13.11.2014 00:03:00 13 ноября 2014, 00:03 9306 просмотров

«Утконос»: «Появление конкурентов пойдет на пользу нашему бизнесу»

Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос»
Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос»
Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос» рассказал Retail.ru, почему «Утконос» решил заниматься «рыбалкой», развивать СТМ и рекламироваться по ТВ.

Оправдываются ли ваши прогнозы по росту интернет-торговли на 15-20% в год, по результатам этого года?

Оправдываются, если рассматривать только торговлю в сегменте FMCG. Продажи одежды и обуви растут быстрее, тогда как электроника и книги стагнируют.

Сколько наименований товара предлагает «Утконос»? Какой стратегии вы придерживаетесь – увеличивать или сокращать количество наименований?

Наш ассортимент – более 30 тыс. наименований. Из них 40% – продовольственные товары, 60% – непродовольственные. Ассортимент будем расширять, открывать новые категории, в первую очередь непродуктовые. Например, в категории «активный отдых» мы открыли подкатегорию «рыбалка». Это не значит, что мы будем позиционироваться как профессионалы рыбалки, но если человек, выбирая у нас продукты, вдруг решит поехать на пикник, то мы сможем предоставить ему базовый ассортимент.

…как и обычный гипермаркет?

Мы можем позволить себе предлагать ассортимент чуть шире, чем обычный гипермаркет, где стандартно представлены «сад-огород», «баня» и немного товаров для дачи. Перед традиционным ритейлом у нас есть преимущество – нам не обязательно держать весь товар на складе. Мы используем технологии кросс-докинг и дропшиппинг. Например, у нас в интернет-магазине представлен ассортимент детских колясок. Мы не храним их на складе, а заказываем у партнера под каждую покупку, а затем отвозим клиенту вместе с остальным купленным товаром. По такой схеме мы работаем со свежей рыбой и морепродуктами. На нашем сайте мы выставляем продукцию поставщика «Ла Маре», от которого дважды в сутки приходит поставка. В дальнейшем планируем так продавать декоративную косметику, автотовары, рыболовные товары и еще ряд категорий, где достаточно широкий ассортимент и долгая оборачиваемость.

Какой средний чек «Утконоса»?

Более 5 тыс. рублей. Средний заказ весит более 40 кг. Один заказ в среднем упаковывается в 7 пакетов. В одну машину помещается около 18 заказов.

Какой товар лидирует в продажах?

Наибольшую долю в продажах занимают молочные продукты, включая сыры.

Есть ли у вас СТМ? Интересно ли ее развивать в онлайн-торговле?

Мы продавали СТМ в 2008-2009 годах. Тогда собственный мясокомбинат выпускал тушенку «Утконос» из говядины. Хотим повторить опыт во втором полугодии 2015 года. Когда сильный бренд продает СТМ, ему доверяют и готовы покупать. У нас бренд достаточно сильный. 

Какие продукты будете продавать под СТМ?

Сопутствующие товары, бытовую химию. В категории продукты – сахар, крупы и другие товары достаточно простые для производства. Производить будем на российских предприятиях – это логично в свете последних событий – санкций и роста валюты. Пока не решили, под каким брендом будет выходить наш товар. Скорее всего, как и остальные ритейлеры, будем выпускать две линейки: одну – средне-низкого сегмента, другую – ближе к премиальному.

Кто покупает продукты через интернет?

Около 50% – мамы с детьми,  15-20% – пенсионеры и люди с ограниченными возможностями. Остальные – это занятые люди, живущие и в индивидуальных жилищах, коттеджных поселках, где в шаговой доступности отсутствует традиционная розница. Молодежь не готова пользоваться нашими услугами, делать единовременную покупку на 5-6 тыс. рублей, предпочитая готовую еду из ресторанов, суши и пиццу.

Как вы привлекаете покупателей?

При  помощи традиционных способов интернет-маркетинга, используем контекстные, партнерские программы, SЕО-оптимизацию. Мы пытались использовать офлайн-методы для привлечения покупателей. Летом давали рекламу на билбордах в Подмосковье, были уверены что сработает, но не получили желаемого результата. Видимо, люди не смотрят на рекламу или уже к ней привыкли.

