Баннер ФЗ-54
6 ноября 2015, 00:02 1872 просмотра

Новая экономика FMCG: итоги конференции SFA-2015

Системные Технологии

На III ежегодной конференции Systech Family Area в Калининграде собрались более девяноста топ-менеджеров национальных и глобальных компаний. Основными темами форума стали особенности развития дистрибуции и процессов продаж, системы автоматизации торговли, их роль в оптимизации издержек и получении дополнительных выгод. О впечатлениях, итогах и трендах FMCG рассказывают участники конференции SFA-2015.

Татьяна Соколова, менеджер по поддержке продаж компании Tchibo

Статус: спикер

Кейс: Учёт трейд-маркетинговых активностей и их анализ в компании «Чибо».

Я рассказывала о том, как у нас реализована аналитика трейд-маркетинговых активностей. Мы рады поделиться: для нас это был большой труд, и, я считаю, наш опыт может быть полезен для коллег. Как правило, подобными узкими инструментами интересуются только аналитики. И я была удивлена вниманию топ-менеджеров — гостей конференции — к теме доклада.

Тренды: В трейд-маркетинге происходит перелокация затрат из безусловных в условные и из абсолютных показателей — в оценочные. Это означает, что компании больше не готовы выделять на ТMA даже 5% от оборота просто так. За эти деньги они хотят получить дополнительную выгоду — места на полке, брендинг категорий и так далее. В кофейной отрасли эта тенденция прослеживается очень четко.

Отрасль: Для кофейной отрасли характерна трансформация подходов к рынку. Например, мы меняли дистрибуторскую схему и, как нам известно, другие игроки это тоже делают. Идет передел брендов. Думаю, что в ближайшее время сократится представленность и производителей, и SKU. В итоге мы придем к западной модели, когда норма для магазина — это 10-15 ассортиментных позиций, а не 270, как в некоторых российских гипермаркетах.

   

«Единая Европа холдинг», региональный менеджер Евгений Сафонов и директор по ИТ Александр Вершинин

Статус: гости

Конференция: Общие проблемы объединяют компании. Мы делимся опытом, находим идеи и подходы. Конференция дает возможность увидеть и обсудить инновационные решения. Наверное, поэтому на площадке с каждым годом собирается все больше и больше гостей, а значит, и мнений, и тем. Но качественные изменения никак не влияют на комфортность, несмотря на то, что уровень тем по сравнению с первой конференцией стал более глобальным.

Отрасль: Скачки курса заметно отразились на нашем бизнесе. Большая часть товара — импортная, и объемообразущие бренды подскочили в цене. Мы вынуждены менять подходы к бизнесу, искать новые каналы сбыта, формировать другой ассортимент. Мы подстраиваемся под экономическую ситуацию. Конференция нам в этом помогает: здесь мы находим новые способы взаимодействия с клиентами, управления полевым персоналом, повышения эффективности торговой команды.

Кейс: Мы используем «ST-Чикаго» с 2010 года, и она успешно консолидирует информацию от дистрибуторов и торговых представителей. Сейчас перед нами стоит задача автоматизировать мерчандайзинг по всей стране. Для проекта нам нужна выделенная информационная среда: отдельные справочники, форматы документов и так далее. ST-Mobi.com мы рассматриваем в качестве такого инструмента. Сервис, в силу гибкой ценовой политики, выгодно использовать для полевого персонала, работающего не каждый день. У нас, например, мерчандайзеры в некоторых районах выходят на маршрут два раза в неделю. Покупать постоянную лицензию для них неэффективно. ST-Mobi.com — гибкий инструмент, web-платформа. Не зря облачным технологиям обещают большое будущее.

       

Валерия Перекопская, Старший менеджер в группе Повышения эффективности бизнеса EY

Статус: спикер

Кейс: Совершенствование коммерческой функции.

Эта тема актуальна сейчас, что подтверждают и вопросы, обсуждаемые участниками конференции. Спасибо «Системным технологиям», что пригласили нас выступить с нашим видением коммерческой эффективности.

Тренды: Один из острых вопросов, стоящих сейчас перед компаниями FMCG сектора — повышение рентабельности бизнеса и эффективное управление рентабельностью. Многие компании уже исчерпали потенциал увеличения цен и сокращения затрат на продвижение. А вот оптимизация коммерческих условий и анализ работы с клиентами (дистрибуторами, розничными сетями) — области, которые раньше оставались без должного внимания. И теперь в них кроется ощутимый потенциал для увеличения прибыльности.

