Баннер ФЗ-54
4 ноября 2015, 00:02 1834 просмотра

Машинное vs сливочное: особенности мобильной торговли в нефтехимии

Системные Технологии
Продажами продуктов нефтехимической переработки занимается квалифицированная торговая команда. Поэтому внедрять решение для автоматизации полевой работы нужно с осторожностью, чтобы не спровоцировать на увольнение ценные кадры. Как приспособить решение для FMCG к отрасли нефтехимии — рассказывает руководитель отдела по продвижению продаж в розницу ООО «Арсенал» Николай Чиннов.
— Процессы мобильной торговли в FMCG и нефтехимии практически не отличаются: «полевые» агенты обслуживают торговые точки, скидывают заказы. Только клиенты у нас другие — станции, магазины моторных масел и запчастей, авторемонтные мастерские… Раньше оператор мог ошибиться и к заказчику уезжал не тот продукт. Сейчас процесс продажи автоматизирован. Ответственность за качество данных полностью лежит на плечах того, кто набивает заявку. И ошибки исчезли.
— Насколько быстрее стали работать «полевые» сотрудники?
— Быстрее не получается. Качественнее — да, но не быстрее. В прайсе у нас полторы тысячи SKU — машинные масла и сопутствующие товары. Представьте: продавец в магазине диктует заказ, а торговый представитель ищет позиции в огромном списке, в разных папках, на каждую SKU проставляет отдельную скидку… Это занимает время. Поэтому сначала агент записывает заказ на листочек, потом садится в машину или в кафе и вносит данные в программу спокойно, без спешки и ошибок.
Внедрение. Доработки. Обучение
— Как выбирали решение?
— Мы протестировали около пяти программ. В итоге остановились на ST-Mobi.com, как на самом удачном и удобном варианте. Пока ИТ-специалисты настраивали решение, мы обучались. Мне поступали отчеты о прогрессе в изучении курсов торговой команды. Я контролировал успешность сотрудников и время, затраченное на обучение.
— Как вы осваивали решение?
— Тоже проходил курсы. И сейчас продолжаю обучаться на вебинарах, которые проводят «Системные Технологии». Не всегда получается их посещать, очень хорошо, что потом присылают видеозаписи. На последний вебинар, посвященный обновлению программы, я не попал, а в записи посмотрел. И уже воспользовался улучшенной функцией поиска и добавления новых клиентов в территорию. Вводишь первые три буквы названия — и нужная организация высвечивается. На карте сразу показывается, распознаны ли GPS-координаты точки. Если нет — можно их обновить. Добавилось автоматическое построение маршрута. Программа высчитывает оптимальную траекторию с учетом знаков дорожного движения. Импонирует, что разработчик «облачного» сервиса постоянно улучшает функционал и придумывает что-то новое.
— Какие-то доработки прошлось заказывать?
— Мы не делаем одну общую скидку на всю накладную, цена снижается на каждую позицию отдельно. Например, в зависимости от объема заказа конкретной SKU. Поэтому разрабатывали возможность проставлять скидку на каждый товар в заявке вручную.
— Торговый представитель сам определяет размер скидки? 
— Да, этот вопрос в компетенции «полевого» агента. Определены рамки допустимой скидки, до которой он может снижать цену самостоятельно, но в программе таких ограничений нет. Значительные скидки — на оптовые закупки — согласовываются со мной. Технически «полевые» сотрудники ставят ее сами, но только с моего разрешения.
Пятница теперь — рабочий день
— Изменились ли стандарты работы сотрудников?
— Раньше после пятничного совещания работали в пол силы: соваться в стоящий в пробках город никому не хотелось, и к выходным все точки «прогружали». Теперь маршруты изменились, торговых агентов контролируют, и пятница стала полноценным рабочим днем. В территории у каждого около 60 точек, за неделю нужно посетить каждую.  Поначалу сотрудники расстроились, но так как выбора не было, пришлось смириться. А сейчас нашли плюсы в автоматизации: лояльность клиентов возрастает, потому что ошибки в заказах исчезли. Видны задолженности и остатки. 
— Как сейчас выглядит рабочий день торгового представителя? 