В марте мы впервые запустили ролик на телевиденье по ряду каналов и одновременно на радио. Реклама носила по большей части информационный характер, для повышения узнаваемости бренда. Мы заметили, что во время трансляции ролика трафик на сайте заметно увеличился. То есть, реклама свою цель выполнила, побуждала заходить на сайт, но впрямую в рост продаж она не конвертировалась. В октябре мы повторили наш опыт с ТВ-рекламой.

Сейчас ритейл старается привлекать покупателей большим количеством свежих продуктов. Что вы относите к фреш? Какова доля товаров категории фреш в ассортименте «Утконоса»?

К фреш мы относим товары с очень короткими сроками годности, здоровую и натуральную еду. Оборот категории фреш в общем товарообороте составляет 25,6%. Из них 8% – овощи-фрукты, 14% – молочные продукты и сыр, 3,3% – охлажденное мясо.

Как упаковываются товары фреш в общем заказе?

Все наши автомобили оборудованы термокунгами с климатической установкой. В кузове автоматически, независимо от погоды на улице поддерживается температура +5-+6 градусов. Заморозка упаковывается отдельно в термобоксы. Кроме того, при упаковке используются перфорированные подкладки и подкладки из целлюлозы, чтобы товар не побился. Для сохранения свежести товар принимаем и фасуем в холодном месте. Разные группы товара, даже совпадающие по температурному режиму, перевозятся в разных пакетах, например, отдельно упаковываются охлажденное мясо, пресервы, сыры.

Каков средний срок доставки продуктов? Как справляетесь с пробками?

Прием заказов осуществляется за 18 – 56 часов до времени доставки на двух часовые интервалы. Мы используем программный продукт, который осуществляет маршрутизацию – базовым критерием является попадание во временной интервал доставки выбранного клиентом и только потом сокращение расстояния между адресами. Если бы критерий попадания во временной интервал имел более низкий приоритет, то маршруты создавались бы оптимальнее. Программный продукт оценивает ежедневно план/факт движения по всем маршрутам и вносит корректировки в плановое время нахождения автомобиля между заказами исходя из времени доставки (час пик, ночь, день), дня недели доставки (пятница, воскресенье), времени года (зима, лето).

Как следите за сроками годности товара?

Автоматически. Виртуальный робот смотрит сроки годности, блокирует места хранения товара с истекающим сроком годности, чтобы он не попал в комплектование. Кладовщики дважды в сутки визуально осматривают категорию овощи-фрукты, отбраковывают испорченные или потерявшие товарный вид продукты. Кроме того, ежедневно контролируется оборачиваемость товарного запаса, чтобы коммерсанты не закупали слишком много товара.

Вы используете опыт западных интернет-магазинов?

Наверное, надо, но я об этом даже не задумывался. Смотрю, что диктует рынок – сейчас в Москве – городе стрессов – все хотят питаться качественными, здоровыми, правильными продуктами. Это и находит отражение в рознице. Для нас головная боль – поставщики, которые пока не могут обеспечить стабильное качество. То привезут огурцы 10 см, то 15, то желтые бананы, то зеленые, то большие, то маленькие. Ведь когда в магазине человек сам набирает бананы, он уверен, что выбрал лучшее. И следующий за ним покупатель тоже в этом уверен. И все счастливы. А в интернет-магазине покупатель считает, что самую зеленую ветку винограда положили именно ему, и мясо с самой большой костью тоже отправили ему. Для нас обеспечить равное качество одного и того же продукта – это большая первостепенная задача. Клиент хочет получать товар, который видит на картинке на нашем сайте, тот, который покупал в прошлые разы, а не удивляться каждый раз, что яблоки не того размера вкуса и цвета. Мы готовы нести бОльшие затраты на закупку товара, но при этом взамен получая более высокую стабильность его качества.

В чем, на ваш взгляд, ошибки сетей, выходящих на рынок интернет-торговли продуктов питания?

Во-первых, многие недооценивают сложности процессов и мало внимания уделяют развитию бизнеса.