Анализ эффективности работы с клиентами очень похож на внедрение принципов Бережливого производства. Компания анализирует систему скидок и бонусов, объем инвестиций в трейд-маркетинг, стоимость логистики для клиента, политику формирования и размещения заказов клиентами — и определяет потери в рентабельности. После анализа каждого шага взаимодействия с клиентом формируются конкретные планы по устранению или минимизации потерь. Эти изменения приводят к разработке и внедрению более эффективных коммерческих условий.

Для проведения полноценного анализа потерь в рентабельности (мы используем подход Price waterfall) необходимы качественные данные. И в этом случае компании, использующие SFA, уже имеют базу для оптимизации. SFA-системы дают доступ к необходимым для анализа данным, позволяют контролировать реализацию плана оптимизации прибыльности и корректировать его.

       

Иван Маликов, ИТ-директор ТД «Алвиса»

Статус: гость

Конференция: Мероприятие организовано на высоком уровне, программа грамотно выстроена: презентации новинок сочетаются с экспертными докладами и кейсами коллег. Итог — для меня конференция оказалась очень полезной. Ждал доклада по BI, так как мы планируем развивать такие решения в нашей компании. Презентации технических новинок помогли наметить планы сотрудничества с «Системными Технологиями» на 2016-2017 годы. Порадовал новый дружелюбный интерфейс мобильного приложения. Думаю, благодаря ему мы сократим время на запуск проекта.

Тренды: 1. Общее душевое потребление алкоголя в нашей стране в течение уже многих лет относительно стабильно (снижение легального потребления всегда компенсируется ростом нелегального). Однако рост обменных курсов с осени 2014 г. запустил иной компенсаторный механизм: импортозамещение. Импорт в категориях корректного алкоголя (вино, коньяк, вермут), который выпускает и реализует компания «Алвиса», снижается на десятки процентов в силу роста рублевой стоимости импортной продукции. И, наоборот, зафиксирован рост у отечественных производителей. Эта ситуация — область шансов для укрепления лидерских позиций.

2. В кризисных условиях всегда растет потребление традиционных и крепких алкогольных напитков и снижается потребление слабоалкогольных и экзотических: пьют не столько удовольствия ради, сколько для снятия стресса.

3. В конкурентной борьбе сегодня выигрывает не столько тот, у кого лучше продукция по соотношению цена/качество, сколько тот, кто построил бизнес-процессы эффективнее, реализовал маркетинговые мероприятия, использовал современные технологии.

Отрасль: Алкогольная отрасль является одной из самых зарегулированных в РФ. Однако эффективность государственных мер пока позитивно проявляется только в фискальном направлении: существенно увеличены налоговые поступления в бюджет из-за в разы поднятых акцизов. Все остальные меры, (например, направленные на ликвидацию контрафактного алкоголя, изменение структуры потребления в пользу натуральных вин, снижение доступности для молодежи и маргинальных слоев и т.п.) пока малорезультативны. Скажем, ограничения продаж алкоголя по времени или введение минимальных расстояний от точек продаж до учреждений здравоохранения и образования, скорее, дают PR-эффект для инициаторов таких нововведений, чем реальный антиалкогольный эффект. А ужесточение норм лицензирования производителей и каналов распространения, административно навязываемое внедрение «добровольной» сертификации или системы ЕГАИС, накладывает на участников рынка дополнительные расходы при сомнительной пользе для рынка.

Сергей Касимов, начальник отдела коммерческого аудита НМЖК (Нижегородский масложировой комбинат)

Статус: гость

Конференция: Systech Family Area — отличная возможность пообщаться с людьми, у которых есть практический опыт внедрения систем автоматизации учета продукции на полках сетевого сегмента и традиционной розницы. Главная задача нашей команды — понять, какие этапы процесса автоматизации мы уже прошли, совпадает ли наш взгляд на проблемы и задачи со взглядом наших братьев по цеху.

Тренды: Отличный настрой задал Сергей Максименко, директор «Системных Технологий». Он предложил взглянуть на текущий кризис как на смену экономических условий. Нам важно их понять, осознать и принять все меры, чтобы более адаптивно выглядеть на рынке по сравнению с конкурентами.

