Ритейлеры начинают продавать продукты питания в интернете – скоро должны появиться первые успешные проекты. О том, кому выгодно заниматься торговлей продуктами через интернет и кто сможет быстро выйти на прибыль, Retail.ru рассказал Мстислав Воскресенский, запустивший интернет-проекты в ряде российских продуктовых сетей, основатель консалтингового агентства «Директфуд», автор книги «Как продавать продукты в Рунете. Решения для розничной сети».
Мстислав, вы работали во многих российских продуктовых сетях. Почему запускаемые ими интернет-магазины чаще всего были убыточны?
Интернет-торговля продуктами питания была не прибыльна, потому что ритейлеры не имели опыта в этой области и попробовали разные варианты организации, экспериментировали. Только сейчас у нас сформировалось понимание, какая бизнес-модель будет рентабельной.
И какая же?
Это интернет-магазин, который организован на базе розничной сети среднего сегмента. При этом сеть находится в городе-миллионнике, обладает не менее чем 10-ю супермаркетами. Такая модель позволит получить выручку порядка полумиллиарда рублей в первые два года работы. Причем интернет-магазин должен функционировать для двух видов клиентов – частных и корпоративных.
Эта модель уже где-то работает?
Да, в Великобритании, в Tesco. Порядка 15% выручки компании проходит через интернет. Такая же схема работает в Mercadona в Испании, Sainsbury’s в Великобритании.
Почему вы работаете только с продуктовыми сетями, ведь для непродуктового ритейла организовать интернет-магазин значительно проще и клиентов больше?
Мы сознательно занимаемся исключительно продуктами. До недавнего времени это был наш недостаток, потому что торговля продуктами питания в интернете практически не развивалась. Сейчас это наше конкурентное преимущество, так как в условиях кризиса другим товаром торговать не особенно выгодно. Даже такие крупные ритейлеры, как Ozon.ru, «Юлмарт», Wildberries начинают продавать продукты питания. Независимо от того, есть кризис или нет – продукты человеку нужны всегда.
Недавно я слышала другое мнение – Федор Вирин утверждает, что интернет торговля будет умирать, так как не имеет конкурентного преимущества перед офлайн-торговлей.
Что касается непродуктового сектора, пожалуй, во многом я соглашусь с ним. Но не со всем – однозначным преимуществом интернета всегда будет широчайший выбор товара. Ведь в какой-нибудь глухой деревне никогда не купишь кроссовки, которые тебе нужны, иначе, чем через интернет, либо придется ехать в областной центр. Отдавая должное компетенциям Федора в области E-Commerce, все же отмечу его небольшой опыт в проектах продаж продуктов питания в интернете. Дело в том, что food и non-food , особенно в интернете, это вообще две разные планеты. Поэтому я уверен, что этот рынок будет расти.
Почему же тогда у Х5 RetailGroup закрылся проект интернет-магазина Е5.ru?
Потому что его реализовывала команда из Ozon.ru. Люди, работающие в non-food , не имеют квалификации в food, и наоборот. У покупателей продуктов питания и книг различная мотивация, частота покупки. Можно один раз в жизни купить холодильник, но кушать надо каждый день. Отличий очень много. Например, в ассортименте: холодильник это одна покупка – один заказ, а продукты – это 40 наименований в одном заказе. У продуктов питания разные температурные режимы и условия хранения. Например, «Утконос» насчитывает 43 варианта комплектации заказа: «заморозка» и «охлажденка», «food» и « non-food », «детское питание» и «средства гигиены» и другие. Большие отличия и в организации доставки: в food это сотни метров, в крайнем случае, километры, а в non-food доставка может осуществляться на тысячи километров. Поэтому это совершенно разный бизнес.
Вы сказали, что Ozon, «Юлмарт» начинают заниматься питанием. Но ведь ни те, ни другие не собираются глубоко погружаться в этот сегмент.
И те, и другие работают с продуктами длительного хранения. Ozon открыл рубрику «чай и кофе», «Юлмарт» продает гречку (правда размещает ее в категории «Бытовая техника», а это уже несерьезно). Конечно, это утопия: ни Ozon, ни «Юлмарт» нормально работать с продуктами питания не смогут, потому что ограничения накладывает их бизнес-модель. Например, во Владивостоке пачка кофе через неделю никому уже не будет нужна. Продукты питания, как правило, нужны быстро – в течение 2-х часов. Чем дальше отодвигается время доставки продукта, тем больше уменьшается желание заказывать. Это очень сильно ограничивает возможности и выручку ритейлеров.
Что касается «Утконоса» – компания вот уже несколько лет не раскрывает свою прибыльность. Можете ли Вы рассказать, насколько перспективен этот проект?
Раскрывать всю информацию я не имею права, так как веду проект в «Утконосе» и связан договором. Могу сказать, что бизнес-модель накладывает на них гигантские ограничения. Будь у них розничная сеть в дополнение к складу, как в сети Tesco, выручка могла бы вырасти на порядки. Тем более что покупатели готовы совершать покупки в интернете. Наличие собственной сети позволило бы добавить в ассортимент выпечку, салаты, курицу, мясо. В России 7 из 10 позиций заказов через интернет – это fresh . Именно fresh клиенты заказывают чаще всего, несмотря на пессимистические взгляды некоторых экспертов, которые раньше утверждали, что русский человек не будет покупать мясо через интернет. Также своя сеть существенно сократила бы расходы на логистику. Кроме того, сеть обеспечила бы выход на корпоративный сегмент, который сейчас слабо развит в компании.
Какие сети в ближайшее время откроют свои интернет-магазины продуктов питания?
«Магнит» уже тестирует свой интернет-магазин. В этом направлении работают «Лента», «Перекресток». Почти все международные и федеральные розничные сети, работающие в РФ, находятся на той или иной стадии организации продаж в интернете. Для Союза независимых сетей мы проводим стратегическую сессию по
e-grocery
в рамках «Продэкспо». Очень многие региональные сети, представители Союза, с которыми мы пообщались заранее, заинтересованы. Федеральные сети жмут, рынок сокращается – для региональных сетей свой интернет магазин – это, возможно, единственный выход нарастить выручку. К тому же, внедрить проекты в региональных сетях проще – управленческие решения принимаются более оперативно.
Получается, что в ближайший год мы увидим успешные интернет-решения среди российских федеральных или региональных сетей?
В стадии переговоров многие сети из Союза независимых сетей. Проблема в том, что из-за отсутствия компетентных специалистов в этой области, опыта осуществления подобных проектов, многие руководители боятся самостоятельно запускать интернет-проекты. В качестве примера можно привести германскую сеть Rewe, которая увеличила выручку по e-grocery в 2,5 раза за 2 года. Как я уже говорил, самая успешная модель интернет-магазина – на базе розничной сети. Как только сеть грамотно организует процесс, выручка начнет резко расти.