Во-вторых, используют традиционные подходы при оценке эффективности бизнеса (выручка с квадратного метра и т.п.), а это не применимо к интернет-торговле. Ждут быстрых и понятных результатов, не имея  поддержки со стороны руководства (владельцев традиционной розницы). Хорошо разбираясь в традиционной рознице, менеджмент часто не испытывает желания глубоко вникать в интернет-розницу. Этот бизнес очень щепетилен к деталям, и отсутствие внимания к ним приводит к плачевным результатам.

В-третьих, невнимание к персоналу. Курьеры должны быть свои, а не нанятые на аутсорсинге. Ведь они в глазах покупателя – лицо компании. В персонал нужно инвестировать много и сил и средств. Сотрудник – это последнее звено, которое может либо исправить ошибку всей компании, либо ее усугубить.

Расскажите о сотрудниках «Утконоса». Как вы обучаете курьеров?

Мы принимаем только каждого десятого, кто приезжает к нам устраиваться на работу, остальные не выдерживают тестирования. Каждый соискатель за один день проходит сначала интеллектуальный тест, затем проверку правил дорожного движения, вождение на площадке и собеседование с руководителем автоколонны. Когда все это успешно пройдено, мы заключаем трудовой договор и в течение 5 дней обучаем сотрудника. Сначала 2 дня на базе обучаем технологии доставки – работе с кассовым аппаратом, раскладке товара в кунге и т. д. Затем стажер в течение трех дней ездит по рейсу с наставником. Первые два дня он обучается и помогает носить товар, а в последний – сам садится за руль, а наставник оценивает, готов ли сотрудник к работе. Новичок в течение 2 месяцев ездит по легким маршрутам, подальше от центра Москвы и больших пробок.

Как контролируете сотрудников?

Все машины оборудованы системами слежения, и мы знаем, когда машина приезжала к клиенту. Показатели температуры в кунге снимаются каждые три минуты и передаются в РЦ – мы видим, пользовался ли курьер холодильной установкой. Соответственно, наша система мотивации состоит из того, чтобы успеть к клиенту вовремя, соблюсти температурный режим и продать весь загруженный в машину товар.

А улыбаться учите?

Обучать – обучаем, но контролировать это мы можем только по жалобам клиентов. Да, есть стандарты поведения курьера.  Он обязан позвонить, представится, спросить, удобно ли принять заказ, потом  поблагодарить за то, что купили.

Какая текучка в компании? 

После того, как перешли на эту систему обучения, ротация была очень большая, сейчас – меньше. Средний стаж около 7-8 месяцев, но и самому проекту в текущем его виде 1,5 года.

Как прогнозируете ближайшее будущее компании?

Когда доходы у населения снижаются, страдает премиальный сектор, а интернет-продажи продуктов питания можно отнести к премиальной услуге. Но не все так однозначно. Рынок достаточно большой, и я искренне считаю, что падение доходности из-за ухода одних клиентов можно компенсировать за счет притока новых покупателей, которые нашей услугой еще не пользовались, но четко попадают в целевую аудиторию по уровню доходов и образу жизни.

Расскажите о планах компании.

Хотим плотнее подойти к изучению B2B-рынка – смотрим в сторону хореки и частных предпринимателей, которые владеют небольшими магазинами. Но когда выйдем на этот рынок, точно сказать не могу. Будем работать над стабилизацией качества, запуском СТМ, развивать сотрудничество с поставщиками – небольшими фермерскими хозяйствами в Калужской, Вологодской, Костромской областях по поставкам охлажденного мяса, молочной продукции, ягод, овощей. Мы совместно работаем над рецептурой и упаковкой товара.

Как вы относитесь к появлению конкурентов в интернет-торговле продуктами?

Чем больше людей придет в эту отрасль, тем лучше для «Утконоса» – тогда больше людей будет понимать, что покупка через интернет продуктов питания и сопутствующих товаров – это и удобно, и быстро, а не что-то из ряда вон выходящее.

Подробнее о новых решениях в управлении бизнесом и развитии новых категорий в выступлении Дмитрия Лебедева на форуме FreshFood Russia 2014.

Ольга Крыкова, специально для Retail.ru

Поделиться публикацией:
От особенностей поведения до особенностей потребле...
823
Илья Блинов, генеральный директор компании «Милфор...
739
Виктория Харламова, руководитель направления китай...
669
Артем Тараев, генеральный директор «К-раута»
1722
Применение 54-ФЗ на примере сети из 48 магазинов
560
Количество наименований в чеке увеличилось на 20%,...
590

Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос»
Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос»
Дмитрий Лебедев, исполнительный директор интернет-гипермаркета «Утконос» рассказал Retail.ru, почему «Утконос» решил заниматься «рыбалкой», развивать СТМ и рекламироваться по ТВ.