— В идеале агент должен подъехать к торговой точке, открыть визит, выполнить цели, сразу оформить заказ. Выйти из точки, закрыть визит. Но в реальности получается по-другому: заказы оформляются после визита. Задачи в программе я не ставлю — полезная функция, но для полноценного использования не хватает времени. «Полевую» ситуацию агенты докладывают на еженедельных собраниях. Да и смысла нет каждый раз говорить: «Поправь банку на полке». Торговые уже много лет у нас работают и понимают, зачем они идут к клиенту.
— А каким функционалом пользуетесь?
— У агентов в «полях» востребованы остатки на складе, дебиторская задолженность и сбор заказов. Я занимаюсь, в основном, отслеживанием с помощью GPS-контроля. Вижу, какие документы, в какое время, в какой точке создаются. Когда агент выходит на маршрут, и во сколько заканчивает работу. А заказы смотрю в 1С.
Масло — это вам не йогурт
— Раньше агенты начинали рабочий день вовремя?
— Как сказать. Конечно, не каждый день, но бывало всякое. Рабочий день начинается с 9 часов, а магазины открываются в 10. С 9 до 10 утра — это подготовка к визитам. И вечером с 5 до 6 тоже час домашней работы. До 10, наверное, все успевают выспаться.
— То есть сейчас выходят на маршрут ровно в 10?
— В принципе, да. Если есть личные дела, они должны делаться в свободное от работы время.
— Штрафуете ли за опоздания?
— Нет, мотивация от этого не зависит. Я объясню нашу специфику.  Продать бутылку пива или пачку йогурта намного проще, чем машинное масло. Нужно знать технологию производства, отраслевые допуски и еще много чего. Найти компетентного специалиста сложно. В нашей компании есть отдел, который занимается продажей пива. Производитель выпускает новинку, запускает рекламу по телевизору — все ларьки покупают. Торговым представителям остается роль сборщиков заказов. А когда вышло масло, банка которого стоит две тысячи рублей, надо умудриться объяснить, чем оно хорошо, почему оно нужно и как продавец на нем заработает деньги. У нас трудятся взрослые люди, которые знают, что делают. Если их штрафовать постоянно… ну уйдут они, и все. Конечно, кнут присутствует в работе, но и пряник тоже. 
— KPI торгового зависит от данных из приложения?
— Зависит постольку, поскольку все продажи проходят через программу, там же формируется отчетность.
— Про кнут и пряник. Как устроена система мотивации?
— Не выполнил план — не получил определённую часть зарплаты. Перевыполнил — заработал премию.
— Какие показатели учитываются?
— Продажи, дебиторская задолженность, спецзадачи на месяц. Например, провести акцию или продать новый продукт в 20 магазинов. Компания устраивает конкурсы на определенные показатели, например, на лучшую выкладку товара. Призы за победу не обязательно денежные. Бывают подарочные сертификаты или какие-то вещи.
Портрет торгового в нефтехимии
— Чем еще отличается работа торгового представителя?
— Постоянно проводится дополнительное обучение: тренинги по продажам, по технологиям, по продукту. Когда выпускается новинка, приезжает специалист, читает семинары. Мы продаем серьезный, технологичный и дорогой продукт. Нужно быть в курсе новостей автопрома, нефтяной промышленности и переработки. Знать требования к автомобилям, в том числе, к недавно выпущенным.
— Какие требования при приеме торгового представителя на работу?
— Нужно пройти сложное собеседование. Кандидат должен знать устройство автомобиля. Как минимум, отличать бензиновый двигатель от дизельного. В производителях масел разбираться и в том, что у них происходит. Приветствуется опыт работы в отрасли.
— То есть достаточно быть опытным автолюбителем? Или нужно образование?
— Образование не важно. Если знаний не хватает, проведем дополнительное обучение. Хорошего продажника я всегда возьму, обучу всем необходимым для успешной работы навыкам. Но специалист должен быть хорош в продажах, не сборщик заказов. Потому что продукт сам себя не продаст.
Поделиться публикацией:
1 июля 2018 года - точка, когда кассами обзаведутс...
633
Михаил Иванцов, генеральный директор сети «Читай-г...
1027
Сергей Вилков, директор сети «Бегемот», рассказал,...