Отрасль: У российского потребителя особый менталитет потребления масложировой продукции. Экономическая ситуация на протяжении многих лет способствовала развитию именно этого сегмента. Без майонеза — никуда, в нашей отрасли сохраняется устойчивый спрос. С другой стороны, мы используем импортное сырье и оборудование, соответственно, затраты на ингредиенты и обслуживание возросли. Внешнего изменения ситуации в ближайшие несколько лет не предвидится, мы должны найти внутренние резервы для повышения эффективности процессов. Несколько лет назад мы поняли, что автоматизация мобильной торговли — это основа для такого качественного скачка. Поэтому намерены развивать проект.

       

Всеволод Леонов, менеджер по работе с ключевыми партнёрами компании Samsung

Статус: спикер

Кейс: Корпоративная мобильность как драйвер роста эффективности бизнеса.

Как поставщику оборудования, нам важно не просто поддержать нашего партнера, компанию «Системные Технологии», но и отследить тренды в прикладных аспектах автоматизации бизнес-процессов. SFA-2015 — знаковое событие для нас: мы видим и понимаем те потребности FMCG, которые будем учитывать при производстве новых устройств. Заметно, что аудитория стала серьезнее слушать, возможно, сказалось ужесточение экономических условий. Представители рынка настроены получить как можно больше знаний и использовать решения «Системных Технологий» максимально эффективно.

Отрасль: В потребительском секторе мы видим падение. Корпоративная мобильность в новых условиях, наоборот, выигрывает, поскольку бизнес рассматривает ее как инструмент зарабатывания денег и повышения эффективности процессов. Здесь экономические явления проявляются только в том, что компании принимают решения более взвешенно. Мы готовы к такому подходу: у нас достаточно широкий модельный ряд, где есть оборудование и для менеджеров крупных компаний, и для «полевых» сотрудников компаний среднего уровня.

Тренды: Как потребитель наблюдаю изменение ассортимента: традиционные бренды уходят, появляются другие. Но процесс нельзя назвать негативным — это естественный отбор в бизнесе. Чем жестче условия, тем больше шансов, что на рынке останутся наиболее эффективные компании с понятной логикой развития бизнеса и понятной схемой взаимодействия с нами, как с вендором.

 
Поделиться публикацией:
Михаил Иванцов, генеральный директор сети «Читай-г...
1064
Сергей Вилков, директор сети «Бегемот», рассказал,...
1526
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
1600
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
4646
Детализация плана продаж внутри магазина на планы ...
2480
Развитие обязательного канала продаж для современн...
930

На III ежегодной конференции Systech Family Area в Калининграде собрались более девяноста топ-менеджеров национальных и глобальных компаний. Основными темами форума стали особенности развития дистрибуции и процессов продаж, системы автоматизации торговли, их роль в оптимизации издержек и получении дополнительных выгод. О впечатлениях, итогах и трендах FMCG рассказывают участники конференции SFA-2015.

Татьяна Соколова, менеджер по поддержке продаж компании Tchibo

Статус: спикер

Кейс: Учёт трейд-маркетинговых активностей и их анализ в компании «Чибо».

Я рассказывала о том, как у нас реализована аналитика трейд-маркетинговых активностей. Мы рады поделиться: для нас это был большой труд, и, я считаю, наш опыт может быть полезен для коллег. Как правило, подобными узкими инструментами интересуются только аналитики. И я была удивлена вниманию топ-менеджеров — гостей конференции — к теме доклада.

Тренды: В трейд-маркетинге происходит перелокация затрат из безусловных в условные и из абсолютных показателей — в оценочные. Это означает, что компании больше не готовы выделять на ТMA даже 5% от оборота просто так. За эти деньги они хотят получить дополнительную выгоду — места на полке, брендинг категорий и так далее. В кофейной отрасли эта тенденция прослеживается очень четко.

Отрасль: Для кофейной отрасли характерна трансформация подходов к рынку. Например, мы меняли дистрибуторскую схему и, как нам известно, другие игроки это тоже делают. Идет передел брендов. Думаю, что в ближайшее время сократится представленность и производителей, и SKU. В итоге мы придем к западной модели, когда норма для магазина — это 10-15 ассортиментных позиций, а не 270, как в некоторых российских гипермаркетах.

   

«Единая Европа холдинг», региональный менеджер Евгений Сафонов и директор по ИТ Александр Вершинин

Статус: гости

Конференция: Общие проблемы объединяют компании. Мы делимся опытом, находим идеи и подходы. Конференция дает возможность увидеть и обсудить инновационные решения. Наверное, поэтому на площадке с каждым годом собирается все больше и больше гостей, а значит, и мнений, и тем. Но качественные изменения никак не влияют на комфортность, несмотря на то, что уровень тем по сравнению с первой конференцией стал более глобальным.