Оправдываются ли ваши прогнозы по росту интернет-торговли на 15-20% в год, по результатам этого года?

Оправдываются, если рассматривать только торговлю в сегменте FMCG. Продажи одежды и обуви растут быстрее, тогда как электроника и книги стагнируют.

Сколько наименований товара предлагает «Утконос»? Какой стратегии вы придерживаетесь – увеличивать или сокращать количество наименований?

Наш ассортимент – более 30 тыс. наименований. Из них 40% – продовольственные товары, 60% – непродовольственные. Ассортимент будем расширять, открывать новые категории, в первую очередь непродуктовые. Например, в категории «активный отдых» мы открыли подкатегорию «рыбалка». Это не значит, что мы будем позиционироваться как профессионалы рыбалки, но если человек, выбирая у нас продукты, вдруг решит поехать на пикник, то мы сможем предоставить ему базовый ассортимент.

…как и обычный гипермаркет?

Мы можем позволить себе предлагать ассортимент чуть шире, чем обычный гипермаркет, где стандартно представлены «сад-огород», «баня» и немного товаров для дачи. Перед традиционным ритейлом у нас есть преимущество – нам не обязательно держать весь товар на складе. Мы используем технологии кросс-докинг и дропшиппинг. Например, у нас в интернет-магазине представлен ассортимент детских колясок. Мы не храним их на складе, а заказываем у партнера под каждую покупку, а затем отвозим клиенту вместе с остальным купленным товаром. По такой схеме мы работаем со свежей рыбой и морепродуктами. На нашем сайте мы выставляем продукцию поставщика «Ла Маре», от которого дважды в сутки приходит поставка. В дальнейшем планируем так продавать декоративную косметику, автотовары, рыболовные товары и еще ряд категорий, где достаточно широкий ассортимент и долгая оборачиваемость.

Какой средний чек «Утконоса»?

Более 5 тыс. рублей. Средний заказ весит более 40 кг. Один заказ в среднем упаковывается в 7 пакетов. В одну машину помещается около 18 заказов.

Какой товар лидирует в продажах?

Наибольшую долю в продажах занимают молочные продукты, включая сыры.

Есть ли у вас СТМ? Интересно ли ее развивать в онлайн-торговле?

Мы продавали СТМ в 2008-2009 годах. Тогда собственный мясокомбинат выпускал тушенку «Утконос» из говядины. Хотим повторить опыт во втором полугодии 2015 года. Когда сильный бренд продает СТМ, ему доверяют и готовы покупать. У нас бренд достаточно сильный. 

Какие продукты будете продавать под СТМ?

Сопутствующие товары, бытовую химию. В категории продукты – сахар, крупы и другие товары достаточно простые для производства. Производить будем на российских предприятиях – это логично в свете последних событий – санкций и роста валюты. Пока не решили, под каким брендом будет выходить наш товар. Скорее всего, как и остальные ритейлеры, будем выпускать две линейки: одну – средне-низкого сегмента, другую – ближе к премиальному.

Кто покупает продукты через интернет?

Около 50% – мамы с детьми,  15-20% – пенсионеры и люди с ограниченными возможностями. Остальные – это занятые люди, живущие и в индивидуальных жилищах, коттеджных поселках, где в шаговой доступности отсутствует традиционная розница. Молодежь не готова пользоваться нашими услугами, делать единовременную покупку на 5-6 тыс. рублей, предпочитая готовую еду из ресторанов, суши и пиццу.

Как вы привлекаете покупателей?

При  помощи традиционных способов интернет-маркетинга, используем контекстные, партнерские программы, SЕО-оптимизацию. Мы пытались использовать офлайн-методы для привлечения покупателей. Летом давали рекламу на билбордах в Подмосковье, были уверены что сработает, но не получили желаемого результата. Видимо, люди не смотрят на рекламу или уже к ней привыкли.

