленном режиме за чашечкой кофе, послушать коллег, понять, куда идет рынок, чтобы делать уже собственные прогнозы по развитию бизнеса.

Ирина Чиркова, управляющий директор компании MPLUG, модератор конференции:

— Влияние на покупателя при совершении покупки — одна из самых важных точек коммерческой стратегии и производителя, и ритейлера. И вот эта конференция — хорошая площадка, где встречаются производители, сети и поставщики услуг, чтобы обсудить актуальные проблемы и найти решения. Видна титаническая работа организаторов по подбору спикеров и тем, по полировке и шлифовке кейсов. Я не организатор, я приглашенный эксперт, поэтому могу дать объективную оценку со стороны. И мне кажется, что успех BSF основан на принципе социальной сети, когда человек приглашает людей из своего окружения ¬— принять участие, стать спикером. Так формируется некое уникальное коммьюнити, сообщество, участники которого похожи друг на друга статусом, интеллектуальным и профессиональным уровнем, им есть, что обсудить. Поэтому так живо и ярко проходят панельные дискуссии, поэтому так много вопросов из зала. Противоположные мнения, разные точки зрения на покупателя, из которых, как мозаика, складывается полная и комплексная картина того, что происходит в экономике.

Очень бы хотелось, чтобы в таких спорах рождалась истина, полезная для всех сторон. Чтобы ритейлер не думал только о том, как побольше «отжать» у производителя, производитель — как меньше отдать ритейлеру… Чтобы все наконец-то вспомнили про покупателя и нашли общий путь, который приведет нас к росту категории, к росту оборота. Я вижу огромное поле для действительно нестандартных новых решений. Например, «ВкусВилл» — 100% собственных торговых марок (раньше никто так не делал), ноль рекламы, ноль известных брендов, но за счет ставки на качество они открывают десятки магазинов в месяц. Сегодня был потрясающий кейс «Командора» о том, как за счет ИТ в партнерстве с производителем делать персональные предложения покупателю. Это позволяет не распылять промо-бюджет ровным слоем, а побеждать именно среди своей целевой аудитории. Новые подходы к бизнесу, инновации в сфере технологий, ставка на нестандартные решения — вот что будет работать. Думаю, и на следующем форуме мы увидим компании, которые расскажут о двузначных цифрах роста. Конечно, будут и те, кто пришел жаловаться. Но совет тут только один: работать лучше, думать, находить уникальные решения и выделяться из конкурентов.

Источник: журнал "Мобильная Торговля" №60

Поделиться публикацией:
Собрать данные, обработать и сделать предложение, ...
81
"Новая реальность" - в действии
107
Мустафа Шахин, AR Fashion (бренды Cacharel и U.S. ...
225
Андрей Бударин, начальник Управления оперативного ...
2998
Компания сетевого маркетинга тестирует формат для ...
3638
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
5368
Сетевые операторы «РЖД» оптимизируют документообор...
711
Для производителя овсяных хлопьев сезон начинается...
791
Модель покупательского поведения меняется, ради сохранения потребителя ритейлеры и производители готовы забыть былые обиды и сесть за стол переговоров. О пользе общих мероприятий для поставщиков и сетей, новом покупателе и последних тенденциях в области трейд-маркетинга беседуем с участниками Trade & Shopper Marketing Russia Conference 2016.

Лилия Левина, руководитель отдела по закупке товаров продвигающей продукции пивоваренной компании «Балтика», участник панельной дискуссии:

— Наши потребители стали очень внимательными, грамотными и рациональными. Люди анализируют цены, оценивают профит, который можно получить от акций, проводимых производителем, компанией либо самой сетью. Думаю, эти тренды очевидны сейчас всем участникам рынка FMCG в России. На Trade & Shopper Marketing мы приходим, чтобы посмотреть друг на друга — кто как выживает в этой среде. Мы из разных отраслей, но у нас одна цель, и здесь мы видим, как компании решают проблемы в такой вот кризисный сезон. Да, те вопросы, которые есть у пивной отрасли, у алкогольной — они совершенно далеки от истории, рассказанной спикером Pepsico. Там есть абсолютная свобода действий различной комбинаторики, чего мы не можем себе позволить. Но нам интересно, что же они делают, и насколько можно это притянуть к себе. Аккуратно посмотреть и аккуратно показать, что происходит у нас самих.

Я же как раз тот человек, который сделает все, чтобы акция состоялась, помогает продажам двигаться — как сервисная служба. И мне было очень интересно и полезно посмотреть на специфику проведения акций через призму ритейла: мы выстраиваем с сетями партнёрские отношения, но не всегда понимаем их требования. С этой точки зрения мероприятие расширило моё видение.