Отрасль: Скачки курса заметно отразились на нашем бизнесе. Большая часть товара — импортная, и объемообразущие бренды подскочили в цене. Мы вынуждены менять подходы к бизнесу, искать новые каналы сбыта, формировать другой ассортимент. Мы подстраиваемся под экономическую ситуацию. Конференция нам в этом помогает: здесь мы находим новые способы взаимодействия с клиентами, управления полевым персоналом, повышения эффективности торговой команды.

Кейс: Мы используем «ST-Чикаго» с 2010 года, и она успешно консолидирует информацию от дистрибуторов и торговых представителей. Сейчас перед нами стоит задача автоматизировать мерчандайзинг по всей стране. Для проекта нам нужна выделенная информационная среда: отдельные справочники, форматы документов и так далее. ST-Mobi.com мы рассматриваем в качестве такого инструмента. Сервис, в силу гибкой ценовой политики, выгодно использовать для полевого персонала, работающего не каждый день. У нас, например, мерчандайзеры в некоторых районах выходят на маршрут два раза в неделю. Покупать постоянную лицензию для них неэффективно. ST-Mobi.com — гибкий инструмент, web-платформа. Не зря облачным технологиям обещают большое будущее.

       

Валерия Перекопская, Старший менеджер в группе Повышения эффективности бизнеса EY

Статус: спикер

Кейс: Совершенствование коммерческой функции.

Эта тема актуальна сейчас, что подтверждают и вопросы, обсуждаемые участниками конференции. Спасибо «Системным технологиям», что пригласили нас выступить с нашим видением коммерческой эффективности.

Тренды: Один из острых вопросов, стоящих сейчас перед компаниями FMCG сектора — повышение рентабельности бизнеса и эффективное управление рентабельностью. Многие компании уже исчерпали потенциал увеличения цен и сокращения затрат на продвижение. А вот оптимизация коммерческих условий и анализ работы с клиентами (дистрибуторами, розничными сетями) — области, которые раньше оставались без должного внимания. И теперь в них кроется ощутимый потенциал для увеличения прибыльности.

Анализ эффективности работы с клиентами очень похож на внедрение принципов Бережливого производства. Компания анализирует систему скидок и бонусов, объем инвестиций в трейд-маркетинг, стоимость логистики для клиента, политику формирования и размещения заказов клиентами — и определяет потери в рентабельности. После анализа каждого шага взаимодействия с клиентом формируются конкретные планы по устранению или минимизации потерь. Эти изменения приводят к разработке и внедрению более эффективных коммерческих условий.

Для проведения полноценного анализа потерь в рентабельности (мы используем подход Price waterfall) необходимы качественные данные. И в этом случае компании, использующие SFA, уже имеют базу для оптимизации. SFA-системы дают доступ к необходимым для анализа данным, позволяют контролировать реализацию плана оптимизации прибыльности и корректировать его.

       

Иван Маликов, ИТ-директор ТД «Алвиса»

Статус: гость

Конференция: Мероприятие организовано на высоком уровне, программа грамотно выстроена: презентации новинок сочетаются с экспертными докладами и кейсами коллег. Итог — для меня конференция оказалась очень полезной. Ждал доклада по BI, так как мы планируем развивать такие решения в нашей компании. Презентации технических новинок помогли наметить планы сотрудничества с «Системными Технологиями» на 2016-2017 годы. Порадовал новый дружелюбный интерфейс мобильного приложения. Думаю, благодаря ему мы сократим время на запуск проекта.

Тренды: 1. Общее душевое потребление алкоголя в нашей стране в течение уже многих лет относительно стабильно (снижение легального потребления всегда компенсируется ростом нелегального). Однако рост обменных курсов с осени 2014 г. запустил иной компенсаторный механизм: импортозамещение. Импорт в категориях корректного алкоголя (вино, коньяк, вермут), который выпускает и реализует компания «Алвиса», снижается на десятки процентов в силу роста рублевой стоимости импортной продукции. И, наоборот, зафиксирован рост у отечественных производителей. Эта ситуация — область шансов для укрепления лидерских позиций.

2. В кризисных условиях всегда растет потребление традиционных и крепких алкогольных напитков и снижается потребление слабоалкогольных и экзотических: пьют не столько удовольствия ради, сколько для снятия стресса.