1498
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
1587
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
4626
Детализация плана продаж внутри магазина на планы ...
2452
Развитие обязательного канала продаж для современн...
908
Продажами продуктов нефтехимической переработки занимается квалифицированная торговая команда. Поэтому внедрять решение для автоматизации полевой работы нужно с осторожностью, чтобы не спровоцировать на увольнение ценные кадры. Как приспособить решение для FMCG к отрасли нефтехимии — рассказывает руководитель отдела по продвижению продаж в розницу ООО «Арсенал» Николай Чиннов.
— Процессы мобильной торговли в FMCG и нефтехимии практически не отличаются: «полевые» агенты обслуживают торговые точки, скидывают заказы. Только клиенты у нас другие — станции, магазины моторных масел и запчастей, авторемонтные мастерские… Раньше оператор мог ошибиться и к заказчику уезжал не тот продукт. Сейчас процесс продажи автоматизирован. Ответственность за качество данных полностью лежит на плечах того, кто набивает заявку. И ошибки исчезли.
— Насколько быстрее стали работать «полевые» сотрудники?
— Быстрее не получается. Качественнее — да, но не быстрее. В прайсе у нас полторы тысячи SKU — машинные масла и сопутствующие товары. Представьте: продавец в магазине диктует заказ, а торговый представитель ищет позиции в огромном списке, в разных папках, на каждую SKU проставляет отдельную скидку… Это занимает время. Поэтому сначала агент записывает заказ на листочек, потом садится в машину или в кафе и вносит данные в программу спокойно, без спешки и ошибок.
Внедрение. Доработки. Обучение
— Как выбирали решение?
— Мы протестировали около пяти программ. В итоге остановились на ST-Mobi.com, как на самом удачном и удобном варианте. Пока ИТ-специалисты настраивали решение, мы обучались. Мне поступали отчеты о прогрессе в изучении курсов торговой команды. Я контролировал успешность сотрудников и время, затраченное на обучение.
— Как вы осваивали решение?
— Тоже проходил курсы. И сейчас продолжаю обучаться на вебинарах, которые проводят «Системные Технологии». Не всегда получается их посещать, очень хорошо, что потом присылают видеозаписи. На последний вебинар, посвященный обновлению программы, я не попал, а в записи посмотрел. И уже воспользовался улучшенной функцией поиска и добавления новых клиентов в территорию. Вводишь первые три буквы названия — и нужная организация высвечивается. На карте сразу показывается, распознаны ли GPS-координаты точки. Если нет — можно их обновить. Добавилось автоматическое построение маршрута. Программа высчитывает оптимальную траекторию с учетом знаков дорожного движения. Импонирует, что разработчик «облачного» сервиса постоянно улучшает функционал и придумывает что-то новое.
— Какие-то доработки прошлось заказывать?
— Мы не делаем одну общую скидку на всю накладную, цена снижается на каждую позицию отдельно. Например, в зависимости от объема заказа конкретной SKU. Поэтому разрабатывали возможность проставлять скидку на каждый товар в заявке вручную.
— Торговый представитель сам определяет размер скидки? 
— Да, этот вопрос в компетенции «полевого» агента. Определены рамки допустимой скидки, до которой он может снижать цену самостоятельно, но в программе таких ограничений нет. Значительные скидки — на оптовые закупки — согласовываются со мной. Технически «полевые» сотрудники ставят ее сами, но только с моего разрешения.
Пятница теперь — рабочий день
— Изменились ли стандарты работы сотрудников?
— Раньше после пятничного совещания работали в пол силы: соваться в стоящий в пробках город никому не хотелось, и к выходным все точки «прогружали». Теперь маршруты изменились, торговых агентов контролируют, и пятница стала полноценным рабочим днем. В территории у каждого около 60 точек, за неделю нужно посетить каждую.  Поначалу сотрудники расстроились, но так как выбора не было, пришлось смириться. А сейчас нашли плюсы в автоматизации: лояльность клиентов возрастает, потому что ошибки в заказах исчезли. Видны задолженности и остатки. 
— Как сейчас выглядит рабочий день торгового представителя? 