Алена Науменко, директор по маркетингу ГК «Системные Технологии», представитель спонсора:

— Производители и ритейлеры готовы переходить от конфронтации к сотрудничеству уже не только на словах, но и на деле. Как говорится, горе сближает. Как представитель ИТ, я вижу в этой ситуации потенциал для преодоления ряда ограничений, затрудняющих циркуляцию данных между производителями и сетями. Если и те, и другие перестанут «зажимать» информацию, выиграет весь рынок. В целом, FMCG-компании, умудряющиеся расти в такую вот эпоху турбулентности, почти всегда более технологичны, чем их «падающие» коллеги. Качественные данные с «полей» с детализацией до магазина, до полки, дают им основу для принятия быстрых и верных управленческих решений. Алгоритмы поведения нового покупателя, шоппера, меняются. Поэтому и сетям, и поставщикам нужны более совершенные инструменты для оперативного отслеживания, анализа, корректировки и прогнозирования трейд-маркетинговых активностей. И те компании, которые успеют подхватить технологический тренд, будут на коне.

Валерий Разгуляев, управляющий информацией компании «Избёнка - ВкусВилл», член экспертного совета:

— На прошлую конференцию я попал случайно: коллега попросила подменить и, в итоге, мне очень понравилось. Я записал несколько моментов, которые здесь обсуждались, потом мы применили их на практике, в нашем компании. В этом году уже целенаправленно шел за идеями, за интересным общением, плюс меня привлекли к участию в экспертном совете. Но вы, наверно, знаете: мы не разделяем «негативный тренд». Мы растем и в объемах, и в деньгах, и магазинах: в прошлом году «Избёнка - ВкусВилл» показала рост в два раза, в этом году собираемся повторить. И это не просто там мечты-фантазии: это конкретные планы, которые прямо сейчас выполняются. Думаю, что ситуация, когда покупатели стали смотреть на цены и давить на сети, а сети — на производителя, не так уж плоха. Только так можно останавливать инфляцию. Я не шучу, если вы посмотрите, то главный драйвер инфляции у нас — это розничные торговые сети. Все остальное дает меньший вклад в рост цен, чем то, что делаем мы с вами, здесь собравшиеся.

Наталья Самсонова, руководитель спецпроектов компании «Формарол», гость:

— Мы дистрибуторы ЗМ, нам необходимо понимать, какие настроения царят среди наших потенциальных и реальных крупных заказчиков. Эта конференция позволила нам увидеть текущую ситуацию, кризис, их глазами, оценить, какие суммы они готовы инвестировать в продвижение, в рекламу. Большой плюс мероприятия — возможность заводить новые связи, находить полезные контакты. Организаторы создали приятную, неформальную обстановку, где можно пообщаться в расслабленном режиме за чашечкой кофе, послушать коллег, понять, куда идет рынок, чтобы делать уже собственные прогнозы по развитию бизнеса.

Ирина Чиркова, управляющий директор компании MPLUG, модератор конференции:

— Влияние на покупателя при совершении покупки — одна из самых важных точек коммерческой стратегии и производителя, и ритейлера. И вот эта конференция — хорошая площадка, где встречаются производители, сети и поставщики услуг, чтобы обсудить актуальные проблемы и найти решения. Видна титаническая работа организаторов по подбору спикеров и тем, по полировке и шлифовке кейсов. Я не организатор, я приглашенный эксперт, поэтому могу дать объективную оценку со стороны. И мне кажется, что успех BSF основан на принципе социальной сети, когда человек приглашает людей из своего окружения ¬— принять участие, стать спикером. Так формируется некое уникальное коммьюнити, сообщество, участники которого похожи друг на друга статусом, интеллектуальным и профессиональным уровнем, им есть, что обсудить. Поэтому так живо и ярко проходят панельные дискуссии, поэтому так много вопросов из зала. Противоположные мнения, разные точки зрения на покупателя, из которых, как мозаика, складывается полная и комплексная картина того, что происходит в экономике.

Очень бы хотелось, чтобы в таких спорах рождалась истина, полезная для всех сторон. Чтобы ритейлер не думал только о том, как побольше «отжать» у производителя, производитель — как меньше отдать ритейлеру… Чтобы все наконец-то вспомнили про покупателя и нашли общий путь, который приведет нас к росту категории, к росту оборота. Я вижу огромное поле для действительно нестандартных новых решений. Например, «ВкусВилл» — 100% собственных торговых марок (раньше никто так не делал), ноль рекламы, ноль известных брендов, но за счет ставки на качество они открывают десятки магазинов в месяц. Сегодня был потрясающий кейс «Командора» о том, как за счет ИТ в партнерстве с производителем делать персональные предложения покупателю. Это позволяет не распылять промо-бюджет ровным слоем, а побеждать именно среди своей целевой аудитории. Новые подходы к бизнесу, инновации в сфере технологий, ставка на нестандартные решения — вот что будет работать. Думаю, и на следующем форуме мы увидим компании, которые расскажут о двузначных цифрах роста. Конечно, будут и те, кто пришел жаловаться. Но совет тут только один: работать лучше, думать, находить уникальные решения и выделяться из конкурентов.

Источник: журнал "Мобильная Торговля" №60

Вспомнить про покупателя: производитель и ритейлер за столом переговоровтрейд-маркетинг, ритейл, тенденции
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Вспомнить про покупателя: производитель и ритейлер за столом переговоров
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/108599/2017-12-12