В марте мы впервые запустили ролик на телевиденье по ряду каналов и одновременно на радио. Реклама носила по большей части информационный характер, для повышения узнаваемости бренда. Мы заметили, что во время трансляции ролика трафик на сайте заметно увеличился. То есть, реклама свою цель выполнила, побуждала заходить на сайт, но впрямую в рост продаж она не конвертировалась. В октябре мы повторили наш опыт с ТВ-рекламой.

Сейчас ритейл старается привлекать покупателей большим количеством свежих продуктов. Что вы относите к фреш? Какова доля товаров категории фреш в ассортименте «Утконоса»?

К фреш мы относим товары с очень короткими сроками годности, здоровую и натуральную еду. Оборот категории фреш в общем товарообороте составляет 25,6%. Из них 8% – овощи-фрукты, 14% – молочные продукты и сыр, 3,3% – охлажденное мясо.

Как упаковываются товары фреш в общем заказе?

Все наши автомобили оборудованы термокунгами с климатической установкой. В кузове автоматически, независимо от погоды на улице поддерживается температура +5-+6 градусов. Заморозка упаковывается отдельно в термобоксы. Кроме того, при упаковке используются перфорированные подкладки и подкладки из целлюлозы, чтобы товар не побился. Для сохранения свежести товар принимаем и фасуем в холодном месте. Разные группы товара, даже совпадающие по температурному режиму, перевозятся в разных пакетах, например, отдельно упаковываются охлажденное мясо, пресервы, сыры.

Каков средний срок доставки продуктов? Как справляетесь с пробками?

Прием заказов осуществляется за 18 – 56 часов до времени доставки на двух часовые интервалы. Мы используем программный продукт, который осуществляет маршрутизацию – базовым критерием является попадание во временной интервал доставки выбранного клиентом и только потом сокращение расстояния между адресами. Если бы критерий попадания во временной интервал имел более низкий приоритет, то маршруты создавались бы оптимальнее. Программный продукт оценивает ежедневно план/факт движения по всем маршрутам и вносит корректировки в плановое время нахождения автомобиля между заказами исходя из времени доставки (час пик, ночь, день), дня недели доставки (пятница, воскресенье), времени года (зима, лето).

Как следите за сроками годности товара?

Автоматически. Виртуальный робот смотрит сроки годности, блокирует места хранения товара с истекающим сроком годности, чтобы он не попал в комплектование. Кладовщики дважды в сутки визуально осматривают категорию овощи-фрукты, отбраковывают испорченные или потерявшие товарный вид продукты. Кроме того, ежедневно контролируется оборачиваемость товарного запаса, чтобы коммерсанты не закупали слишком много товара.

Вы используете опыт западных интернет-магазинов?

Наверное, надо, но я об этом даже не задумывался. Смотрю, что диктует рынок – сейчас в Москве – городе стрессов – все хотят питаться качественными, здоровыми, правильными продуктами. Это и находит отражение в рознице. Для нас головная боль – поставщики, которые пока не могут обеспечить стабильное качество. То привезут огурцы 10 см, то 15, то желтые бананы, то зеленые, то большие, то маленькие. Ведь когда в магазине человек сам набирает бананы, он уверен, что выбрал лучшее. И следующий за ним покупатель тоже в этом уверен. И все счастливы. А в интернет-магазине покупатель считает, что самую зеленую ветку винограда положили именно ему, и мясо с самой большой костью тоже отправили ему. Для нас обеспечить равное качество одного и того же продукта – это большая первостепенная задача. Клиент хочет получать товар, который видит на картинке на нашем сайте, тот, который покупал в прошлые разы, а не удивляться каждый раз, что яблоки не того размера вкуса и цвета. Мы готовы нести бОльшие затраты на закупку товара, но при этом взамен получая более высокую стабильность его качества.

В чем, на ваш взгляд, ошибки сетей, выходящих на рынок интернет-торговли продуктов питания?

Во-первых, многие недооценивают сложности процессов и мало внимания уделяют развитию бизнеса.

Во-вторых, используют традиционные подходы при оценке эффективности бизнеса (выручка с квадратного метра и т.п.), а это не применимо к интернет-торговле. Ждут быстрых и понятных результатов, не имея  поддержки со стороны руководства (владельцев традиционной розницы). Хорошо разбираясь в традиционной рознице, менеджмент часто не испытывает желания глубоко вникать в интернет-розницу. Этот бизнес очень щепетилен к деталям, и отсутствие внимания к ним приводит к плачевным результатам.