3. В конкурентной борьбе сегодня выигрывает не столько тот, у кого лучше продукция по соотношению цена/качество, сколько тот, кто построил бизнес-процессы эффективнее, реализовал маркетинговые мероприятия, использовал современные технологии.

Отрасль: Алкогольная отрасль является одной из самых зарегулированных в РФ. Однако эффективность государственных мер пока позитивно проявляется только в фискальном направлении: существенно увеличены налоговые поступления в бюджет из-за в разы поднятых акцизов. Все остальные меры, (например, направленные на ликвидацию контрафактного алкоголя, изменение структуры потребления в пользу натуральных вин, снижение доступности для молодежи и маргинальных слоев и т.п.) пока малорезультативны. Скажем, ограничения продаж алкоголя по времени или введение минимальных расстояний от точек продаж до учреждений здравоохранения и образования, скорее, дают PR-эффект для инициаторов таких нововведений, чем реальный антиалкогольный эффект. А ужесточение норм лицензирования производителей и каналов распространения, административно навязываемое внедрение «добровольной» сертификации или системы ЕГАИС, накладывает на участников рынка дополнительные расходы при сомнительной пользе для рынка.

Сергей Касимов, начальник отдела коммерческого аудита НМЖК (Нижегородский масложировой комбинат)

Статус: гость

Конференция: Systech Family Area — отличная возможность пообщаться с людьми, у которых есть практический опыт внедрения систем автоматизации учета продукции на полках сетевого сегмента и традиционной розницы. Главная задача нашей команды — понять, какие этапы процесса автоматизации мы уже прошли, совпадает ли наш взгляд на проблемы и задачи со взглядом наших братьев по цеху.

Тренды: Отличный настрой задал Сергей Максименко, директор «Системных Технологий». Он предложил взглянуть на текущий кризис как на смену экономических условий. Нам важно их понять, осознать и принять все меры, чтобы более адаптивно выглядеть на рынке по сравнению с конкурентами.

Отрасль: У российского потребителя особый менталитет потребления масложировой продукции. Экономическая ситуация на протяжении многих лет способствовала развитию именно этого сегмента. Без майонеза — никуда, в нашей отрасли сохраняется устойчивый спрос. С другой стороны, мы используем импортное сырье и оборудование, соответственно, затраты на ингредиенты и обслуживание возросли. Внешнего изменения ситуации в ближайшие несколько лет не предвидится, мы должны найти внутренние резервы для повышения эффективности процессов. Несколько лет назад мы поняли, что автоматизация мобильной торговли — это основа для такого качественного скачка. Поэтому намерены развивать проект.

       

Всеволод Леонов, менеджер по работе с ключевыми партнёрами компании Samsung

Статус: спикер

Кейс: Корпоративная мобильность как драйвер роста эффективности бизнеса.

Как поставщику оборудования, нам важно не просто поддержать нашего партнера, компанию «Системные Технологии», но и отследить тренды в прикладных аспектах автоматизации бизнес-процессов. SFA-2015 — знаковое событие для нас: мы видим и понимаем те потребности FMCG, которые будем учитывать при производстве новых устройств. Заметно, что аудитория стала серьезнее слушать, возможно, сказалось ужесточение экономических условий. Представители рынка настроены получить как можно больше знаний и использовать решения «Системных Технологий» максимально эффективно.

Отрасль: В потребительском секторе мы видим падение. Корпоративная мобильность в новых условиях, наоборот, выигрывает, поскольку бизнес рассматривает ее как инструмент зарабатывания денег и повышения эффективности процессов. Здесь экономические явления проявляются только в том, что компании принимают решения более взвешенно. Мы готовы к такому подходу: у нас достаточно широкий модельный ряд, где есть оборудование и для менеджеров крупных компаний, и для «полевых» сотрудников компаний среднего уровня.

Тренды: Как потребитель наблюдаю изменение ассортимента: традиционные бренды уходят, появляются другие. Но процесс нельзя назвать негативным — это естественный отбор в бизнесе. Чем жестче условия, тем больше шансов, что на рынке останутся наиболее эффективные компании с понятной логикой развития бизнеса и понятной схемой взаимодействия с нами, как с вендором.

 
Новая экономика FMCG: итоги конференции SFA-2015SFA, FMCG, мобильная торговля, автоматизация
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Новая экономика FMCG: итоги конференции SFA-2015
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/104422/2017-08-23