— В идеале агент должен подъехать к торговой точке, открыть визит, выполнить цели, сразу оформить заказ. Выйти из точки, закрыть визит. Но в реальности получается по-другому: заказы оформляются после визита. Задачи в программе я не ставлю — полезная функция, но для полноценного использования не хватает времени. «Полевую» ситуацию агенты докладывают на еженедельных собраниях. Да и смысла нет каждый раз говорить: «Поправь банку на полке». Торговые уже много лет у нас работают и понимают, зачем они идут к клиенту.
— А каким функционалом пользуетесь?
— У агентов в «полях» востребованы остатки на складе, дебиторская задолженность и сбор заказов. Я занимаюсь, в основном, отслеживанием с помощью GPS-контроля. Вижу, какие документы, в какое время, в какой точке создаются. Когда агент выходит на маршрут, и во сколько заканчивает работу. А заказы смотрю в 1С.
Масло — это вам не йогурт
— Раньше агенты начинали рабочий день вовремя?
— Как сказать. Конечно, не каждый день, но бывало всякое. Рабочий день начинается с 9 часов, а магазины открываются в 10. С 9 до 10 утра — это подготовка к визитам. И вечером с 5 до 6 тоже час домашней работы. До 10, наверное, все успевают выспаться.
— То есть сейчас выходят на маршрут ровно в 10?
— В принципе, да. Если есть личные дела, они должны делаться в свободное от работы время.
— Штрафуете ли за опоздания?
— Нет, мотивация от этого не зависит. Я объясню нашу специфику.  Продать бутылку пива или пачку йогурта намного проще, чем машинное масло. Нужно знать технологию производства, отраслевые допуски и еще много чего. Найти компетентного специалиста сложно. В нашей компании есть отдел, который занимается продажей пива. Производитель выпускает новинку, запускает рекламу по телевизору — все ларьки покупают. Торговым представителям остается роль сборщиков заказов. А когда вышло масло, банка которого стоит две тысячи рублей, надо умудриться объяснить, чем оно хорошо, почему оно нужно и как продавец на нем заработает деньги. У нас трудятся взрослые люди, которые знают, что делают. Если их штрафовать постоянно… ну уйдут они, и все. Конечно, кнут присутствует в работе, но и пряник тоже. 
— KPI торгового зависит от данных из приложения?
— Зависит постольку, поскольку все продажи проходят через программу, там же формируется отчетность.
— Про кнут и пряник. Как устроена система мотивации?
— Не выполнил план — не получил определённую часть зарплаты. Перевыполнил — заработал премию.
— Какие показатели учитываются?
— Продажи, дебиторская задолженность, спецзадачи на месяц. Например, провести акцию или продать новый продукт в 20 магазинов. Компания устраивает конкурсы на определенные показатели, например, на лучшую выкладку товара. Призы за победу не обязательно денежные. Бывают подарочные сертификаты или какие-то вещи.
Портрет торгового в нефтехимии
— Чем еще отличается работа торгового представителя?
— Постоянно проводится дополнительное обучение: тренинги по продажам, по технологиям, по продукту. Когда выпускается новинка, приезжает специалист, читает семинары. Мы продаем серьезный, технологичный и дорогой продукт. Нужно быть в курсе новостей автопрома, нефтяной промышленности и переработки. Знать требования к автомобилям, в том числе, к недавно выпущенным.
— Какие требования при приеме торгового представителя на работу?
— Нужно пройти сложное собеседование. Кандидат должен знать устройство автомобиля. Как минимум, отличать бензиновый двигатель от дизельного. В производителях масел разбираться и в том, что у них происходит. Приветствуется опыт работы в отрасли.
— То есть достаточно быть опытным автолюбителем? Или нужно образование?
— Образование не важно. Если знаний не хватает, проведем дополнительное обучение. Хорошего продажника я всегда возьму, обучу всем необходимым для успешной работы навыкам. Но специалист должен быть хорош в продажах, не сборщик заказов. Потому что продукт сам себя не продаст.
Машинное vs сливочное: особенности мобильной торговли в нефтехимиинефтехимия, мобильная торговля, автоматизация. облачные решения
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Машинное vs сливочное: особенности мобильной торговли в нефтехимии
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/104384/2017-08-23