В-третьих, невнимание к персоналу. Курьеры должны быть свои, а не нанятые на аутсорсинге. Ведь они в глазах покупателя – лицо компании. В персонал нужно инвестировать много и сил и средств. Сотрудник – это последнее звено, которое может либо исправить ошибку всей компании, либо ее усугубить.

Расскажите о сотрудниках «Утконоса». Как вы обучаете курьеров?

Мы принимаем только каждого десятого, кто приезжает к нам устраиваться на работу, остальные не выдерживают тестирования. Каждый соискатель за один день проходит сначала интеллектуальный тест, затем проверку правил дорожного движения, вождение на площадке и собеседование с руководителем автоколонны. Когда все это успешно пройдено, мы заключаем трудовой договор и в течение 5 дней обучаем сотрудника. Сначала 2 дня на базе обучаем технологии доставки – работе с кассовым аппаратом, раскладке товара в кунге и т. д. Затем стажер в течение трех дней ездит по рейсу с наставником. Первые два дня он обучается и помогает носить товар, а в последний – сам садится за руль, а наставник оценивает, готов ли сотрудник к работе. Новичок в течение 2 месяцев ездит по легким маршрутам, подальше от центра Москвы и больших пробок.

Как контролируете сотрудников?

Все машины оборудованы системами слежения, и мы знаем, когда машина приезжала к клиенту. Показатели температуры в кунге снимаются каждые три минуты и передаются в РЦ – мы видим, пользовался ли курьер холодильной установкой. Соответственно, наша система мотивации состоит из того, чтобы успеть к клиенту вовремя, соблюсти температурный режим и продать весь загруженный в машину товар.

А улыбаться учите?

Обучать – обучаем, но контролировать это мы можем только по жалобам клиентов. Да, есть стандарты поведения курьера.  Он обязан позвонить, представится, спросить, удобно ли принять заказ, потом  поблагодарить за то, что купили.

Какая текучка в компании? 

После того, как перешли на эту систему обучения, ротация была очень большая, сейчас – меньше. Средний стаж около 7-8 месяцев, но и самому проекту в текущем его виде 1,5 года.

Как прогнозируете ближайшее будущее компании?

Когда доходы у населения снижаются, страдает премиальный сектор, а интернет-продажи продуктов питания можно отнести к премиальной услуге. Но не все так однозначно. Рынок достаточно большой, и я искренне считаю, что падение доходности из-за ухода одних клиентов можно компенсировать за счет притока новых покупателей, которые нашей услугой еще не пользовались, но четко попадают в целевую аудиторию по уровню доходов и образу жизни.

Расскажите о планах компании.

Хотим плотнее подойти к изучению B2B-рынка – смотрим в сторону хореки и частных предпринимателей, которые владеют небольшими магазинами. Но когда выйдем на этот рынок, точно сказать не могу. Будем работать над стабилизацией качества, запуском СТМ, развивать сотрудничество с поставщиками – небольшими фермерскими хозяйствами в Калужской, Вологодской, Костромской областях по поставкам охлажденного мяса, молочной продукции, ягод, овощей. Мы совместно работаем над рецептурой и упаковкой товара.

Как вы относитесь к появлению конкурентов в интернет-торговле продуктами?

Чем больше людей придет в эту отрасль, тем лучше для «Утконоса» – тогда больше людей будет понимать, что покупка через интернет продуктов питания и сопутствующих товаров – это и удобно, и быстро, а не что-то из ряда вон выходящее.

Подробнее о новых решениях в управлении бизнесом и развитии новых категорий в выступлении Дмитрия Лебедева на форуме FreshFood Russia 2014.

Ольга Крыкова, специально для Retail.ru

«Утконос»: «Появление конкурентов пойдет на пользу нашему бизнесу»Утконос, интернет-гипермаркет, СТМ
http://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
«Утконос»: «Появление конкурентов пойдет на пользу нашему бизнесу»
http://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME http://www.retail.ru
http://www.retail.ru/interviews/84848/2017-05-26